從賣不動到銷量一路開掛，看小經(jīng)銷商如何賣好高端集成廚電

越來越多的人開始注重和家人相處的品質(zhì)，追求享受充滿愛和溫馨的家居生活，而廚房則是承擔著凝聚家庭情感、美味及健康烹飪生活的重要空間，作為必備幫手的廚房電器自然也關(guān)乎著全家人的幸福感，也讓集蒸烤炸等多種烹飪方式于一體集成廚電受到越來越多消費者的關(guān)注。

江西宜春的黃總2 0 2 1 年開始代理帥康廚電產(chǎn)品，2022年，黃總一方面是在品牌的推動下，積極對門店形象進行全新升級，增加集成廚電新品的出樣數(shù)量。另一方面，自己家裝修時，安裝了一臺高端集成廚電。當黃總真正開始使用集成廚電之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有很多優(yōu)點，越用越喜歡。

這讓黃總意識到，講產(chǎn)品，誰都會講，但自己用了，有了切實使用體驗才更加有自信，才會更好地去推廣。因此，黃總開啟了其集成廚電的體驗式推廣，門店的高端機型銷售也順勢開局，一路開掛。以前一年的集成廚電也就能賣出3~5臺，而2022年，含蒸烤功能的嵌入式集成廚電銷售一躍成為門店經(jīng)營最大的亮點，銷量達到近100套。

而黃總的體驗要營銷，除了門店常規(guī)的美食制作體驗以外，還有兩個特色體驗項目。

一是請進來。近幾年建材聯(lián)盟在廚電銷售中的占比是不斷提升的，在建材市場中基本也形成相對固定的圈層，聯(lián)盟商家會經(jīng)常聚會?，F(xiàn)在，黃總請身邊建材圈的朋友吃飯，不到飯店，都是請到家里來吃飯，而且是他自己掌勺，先讓身邊的異業(yè)朋友們感受到產(chǎn)品效果。參與聯(lián)盟的外出旅游活動時，黃總都會提前做很多鹵食，帶到大巴上，為同程的盟友都發(fā)一份，讓大家品嘗，順便也推廣一下制作秘方，讓更多人知道集成廚電產(chǎn)品。

二是到用戶家。對于購買高端蒸烤一體機的用戶，黃總會贈送一次上門服務。一方面是現(xiàn)場指導用戶使用產(chǎn)品，解決用戶反饋，在門店聽導購員介紹、看他們演示產(chǎn)品怎么用，感覺很簡單，但自己安裝了之后，卻發(fā)現(xiàn)操作不簡單、不好用的問題，上門服務時可以手把手教會用戶使用。

另一方面是真正幫用戶去做一餐飯。通常，新房裝修后，都會請親戚朋友過來看看，到家中聚個餐。用戶在請客前，是兩桌或是三桌，提前和黃總預約時間，黃總可以幫用戶開好菜單，其中一半是蒸烤箱制作的菜單，一半是炒制的菜單，用戶按照菜單準備食材，黃總會在請客的當天上門幫用戶全部做出來。

當用戶的親朋好友看到黃總在廚房忙碌，還以為是請了專業(yè)的廚師，通常都會問一句。用戶就會介紹一下，黃總不是廚師，是某品牌的老板，來教他怎么用蒸烤一體機的。朋友看到后就會感觸很深。所以，選擇用戶家親朋好友聚會的時候上門制作美食，用戶得了實惠，還在親朋好友面前賺足了面子。而黃總也成功把用戶的廚房演變成傳播品牌及產(chǎn)品口碑、產(chǎn)品銷售的第二空間。

有時，黃總到用戶家時，還會自己帶一些蔬菜或肉類，作為給用戶的加菜，把自身從集成廚電的銷售者轉(zhuǎn)變成為用戶的服務者和制作美食的大廚，這也是黃總體驗營銷的高明之舉！

在黃總看來，高端集成廚電的銷售首先是對產(chǎn)品力的把握，自己要首先用，對產(chǎn)品才會更理解。第二是服務力。能上門去指導用戶甚至幫用戶制作美食，創(chuàng)造新體驗。第三是品牌力。其中，店面形象是品牌力的重要體現(xiàn)，如果只是幾十平方的小門店，想賣好高端賣嵌入式集成廚電會很難，至少要建100平方米以上的大店，高端集成廚電新產(chǎn)品的上樣豐富，并做足場景化，才會更好地增加用戶信任感。