在持續(xù)向好的市場(chǎng)，做持續(xù)向好的生意

這兩年，長(zhǎng)沙人口增速接近20%。因?yàn)椴桓叩姆績(jī)r(jià)，每年有大量人口涌入。目前市區(qū)人口接近1000萬(wàn)。千萬(wàn)的人口基數(shù)，為商家拓展市場(chǎng)提供了先決和基礎(chǔ)條件，有了足夠規(guī)模的人口基數(shù)，才有更大的市場(chǎng)容量和消費(fèi)能力，也才有做大、做強(qiáng)生意的基礎(chǔ)。

作為省會(huì)城市，長(zhǎng)沙的房地產(chǎn)市場(chǎng)這兩年發(fā)展好于一線城市和很多地方省會(huì)。一兩萬(wàn)的均價(jià)讓長(zhǎng)沙家庭房屋保有量幾乎達(dá)到了百分之百，依然有很多家庭會(huì)通過(guò)購(gòu)置新房改善居住條件，這對(duì)于長(zhǎng)沙舒適家市場(chǎng)而言，新裝市場(chǎng)依然是銷售很重要的來(lái)源。

四年前和長(zhǎng)沙眾卓舒適家以及廖總接觸時(shí)，眾卓將威能做成長(zhǎng)沙明裝市場(chǎng)的TOP品牌。

幾年時(shí)間過(guò)去，老房重裝的明裝市場(chǎng)趨于飽和。一方面，廖總通過(guò)充實(shí)品牌進(jìn)行品類擴(kuò)充，將威能、大金包括霍尼韋爾在內(nèi)的凈水引入產(chǎn)品線，形成典型的風(fēng)、水、冷、暖陣營(yíng)；也包括一些品牌定位較為契合的瓷磚等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。另一方面，在公司整體運(yùn)營(yíng)上進(jìn)行調(diào)整，劃小作戰(zhàn)單元，主要通過(guò)兩方面改進(jìn)，保證整體向上發(fā)展的節(jié)奏。

“長(zhǎng)沙舒適家市場(chǎng)發(fā)展較為良性。尤其對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格，各個(gè)商家保護(hù)的相對(duì)較好。例如大金空調(diào)，市場(chǎng)上體量較大的商家形成默契，大家盡量避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。最大程度保護(hù)各個(gè)商家的獲利空間。”在明裝市場(chǎng)趨于飽和的態(tài)勢(shì)下，廖總選擇品牌也進(jìn)行著多方考量。包括品牌定位、客群定位、營(yíng)商環(huán)境等等。實(shí)際上，大金也為廖總公司從單純的暖通領(lǐng)域向舒適家轉(zhuǎn)型提供的先決條件。

這兩年，長(zhǎng)沙人口增速接近20%。因?yàn)椴桓叩姆績(jī)r(jià)，每年有大量人口涌入。目前市區(qū)人口接近1000萬(wàn)。千萬(wàn)的人口基數(shù)，為商家拓展市場(chǎng)提供了先決和基礎(chǔ)條件，有了足夠規(guī)模的人口基數(shù)，才有更大的市場(chǎng)容量和消費(fèi)能力，也才有做大、做強(qiáng)生意的基礎(chǔ)。這是包括舒適行業(yè)在內(nèi)的、長(zhǎng)沙所有行業(yè)發(fā)展的推手。

培養(yǎng)具有目標(biāo)感的“無(wú)為而治”

良好的營(yíng)商環(huán)境，房地產(chǎn)市場(chǎng)、尤其是新房市場(chǎng)的增量，以及人口基數(shù)的不斷放大。這兩年眾卓在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形態(tài)下，也保持著穩(wěn)定的發(fā)展。但發(fā)展不僅局限在良好的外部市場(chǎng)環(huán)境，更重要的是眾卓在公司內(nèi)部推行的“無(wú)為而治”。

“無(wú)為而治”的前提，是“目標(biāo)感”。

在公司內(nèi)部，廖總首先將自己定位成“打雜的”、“解決問(wèn)題的”，關(guān)于團(tuán)隊(duì)效能，答案是“目標(biāo)感”。

不同于過(guò)去和傳統(tǒng)慣于將團(tuán)隊(duì)做大，眾卓在于“做小”。在目前眾卓包括服務(wù)人員在內(nèi)的90多人團(tuán)隊(duì)中，劃分成3人小分隊(duì)，每個(gè)分隊(duì)領(lǐng)取自己小團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，每個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)負(fù)責(zé)。避免大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)互相推諉，執(zhí)行力不強(qiáng)的短板。

實(shí)際上，這種小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的模式，在公司發(fā)展中期尤其適用。特別是廖總這種目前以銷售為導(dǎo)向的發(fā)展階段，只有每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮最大效用，將人效做到最大，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)的效用發(fā)揮到最大，團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)才能最大化。

除了有利于目標(biāo)執(zhí)行力強(qiáng)、并更利于實(shí)現(xiàn)之外，小團(tuán)隊(duì)因?yàn)樯婕叭藛T少，員工之間各司其職、關(guān)系簡(jiǎn)單。例如，目前眾卓的銷售人員無(wú)需跑現(xiàn)場(chǎng)，全力以赴只為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)努力和負(fù)責(zé)，介紹與專業(yè)和專長(zhǎng)不相關(guān)的工作，極大提升了銷售人員效率和訂單轉(zhuǎn)化率。而也正是這種簡(jiǎn)單的人際關(guān)系，以及收入的穩(wěn)定提升。讓眾卓的團(tuán)隊(duì)極度穩(wěn)定。

“對(duì)于公司而言，發(fā)展的最核心驅(qū)動(dòng)力是人。人員穩(wěn)定，訂單就穩(wěn)定，服務(wù)就穩(wěn)定，發(fā)展就能保穩(wěn)?！绷慰偨榻B，這些年來(lái)，眾卓的人員穩(wěn)定性保持在90%以上，離職率非常低。從暖通到舒適家，都需要人員有較強(qiáng)的專業(yè)性，這種專業(yè)度的形成是建立在長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，包括銷售人員的客戶積累、銷售技巧的掌握，也包括服務(wù)人員專業(yè)技能的提升，行政、財(cái)務(wù)對(duì)公司流程的熟悉。效率建立在熟悉之上，熟悉建立在長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累上，而經(jīng)驗(yàn)積累，一定是建立在長(zhǎng)期穩(wěn)定之上。

2019年，眾卓開始尋找下一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新裝社區(qū)成為主要的業(yè)務(wù)方向，而拓展新裝的模式，也需要采取與工裝市場(chǎng)不一樣的創(chuàng)新。

多效舉措控制成本，制定合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)

對(duì)于眾卓的發(fā)展，廖總反復(fù)強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定。通過(guò)小團(tuán)隊(duì)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和人員收入的持續(xù)上漲，而采取小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，也與銷售方向的轉(zhuǎn)移有關(guān)?！斑^(guò)去做明裝，集中在老房市場(chǎng)?，F(xiàn)在，我們主要的業(yè)務(wù)方向是主攻社區(qū)?！?/p>

廖總介紹，從2019年開始，眾卓著手尋找下一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新裝社區(qū)成為主要的業(yè)務(wù)方向，而目前，長(zhǎng)沙新裝市場(chǎng)的容量，還能夠滿足眾卓的發(fā)展。而拓展新裝的模式，也需要采取與工裝市場(chǎng)不一樣的創(chuàng)新。最明顯的，是高中低端不同層級(jí)的用戶在整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)中的占比。

目前，眾卓推動(dòng)的品牌，定位都趨于高端。但也并不意味著完全放棄大眾市場(chǎng)，例如近萬(wàn)元的明裝業(yè)務(wù)，依然有一定份額的占比。

廖總為公司算了一筆賬，單值較低的業(yè)務(wù)，不能不做，也不能多做。不做會(huì)流失一部分潛在的有消費(fèi)升級(jí)的客戶，但做的太多，會(huì)影響整體的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。畢竟，對(duì)于公司而言，各種人工和服務(wù)成本需要一定比例的利潤(rùn)率來(lái)支撐。

利潤(rùn)的來(lái)源，一是依靠銷售量，二是依靠銷售額。

目前，眾卓處于發(fā)展期，客戶基數(shù)還沒(méi)有達(dá)到依靠量來(lái)支撐的階段，過(guò)低的單值無(wú)法貢獻(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展的利潤(rùn)。所以目前廖總正在控制低客單值的訂單，包括在公司內(nèi)部打折和優(yōu)惠力度的掌握。并非完全放開，而是僅將打折和優(yōu)惠權(quán)向店長(zhǎng)有限度的放開?！坝行┛蛻魧沃笛旱奶?，店長(zhǎng)層面就能夠拒絕。因?yàn)榈觊L(zhǎng)非常清楚，即使找到老板，也是一樣的答案?！?/p>

將這種理念和生意經(jīng)在公司內(nèi)部說(shuō)清楚、講明白，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)還是銷售人員都理解、明晰，并且嚴(yán)格執(zhí)行。因?yàn)檫@不僅涉及到公司的整體發(fā)展，也涉及到每名人員的收入結(jié)構(gòu)。

目前，廖總正在推進(jìn)中高端、尤其是高端客群的占比。一邊提高利潤(rùn)率，一方面降低公司損耗，尤其是服務(wù)造成的損耗。

傳統(tǒng)認(rèn)知中，往往將舒適家定向?yàn)椤叭之a(chǎn)品，七分安裝”，實(shí)際上，產(chǎn)品對(duì)于舒適家商家而言，與包括安裝在內(nèi)的服務(wù)，同等重要。

意識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)、尤其是服務(wù)成本的緊密連接。廖總對(duì)整個(gè)眾卓的服務(wù)定位是規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，即使一個(gè)小小的配件，也嚴(yán)格執(zhí)行品牌廠家需求，采用原廠原裝，絕不從外部采購(gòu)?！澳呐轮芷谙鄬?duì)長(zhǎng)些，我們也要從工廠發(fā)原裝配件。只有這樣，才能避免出現(xiàn)故障，出現(xiàn)售后。”

之所以有這樣嚴(yán)控品質(zhì)的意識(shí)和要求，廖總的解釋是，為了最大限度降低和避免因售后產(chǎn)生的損耗。

實(shí)際上，對(duì)于眾卓這種目前重銷售的舒適家公司，服務(wù)尚處于為銷售服務(wù)階段，從公司人員結(jié)構(gòu)來(lái)看，也是銷售人員占比更多。所以，服務(wù)人員目前的主要工作內(nèi)容是安裝，而非售后。而且目前眾卓的售后服務(wù)概率也并不高，這就極大減輕了服務(wù)人員的售后負(fù)擔(dān)，而集中精力在安裝和施工上，同時(shí)減輕售后服務(wù)的費(fèi)用支出。使沖在前端的銷售人員能夠放心和放手去談單、成單，因?yàn)殇N售人員心理清楚，眾卓的安裝和施工可以支撐不斷增加的訂單。

通過(guò)安裝、施工的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和專業(yè)化，最大限度降低售后服務(wù)的概率，可以降本，更可以提效?！巴粋€(gè)不合規(guī)的小配件，就可以讓你產(chǎn)生高出配件采購(gòu)價(jià)幾倍的費(fèi)用?！边@種情況的發(fā)生，與目前眾卓的服務(wù)質(zhì)量無(wú)關(guān)，而是與目前長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知有關(guān)。目前，長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有形成支付上門費(fèi)、維修費(fèi)等在內(nèi)的有償概念。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，愿意為售后支付費(fèi)用的客戶概率非常小。幾乎所有費(fèi)用，都要商家來(lái)買單，如果前期品質(zhì)沒(méi)有管控好，商家的售后費(fèi)用將是很大一筆支出。

執(zhí)行品牌戰(zhàn)略，制定發(fā)展戰(zhàn)術(shù)

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上所處的角色來(lái)看，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)制造，負(fù)責(zé)把控整體的品牌發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。處于流通環(huán)節(jié)的商家，則需要負(fù)責(zé)終端用戶，也要負(fù)責(zé)自身公司的發(fā)展，而公司的發(fā)展，涉及到具體戰(zhàn)術(shù)的落地、執(zhí)行和問(wèn)題的解決。所以，廖總才會(huì)稱自己是“解決問(wèn)題的人”，一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有銜接上，一個(gè)訂單沒(méi)有算好投入產(chǎn)出，一項(xiàng)工程沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)化操作，等等，都會(huì)影響公司發(fā)展這本生意經(jīng)。

關(guān)于未來(lái)向前發(fā)展，實(shí)際上廖總有自己的規(guī)劃和認(rèn)知，他告訴記者。對(duì)于區(qū)域商家而言，在戰(zhàn)略上要緊跟大品牌制定的大方向。品牌具有的是行業(yè)和全產(chǎn)業(yè)角度和全國(guó)視角，在此基礎(chǔ)上，商家根據(jù)地方市場(chǎng)的特點(diǎn)和特色，制定、執(zhí)行并推進(jìn)戰(zhàn)略的落地，同時(shí)打好自己的發(fā)展算盤，精控投入產(chǎn)出。

尤其在今年，舒適家與其他絕大部分行業(yè)一樣，并沒(méi)有達(dá)到年初剛放開時(shí)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)期，但放眼全國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙因?yàn)橛兄约旱膮^(qū)域特性，包括廖總在內(nèi)的商家感受到的，不乏市場(chǎng)發(fā)展的活力。

在謹(jǐn)慎中，廖總也在做著眾卓下一步發(fā)展的規(guī)劃。一方面，在接洽智能項(xiàng)目，不久將進(jìn)一步完善風(fēng)、水、冷、暖、智在內(nèi)的舒適家系統(tǒng)項(xiàng)目，向做大客單值要效益。另一方面，持續(xù)向新裝市場(chǎng)要效益。從長(zhǎng)沙城市不斷擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)上來(lái)看，長(zhǎng)沙的舒適家新裝市場(chǎng)，依然有很大的空間可以挖掘，可以為廖總在內(nèi)的本地商家持續(xù)輸送消費(fèi)動(dòng)能和市場(chǎng)活力。