順勢(shì)有為拓新品 奧普頂部解決方案將更有作為

拓展新場(chǎng)景，激發(fā)用戶(hù)新需求，品類(lèi)創(chuàng)新已經(jīng)成為家電市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量。對(duì)于整體城鎮(zhèn)保有量已達(dá)高位，包括過(guò)去對(duì)制冷需求并不強(qiáng)烈的東北、西南區(qū)域，城鎮(zhèn)家庭保有量都在不斷攀升的空調(diào)行業(yè)而言，品類(lèi)創(chuàng)新尤為迫切。

因?yàn)椋诟脻M(mǎn)足用戶(hù)美好生活晉級(jí)的需求之下，盡管空調(diào)的家庭普及率已經(jīng)非常高，但在整體家居生活中最為重要的廚房、衛(wèi)生間這兩大空間，絕大部分家庭依然沒(méi)有安裝空調(diào)。

圖注：奧普家居集成事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理葉李鑫，在近日召開(kāi)的首屆中國(guó)廚房制冷行業(yè)高峰論壇暨中國(guó)高品質(zhì)廚房建筑標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)工作推動(dòng)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與行業(yè)同仁分享奧普對(duì)推動(dòng)廚房空調(diào)市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展的思考。

奧普三十多年的發(fā)展，就是深耕這兩大空間，并且是專(zhuān)注于空間頂部的解決方案，既包含吊頂，也包含電器產(chǎn)品，每年為用戶(hù)安裝的廚房頂部產(chǎn)品至少在60萬(wàn)套左右的體量。很早以前，奧普就關(guān)注到夏季廚房熱的痛點(diǎn)，為解決廚房這一問(wèn)題，設(shè)計(jì)推出安裝于廚房頂部的涼霸產(chǎn)品，并不斷迭代，每年都有幾十萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量。

但奧普發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)涼霸的解決方案并不太滿(mǎn)意，對(duì)制冷有著更高的要求。奧普也在思考，為什么不能給用戶(hù)提供一個(gè)更好的產(chǎn)品？而在廚房狹小的空間內(nèi)，廚房空調(diào)裝在頂部又是最為合適的。奧普多年的頂部空間產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有進(jìn)軍廚房空調(diào)領(lǐng)域的基礎(chǔ)。因此，今年6月，奧普正式推出廚房空調(diào)產(chǎn)品。

破題之鑰源于用戶(hù)真實(shí)痛點(diǎn)，廚房空調(diào)行業(yè)走在創(chuàng)新的路上

為什么時(shí)至今日廚房空調(diào)的家庭保有量依然很低？從消費(fèi)者的角度來(lái)看，奧普?qǐng)F(tuán)隊(duì)通過(guò)調(diào)研分析認(rèn)為，可以概括為九個(gè)字，即：不需要、買(mǎi)不起、裝不了。這三大問(wèn)題的背后就是品牌研發(fā)端及市場(chǎng)推廣端需要去研究突破的課題。

首先，對(duì)于用戶(hù)到底需不需要廚房空調(diào)這一問(wèn)題，奧普?qǐng)F(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月對(duì)廚房空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)推廣，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，他們所接觸的消費(fèi)者中，不下廚做飯，在家中吃飯的人認(rèn)為很需要廚房空調(diào)，但在家中做飯的人反而覺(jué)得不太需要。反映到銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上看，就是購(gòu)買(mǎi)廚房空調(diào)的用戶(hù)中，很多人雖然自己不太用，但是會(huì)購(gòu)買(mǎi)并作為禮物送給自己的家人。

這就反映出，需要或是不需要廚房空調(diào)，其背后深層次的原因來(lái)源于對(duì)家人的關(guān)愛(ài)。而愛(ài)是奧普創(chuàng)立的初心，每一件產(chǎn)品的背后都傾注著對(duì)家人的愛(ài)。因此，對(duì)于廚房空調(diào)同樣是傳承了買(mǎi)給摯愛(ài)的家人這一品類(lèi)推廣核心，有效貼合了用戶(hù)的消費(fèi)需求屬性，獲得較好的市場(chǎng)反饋。

其次，對(duì)于認(rèn)為廚房空調(diào)挺好，但價(jià)格太高買(mǎi)不起的問(wèn)題，到底是價(jià)格太高還是有別的原因呢？奧普?qǐng)F(tuán)隊(duì)在與用戶(hù)深度溝通后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)用戶(hù)不是買(mǎi)不起，幾千元的耐用消費(fèi)品，絕大多數(shù)人都消費(fèi)得起，買(mǎi)不起的背后是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的錨定不清晰所致。對(duì)于廚房空調(diào)應(yīng)該是什么樣的，到底能給用戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，目前用戶(hù)的價(jià)值錨定很容易聯(lián)想到其他家用空調(diào)。比如，臥室安裝一臺(tái)壁掛空調(diào)，價(jià)格就在2000~3000元。而在經(jīng)銷(xiāo)商層面則認(rèn)為3000~5000元的廚房空調(diào)是合理的價(jià)格區(qū)間?？梢钥闯?，價(jià)格的錨定也是來(lái)源于對(duì)原來(lái)家用空調(diào)的品類(lèi)延展。

由于廚房環(huán)境的特殊性所致，研發(fā)廚房空調(diào)要突破的課題非常多，一方面是要解決冷不冷的問(wèn)題，另一方面還要解決適不適用于廚房這一特殊環(huán)境的問(wèn)題等等，其特殊性決定了它的價(jià)值不應(yīng)該由原來(lái)家用空調(diào)的價(jià)值來(lái)延展或者錨定。如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓用戶(hù)認(rèn)知認(rèn)同，這也是行業(yè)需要去突破的難點(diǎn)，也是奧普積極參與如《首屆中國(guó)廚房制冷行業(yè)高峰論壇暨中國(guó)高品質(zhì)廚房建筑標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)工作推動(dòng)峰會(huì)》等這類(lèi)行業(yè)推廣活動(dòng)的重要原因，積極踐行企業(yè)的行業(yè)責(zé)任，為推動(dòng)廚房空調(diào)品類(lèi)健康發(fā)展的實(shí)干擔(dān)當(dāng)。

再次，對(duì)于裝不了的問(wèn)題。奧普推出的廚房空調(diào)是一體機(jī)，安裝于吊頂上，沒(méi)有外機(jī)位。但在安裝時(shí)同樣會(huì)遇到很多問(wèn)題：

第一是打不了孔。有的用戶(hù)家打不了大孔，可以打小孔，但不能打很多小孔。有的是物業(yè)不允許、鄰居不允許打孔等等，都是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

第二，排水的問(wèn)題。奧普推出的產(chǎn)品冷凝水需要自然排放，在產(chǎn)品上市之前針對(duì)排水問(wèn)題，結(jié)合用戶(hù)廚房的實(shí)際情況，做了很多解決方案。但現(xiàn)實(shí)中，達(dá)到在用戶(hù)心中完美的排水解決方案還需要解決很多問(wèn)題。加之，廚房空調(diào)不僅只是頂部的施工，還涉及到水電改造及施工，更為復(fù)雜，大部分經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力的提升也需要一個(gè)過(guò)程。

第三是層高不夠的問(wèn)題。奧普做廚房吊頂很多年，過(guò)去廚房吊頂?shù)母叨纫?5cm較為常見(jiàn)，去掉吊頂龍骨的高度等，理想的廚房空調(diào)主機(jī)高度為20cm左右是比較合理的。目前，油煙機(jī)在頂部排煙孔為18cm，上下再留出2cm的空間，一體式廚房空調(diào)的主機(jī)基本做到20cm或18cm的厚度，在頂部安裝就能夠解決層高不夠的問(wèn)題。奧普一直都在研究怎么把廚房空調(diào)一體機(jī)做的更加薄一點(diǎn)，讓產(chǎn)品在頂部的安裝局限更小一點(diǎn)。但頂部安裝的廚房空調(diào)一體機(jī)，既要排熱還要制冷，還要排冷凝水，包括對(duì)壓縮機(jī)、風(fēng)輪、電機(jī)等眾多的影響因素，看起來(lái)只是很短的幾厘米，但降起來(lái)卻非常有難度。再加之專(zhuān)門(mén)用于頂部安裝用的空調(diào)壓縮機(jī)比較少，配件的價(jià)格也比較貴，解決這些問(wèn)題都需要持續(xù)的研發(fā)及市場(chǎng)投入。奧普也希望與行業(yè)同仁共同探索，在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，不斷尋求更佳的解決方案。

渠道拓展在于精準(zhǔn)，鎖定有效目標(biāo)持續(xù)發(fā)力

從奧普對(duì)廚房空調(diào)的推廣來(lái)看，對(duì)于廚房空調(diào)這一產(chǎn)品，如果沒(méi)用過(guò)，在高溫季下廚感覺(jué)可以忍一忍，一旦用上以后，就都離不開(kāi)它，是剛需性的產(chǎn)品。但任何新品類(lèi)的普及，往往都是首先從小部分人群開(kāi)始，要先讓一部分人用起來(lái)，因此，渠道拓展更需要精準(zhǔn)。

首先是整裝渠道、設(shè)計(jì)師渠道需要重視。他們會(huì)最先接觸到裝修用戶(hù)，能夠在為用戶(hù)量身打造家的解決方案時(shí)，將廚房空調(diào)規(guī)劃到方案中，讓用戶(hù)在裝修前就對(duì)品類(lèi)有認(rèn)知。

二是做好高品質(zhì)存量房市場(chǎng)拓展。特別是在天氣較為炎熱的地區(qū)找到目標(biāo)小區(qū)，尋找到目標(biāo)用戶(hù)。在這類(lèi)小區(qū)中，只要讓廚房空調(diào)安裝進(jìn)一個(gè)用戶(hù)家中，就可能激發(fā)起整棟樓用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。

三是重點(diǎn)做老用戶(hù)渠道拓展。奧普有30年歷史，有非常多的老用戶(hù)，奧普?qǐng)F(tuán)隊(duì)用了兩個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)對(duì)用戶(hù)的回訪做產(chǎn)品推薦，發(fā)現(xiàn)老用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率較高。特別是奧普賣(mài)廚房空調(diào)并不是賣(mài)一個(gè)單獨(dú)的空調(diào)產(chǎn)品，而是為用戶(hù)提供包拆、包裝、包設(shè)計(jì)，整套服務(wù)等在內(nèi)的整套頂部改造方案，對(duì)老用戶(hù)而言是比較省心的，用戶(hù)也相信奧普能做好。因此，從更省心的角度做一些解決方案給到用戶(hù)，市場(chǎng)反應(yīng)一定會(huì)有良性反饋。

市場(chǎng)推廣在于有效，從用戶(hù)體驗(yàn)出發(fā)是底層核心

奧普在今年推出的第一代廚房空調(diào)，采用瀑式冷風(fēng)直下技術(shù)，能夠做到500m3/h的大冷量輸出、獨(dú)立雙風(fēng)道設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)冷熱風(fēng)獨(dú)立循環(huán)、冷量無(wú)損耗，主機(jī)隱藏于吊頂，而且是基于目前大板吊頂設(shè)計(jì)，外觀更契合當(dāng)下集成吊頂形態(tài)趨勢(shì)，線性風(fēng)口，在頂部的布局及安裝的位置局限性較小，更好地貼合消費(fèi)者對(duì)家電家居一體化的需求趨勢(shì)。

其實(shí)，從產(chǎn)品端來(lái)看，廚房空調(diào)的本質(zhì)是為了滿(mǎn)足并成就用戶(hù)在廚房可以享受到舒適清涼的體驗(yàn)，在產(chǎn)品推廣時(shí)，就需要考慮如何站在消費(fèi)者的角度，把技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換消費(fèi)者語(yǔ)言，去更好拉近與消費(fèi)者的距離。

比如，廚房空間雖然小，但也是分區(qū)域的，有備餐區(qū)、炒菜區(qū)、洗滌區(qū)等，大風(fēng)量對(duì)于用戶(hù)的好處在于，不僅是上半身感覺(jué)到?jīng)隹?，腳下也同時(shí)有涼感。奧普采用的冷風(fēng)大循環(huán)技術(shù)通過(guò)增大冷風(fēng)循環(huán)直徑使冷風(fēng)更加均勻地分布在廚房空間，讓在廚房活動(dòng)的各區(qū)域溫差相對(duì)比較小，用戶(hù)在整體廚房中各區(qū)域都會(huì)感到很清涼。并且針對(duì)人在廚房勞作的過(guò)程中，不想被冷風(fēng)直接吹到，而產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)，因此，奧普在推廣廚房空調(diào)話(huà)術(shù)中，提出“不直吹，更舒適”。

另外防油煙也是消費(fèi)者所關(guān)注的。用戶(hù)擔(dān)心冷風(fēng)吹下來(lái)，會(huì)不會(huì)把油煙帶到自己身邊，影響油煙排放。奧普的解決方案是采用的冷熱分離速冷技術(shù)，通過(guò)優(yōu)化夾層熱風(fēng)與室內(nèi)冷氣的流動(dòng)，確保快速制冷的同時(shí)保持室內(nèi)環(huán)境的舒適與純凈。在應(yīng)對(duì)油煙方面，則是采用4防8濾油煙技術(shù)，通過(guò)多重防護(hù)和多層過(guò)濾系統(tǒng)，有效阻隔油煙進(jìn)入機(jī)身，提高了機(jī)身的防腐耐用性，延長(zhǎng)了產(chǎn)品的使用壽命。對(duì)用戶(hù)而言，出風(fēng)經(jīng)過(guò)層層過(guò)濾。吹出來(lái)的就是潔凈冷風(fēng)。

廚房空調(diào)是應(yīng)用戶(hù)需求而生。企業(yè)所駛?cè)氲氖且粋€(gè)正在蓬勃生長(zhǎng)的賽道，面向的是需求持續(xù)升級(jí)的市場(chǎng)，市場(chǎng)很大，品牌的期望也很大，而用戶(hù)始終是企業(yè)乘風(fēng)破浪的關(guān)鍵。客觀來(lái)講，當(dāng)下各品牌對(duì)廚房空調(diào)都有各自的研究方向，奧普會(huì)用實(shí)際行動(dòng)，踐行行業(yè)責(zé)任，與上下游攜手，全力推動(dòng)廚房空調(diào)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)美好生活的追求。用優(yōu)秀的產(chǎn)品、高效的體系和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行賦能，讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)可賺。奧普將用不斷的創(chuàng)新能力及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶(hù)享受美好的體驗(yàn)，更好激活市場(chǎng)潛力，培育企業(yè)持續(xù)發(fā)展新動(dòng)能。