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品牌拓市場,重在激活經(jīng)銷商敢闖能拼的勁頭

2023-09-08 17:06 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

今年,可以稱之為廚房空調市場的元年。有越來越多品牌入局廚房空調賽道,有越來越多的經(jīng)銷商在關注廚房空調這一新商機品類,處于發(fā)展重要節(jié)點的廚房空調廠商,如何有效開拓市場,為未來的不斷放量打下堅實基礎,顯然,身處市場一線的經(jīng)銷商更具發(fā)言權。

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北京新科電器有限公司總經(jīng)理 張印林

2007年,張印林到北京上大學,在大學期間在蘇寧賣場做奧普浴霸兼職臨促,接觸到家電行業(yè),開始在大學校園內(nèi)做家電銷售的小生意。2010年正式成立公司,以開設家電專賣店的形式開啟創(chuàng)業(yè)之路。2013年業(yè)務又拓展至渠道批發(fā)領域。十幾年的發(fā)展,目前,已經(jīng)擁有幾家自營零售賣場,渠道批發(fā)覆蓋北京及周邊區(qū)域的1000多家渠道經(jīng)銷商,也涉足一些工程板塊的業(yè)務,包括中央空調的公寓工程。

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張總開設的天貓優(yōu)品體驗店

近日,在由現(xiàn)代家電傳媒集團、捷孚凱市場咨詢(中國)有限公司、京東家電、中國基本建設優(yōu)化研究會房地產(chǎn)與物業(yè)分會聯(lián)合主辦的“首屆中國廚房制冷行業(yè)高峰論壇暨中國高品質廚房建筑標準升級工作推動峰會”主題論壇中,張總與嘉賓圍繞室內(nèi)空間設計、產(chǎn)品標準、品牌產(chǎn)品創(chuàng)新、有效市場推廣,以及經(jīng)銷商端如何做好廚房制冷產(chǎn)品的拓展等方面展開討論,為推動廚房制冷行業(yè)高質量發(fā)展提供建言。

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張總為共推廚房制冷市場高質量的發(fā)展建言

作為有著十幾年空調市場操作經(jīng)營的經(jīng)銷商,張總認為,當下各類型的經(jīng)銷商都在承壓前行,周邊所接觸的以前做工程的經(jīng)銷商、做批發(fā)的經(jīng)銷商,以及做零售的經(jīng)銷商客戶,或多或少都面臨著一些經(jīng)營壓力和困難,大家都在尋求突破,對于如廚房空調這樣一個新的,又充滿機會的業(yè)務領域,必然會全力以赴去拼去搶。

早在今年年初,張總就在與廚房空調品牌有接觸,也一直在關注廚房空調這一新業(yè)務版塊,也很佩服涉足這一領域的企業(yè),在這樣的市場環(huán)境下,這些企業(yè)敢去冒險、敢去創(chuàng)新,非常有企業(yè)家精神。

但當大家都在找機會,也都看到廚房空調未來市場蛋糕很大的情況下,家裝企業(yè)、家居建材企業(yè)、家電企業(yè),大家都會緊盯這一市場,也都會感覺這是自己的市場,百家爭鳴的局面不可避免。市場必然會經(jīng)歷一個混戰(zhàn)時期,未來三年,廚房空調市場將會呈現(xiàn)競爭激烈的局面。最終,誰會勝出,還需時間及市場的驗證。

值得關注的是,中國的廚房極具多樣性,一款廚房空調產(chǎn)品就想找到市場最優(yōu)解,很難。后期產(chǎn)品一定會是多樣化發(fā)展,對于廠商而言,只要找準一個場景最優(yōu)解決方案,也會有很多機會。

張總個人認為,在未來五年,無論是產(chǎn)品或是市場操作,各廠商會開始形成共識,也會有3~5家領軍品牌產(chǎn)生,但過程一定也會比較艱難,他希望品牌與經(jīng)銷商共同努力,來突破這一困難的階段。

對于廚房空調這樣的新品類,處于市場的教育階段,線下經(jīng)銷商對市場的推力不容忽視。畢竟再好的產(chǎn)品,用戶聽到之后感覺挺好,但是讓他下單交錢購買,涉及到設計、安裝,對原有裝修的影響等等,就會說想再看看。因此,品牌需要去構建用戶可實景體驗的場景,體驗之后才能讓用戶真正把廚房空調產(chǎn)品安裝到家中。

體驗說起來簡單,但真正做好又會很難,也需要重投入。客觀來講,經(jīng)歷多輪市場競爭之后,經(jīng)銷商一直都在市場競爭的第一線,很多線下經(jīng)銷商是擁有一定能量的。張總說自己就認識很多線下經(jīng)銷商,有實力、有人脈,各種資源都很充足,但卻缺少了那種愿意再去冒險、再去創(chuàng)新的勁頭。品牌如果能把線下經(jīng)銷商的創(chuàng)新勁頭調動起來,不論是滿足線下的銷售規(guī)模擴大,還是提升用戶服務的滿意度,經(jīng)銷商的推力都會非常強。

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張總代理的新科空調北京地區(qū)2024年冷年開盤活動

張總坦言,對于廚房空調品牌而言,當下更關注市場的機會點有多大。但經(jīng)銷商進入,可能更關注的是市場的拐點。因為,大家都很清楚,一個新品牌必然會有市場開拓期,需要做市場的鋪陳、市場教育等工作,前期一定會比較艱難痛苦,經(jīng)過三年,市場教育好了,就會有更多有能量的經(jīng)銷商涌入來做,對前期做市場投入的經(jīng)銷商形成沖擊。畢竟,很多品類都是這么走過來的。

因此,廚房空調品牌想把線下經(jīng)銷商群體調動起來,就需要對后期的預期收益以及市場開拓資源的投入等做出相應規(guī)模,讓經(jīng)銷商有足夠的動力愿意去和品牌共擔風險。

其實,做品牌如同養(yǎng)孩子一樣,必然要投入心血用心培養(yǎng),在孩子成年之前肯定都是付出的階段,也是必須要去付出的。但成年后,卻被別人輕而易舉地摘走了,自然在投入時會謹慎。但如果前期能夠找到形成廠商共創(chuàng)的力量,經(jīng)銷商在前期市場投入期走道是會更輕松,品牌市場拓展的步伐也會更快。

張總也認為,目前廚房空調市場面臨的情況與2017年空氣能熱水采暖市場有相似之處。當時的空氣能市場有三大參與主體,第一類是有政府資源,可以在各地方中標的國企央企;第二類是專業(yè)做空氣能的品牌企業(yè);第三類是家電品牌系。經(jīng)過幾年發(fā)展之后,家電品牌因為有穩(wěn)定健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡在共同推動市場,已經(jīng)站在空氣能市場的最前端,至少從銷量來說處于領先地位。反而是當初很火一些國企央企,在各地方投標已基本完成的情況下,大部分已撤場。

張總說,從他自身的感受來看,盡管事業(yè)很忙,但平時也喜歡為家人做飯,以前對于做飯,最大的痛點就是油煙問題,每次做完飯之后眼鏡上都是一層油漬。但對于熱的痛點并沒有太明顯的認知,潛意識里認為夏天做飯不就應該是這樣的嗎?當了解到廚房空調這一產(chǎn)品后,張總認為,安裝廚房廚房空調很有必要,未來廚房空調也一定會走到千家萬戶。因此,從經(jīng)銷商的角度看來,也對廚房空調品牌提出三點期望:

第一,廚房空調要更加智能。

第二,產(chǎn)品要非常安全,讓經(jīng)銷商不用擔心出現(xiàn)漏水漏電的售后問題。

第三,期待有更多優(yōu)秀品牌推出在滿足制冷的情況下,性價比盡可能高一些,大眾能都用得上的廚房空調。畢竟普通老百姓也是有廚房制冷需求,只要有銷量規(guī)模,經(jīng)銷商也是能賺到錢。

當然,張總更希望,在新品類的孵化培育期,廠商均基于長期主義做市場,攜手共同做好廚房空調大市場。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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