冷暖雙向奔赴 家電經(jīng)銷商的市場機(jī)會(huì)已來

冷暖雙向奔赴，暖通行業(yè)的交叉、滲透與融合步伐正在不斷加快。

邊界已破 融合加速

可以看到，主流壁掛爐品牌都有推出空氣源熱泵系統(tǒng)，從暖向冷切入。而雙碳政策，是對空氣源熱泵品牌，在采暖市場發(fā)展最大的扶持，一些空氣源熱泵品牌的聲量，大有蓋過壁掛爐品牌之勢。

當(dāng)然，還是體現(xiàn)出了不同之處。

壁掛爐品牌更強(qiáng)調(diào)基于場景的混合能源解決方案。比如，A.O.史密斯推出的AI-LiNK好風(fēng)好水智慧集成系統(tǒng)；三翼鳥推出的多能源解決方案；喜德瑞推出的三體混動(dòng)三聯(lián)供，小松鼠推出的雙能源冷暖解決方案；林內(nèi)今年也推出舒適家多能源解決方案，等等，各品牌更強(qiáng)調(diào)的是壁掛爐及空氣源熱泵雙能源間的協(xié)同，在智能系統(tǒng)的加持下，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行費(fèi)用最小化，舒適度最大化下的宜電、宜氣，氣電聯(lián)動(dòng)。

空氣源熱泵品牌則重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一臺機(jī)組在制冷、采暖以及熱水供應(yīng)上的多效合一，強(qiáng)調(diào)在極寒、高溫氣候下的應(yīng)用優(yōu)勢。比如，中廣歐特斯熱泵空調(diào)的設(shè)計(jì)側(cè)重“低溫強(qiáng)熱”與“制冷高效”雙強(qiáng)。產(chǎn)品的標(biāo)簽旨在強(qiáng)化“帶地暖的中央空調(diào)”，在系統(tǒng)性能上更多是對標(biāo)傳統(tǒng)中央空調(diào)。同時(shí)，中廣歐特斯還推出“5C舒適家”，搭配新風(fēng)、中央地暖、中央空調(diào)、中央熱水、中央凈水等系統(tǒng)，解決客戶采暖、制冷、熱水、飲水等問題。

傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌同樣不落伍，比如，大金在推金制全效U系列氟空調(diào)和水地暖合二為一的一體機(jī)；松下6恒氣候站2.0今年也正式發(fā)布，天氟地水二聯(lián)供系統(tǒng)；水空調(diào)品牌約克的家用水生態(tài)系統(tǒng)，也是空調(diào)與地暖的二合一。

品牌的多條腿走路，是以多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的形式應(yīng)對消費(fèi)需求及市場格局的變化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，也為傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模拓展提供了空間。

數(shù)字化加持下的服務(wù)效率提升

其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營的核心還是要盈利，在外部環(huán)境、商業(yè)模式及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響下，泛家電行業(yè)呈現(xiàn)弱周期屬性，線上分流，前端截流，下沉渠道分化等讓家電銷售格局開始發(fā)生改變，想要去抓住流量，就必須要走到更前面。

因此，傳統(tǒng)家電廠商有空氣源熱泵品牌向中央空調(diào)、采暖等前端品類重點(diǎn)布局也是必然。盡管在中央空調(diào)、采暖、凈水等品類領(lǐng)域都是行業(yè)頭部品牌，但在舒適家大集成領(lǐng)域，則更多的是如成都美景這樣的商家品牌，缺乏舒適家系統(tǒng)品牌，這就給傳統(tǒng)家電廠商以機(jī)會(huì)。

系統(tǒng)集成品類的拓寬，管理難度必然會(huì)有階梯性的增長，需要系統(tǒng)化的落地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)確保始終如一的服務(wù)品質(zhì)。但客觀來講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工與整體交付上家電廠商是有短板的，如果只是通過強(qiáng)化人才培訓(xùn)提升專業(yè)能力，去不斷地夯實(shí)整個(gè)服務(wù)體系，需要的周期較長。而現(xiàn)在則有了數(shù)字化工具的加持，可以打通從設(shè)計(jì)到施工乃至服務(wù)的一體化，促進(jìn)舒適家居系統(tǒng)的高標(biāo)準(zhǔn)交付。

比如，A.O.史密斯推出的AI-LiNK智慧集成解決方案，將空調(diào)、采暖、新風(fēng)、水系統(tǒng)互聯(lián)，并配套設(shè)計(jì)在線、施工在線、服務(wù)在線三大數(shù)字化平臺，實(shí)現(xiàn)貫穿于售前、售中、售后于一體，讓用戶安心、放心的品牌化全案集成方案。

同時(shí)，產(chǎn)品及系統(tǒng)的智能化升級，過去一些需要服務(wù)人員上門操作的工作，也在逐步被系統(tǒng)所取代。

因此，品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的全流程管理，也成為品牌突破專業(yè)服務(wù)挑戰(zhàn)，提升服務(wù)效率的有效抓手。

經(jīng)銷商升級為平臺型服務(wù)商

過去，舒適家集成商與家電經(jīng)銷商各自有著“小清高”。集成商認(rèn)為家電經(jīng)銷商的生意模式太簡單，就是圍繞產(chǎn)品說產(chǎn)品，而集成商是談方案，兩者生意的底層邏輯不一樣。家電經(jīng)銷商做的是整個(gè)用戶市場的生意，經(jīng)營的規(guī)模更大，在各區(qū)域都有一些家電經(jīng)銷商龍頭企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)地位和影響力。比如，位于內(nèi)蒙古自治區(qū)的包頭同利電器，目前在包頭市的市場占有率已經(jīng)達(dá)到75%，在個(gè)別州甚至達(dá)到80%。

而集成商做的是單個(gè)用戶的生意，從整體市場規(guī)模來看，舒適家行業(yè)的總體體量并不大，尤其是在零售市場，依然以中高端消費(fèi)群為主，因此，集成商更多的是做小眾市場，規(guī)模通常都不大。一些大規(guī)模的暖通經(jīng)銷商，在業(yè)務(wù)涵蓋冷、暖、風(fēng)、水以及智能家居在內(nèi)的舒適集成以外，也在向家電領(lǐng)域拓展，比如，天津眾華舒適家，業(yè)務(wù)已經(jīng)從空調(diào)、新風(fēng)、水處理、熱水、采暖，拓展到智能廚房。

其實(shí)，集成商的發(fā)展同樣也是依托于品牌，而品牌將市場分割為以城市為單位的市場，集成商跨區(qū)域拓展也有一定的難度。比如，有的空調(diào)品牌在一個(gè)城市市場會(huì)發(fā)展眾多的小經(jīng)銷商，對于小經(jīng)銷商不會(huì)有太多的戰(zhàn)略支持，行業(yè)競爭加劇，較低的利潤率也不足以支持小集成商自身對利潤的追求，這些小經(jīng)銷商往往會(huì)把中央空調(diào)當(dāng)成為流量型的產(chǎn)品，對采暖產(chǎn)品的選擇就會(huì)追求做高毛利的產(chǎn)品，以提升盈利水平，這種模式也注定很難把規(guī)模做大。因此，除在舒適家行業(yè)發(fā)展窗口期發(fā)展起來的少數(shù)大集成商以外，絕大部分都是小集成商。

當(dāng)然，目前規(guī)模化發(fā)展集成商，其實(shí)做的是平臺商。比如，好享家，通過搭建區(qū)域綜合服務(wù)平臺，集成多品類的商品服務(wù)資源，提供交易、支付結(jié)算、經(jīng)營工具等服務(wù)，包括推出一站式工程服務(wù)品牌“好橙工”，賦能區(qū)域集成商，產(chǎn)品化解決工程商會(huì)員供應(yīng)鏈能力單一、項(xiàng)目承接能力不足、缺乏風(fēng)控能力等痛點(diǎn)。

家電經(jīng)銷商作為暖通市場的后進(jìn)入者，面對的集成商都是做了十幾年的老暖通商家，有專業(yè)知識，有業(yè)務(wù)能力，對行業(yè)的理解是新入局的家電經(jīng)銷商所不能相比的。因此，早期在拓展暖通集成業(yè)務(wù)時(shí)，考慮到自身初期對市場一無所知，曾采用與舒適家經(jīng)銷商合作的模式，經(jīng)營中央空調(diào)、采暖集成產(chǎn)品，后來轉(zhuǎn)為以品牌專賣店的模式發(fā)展，比如，開日立中央空調(diào)專賣店、大金中央空調(diào)專賣店、格力中央空調(diào)專賣店等。而近幾年，則是直接并入至家電零售賣場的經(jīng)營中。比如，重百電器在旗下電器渠道直營店部署了舒適家品類，取得不錯(cuò)的成績，目前舒適家業(yè)務(wù)零售規(guī)模已經(jīng)在重慶市場處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

一些規(guī)模化發(fā)展的品牌代理商，也在基于經(jīng)營家電所形成的管理優(yōu)勢，內(nèi)部平臺可以為小集成商提供專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)、專業(yè)的技術(shù)支持、專業(yè)的服務(wù)支持，包括政策支持、結(jié)算支持等，將在家電經(jīng)營中的合伙制引入至集成商企業(yè)中，而且是輕資產(chǎn)的合伙方式，經(jīng)銷商不用囤貨。

因其只做單一品牌的全套解決方案，經(jīng)營方式與政策邏輯與社會(huì)化的平臺商又會(huì)不同，項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目監(jiān)理、項(xiàng)目施工等，背后是品牌的全套支持，經(jīng)銷商只做簽單即可。

因此，有家電代理商認(rèn)為，隨著整體行業(yè)從單系統(tǒng)向多系統(tǒng)集成、向品牌化集成的方向發(fā)展，只要機(jī)制對了，家電經(jīng)營的管理模式可以復(fù)制到集成商處，轉(zhuǎn)型為平臺型的服務(wù)商，從1開始復(fù)制10個(gè)，甚至20個(gè)集成商合伙公司并不難。當(dāng)然，關(guān)鍵要看市場容量。

近年來，現(xiàn)代家電網(wǎng)采訪過很多區(qū)域家電經(jīng)銷商龍頭企業(yè)，都在向集成業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，而且大部分拓展中央空調(diào)及采暖的經(jīng)銷商發(fā)展勢頭都很猛，甚至有的經(jīng)銷商在引入中央空調(diào)、采暖等系統(tǒng)類產(chǎn)品一年多的時(shí)間內(nèi)，即成為所經(jīng)營品牌的核心經(jīng)銷商。

也包括下沉市場，隨著北方清潔供暖政策的深入推進(jìn)，消費(fèi)者對于清潔采暖的認(rèn)知不斷提升。早期煤改項(xiàng)目時(shí)，中標(biāo)的品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都配套了相應(yīng)的服務(wù)人員，項(xiàng)目完成后，一些品牌撤出，但服務(wù)人員依然在留守，承接品牌的服務(wù)。而這批服務(wù)人員在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心目中，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)嘏I(lǐng)域的KOL，推薦什么品牌用戶就會(huì)選什么品牌。因此，很多服務(wù)人員已經(jīng)轉(zhuǎn)型為營服一體化的經(jīng)銷商，這就讓暖通品牌的市場下沉有了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

市場永遠(yuǎn)在變化之中，業(yè)內(nèi)人士也提醒，當(dāng)前，穩(wěn)增長任務(wù)依然較重，消費(fèi)仍需進(jìn)一步恢復(fù)，市場在一定程度上承壓，成本、技術(shù)、研發(fā)等比拼會(huì)更加明顯，廠商還是要重視練好內(nèi)功，進(jìn)一步夯實(shí)自身優(yōu)勢，才能走得更長遠(yuǎn)。