陽臺定制| 新商機下的新挑戰(zhàn)
窗簾、柜子、吊頂、墻面、地面、家電、家居、水電等等在內(nèi)的十多個品類,組成了陽臺生態(tài)。單一品牌很難做到全線產(chǎn)品的覆蓋。于是,在陽臺定制領域,合縱連橫、相輔相成成為一種必然趨勢。
上游的整合能力。
因為陽臺定制需要產(chǎn)品的特殊性,對上游工廠的產(chǎn)品制造能力也提出了不小的要求。
首先,陽臺不同于家中的其他空間,高溫、高濕、高潮、高寒、高腐等環(huán)境是南北陽臺面臨的季節(jié)常態(tài),這樣的季節(jié)常態(tài)具體到陽臺適用產(chǎn)品,就變成了陽臺定制的特殊性。無論是對板材和產(chǎn)品基礎的功能性,還是耐用性、環(huán)保性等等,均在新型材料方面提出了更高的要求。同時好用的同時還要兼顧好看,從美學角度出發(fā)考慮陽臺的定制、尤其是客戶個性化需求的滿足。因為在目前市場上所交付的陽臺定制中,幾乎可以說沒有兩家一模一樣的陽臺場景。每個家庭的陽臺定制不僅是一個小生態(tài),更是一個獨一無二的空間。
這就不得不考慮到陽臺定制的交付和實施環(huán)節(jié),如何使產(chǎn)品更好、更快的實現(xiàn)交付?是另一個挑戰(zhàn)和考驗。
相比全屋定制,陽臺定制客單值低,設計到的品類和設計卻并不簡單,所以目前家裝公司承接的概率不大,這就決定了陽臺定制走的是一條小眾路線,往往經(jīng)銷商既是銷售方,也是施工方,但目前陽臺定制的經(jīng)銷商整體規(guī)模并不大,綜合運營能力和服務能力均需要提升。
如何在上游制造解決部分經(jīng)銷商落地問題?
例如,陽臺安裝在整個陽臺定制流程中的成本占了30~40%的比重,但客戶對陽臺定制的成本、包括預算和時間成本都要求費用低、時間短。這就決定了材料和產(chǎn)品之間的匹配度和安裝方式非常重要,降低成本和提高效率的最佳途徑??梢钥吹剑壳坝衅放圃陉柵_定制材料上采取裝配式研發(fā)+部品化生產(chǎn),采取裝配式安裝,以降低經(jīng)銷商交付成本,縮短安裝時間。從而提高客戶對成本和效率的雙重滿意度。
與此同時,有些品牌還構建了自己的信息化管理體系,即拆裝軟件,尤其在高定品類上進行重點應用。陽臺定制涉及到工廠、經(jīng)銷商、設計師、門店、用戶、家裝等等多個環(huán)節(jié),傳統(tǒng)人工拆單容易出現(xiàn)信息失真,造成較高的容錯率,通過信息化管理軟件,能夠有效降低出錯率,也是降低成本提高效率的一種有效方式。同時也是上游工廠整合能力的一種體現(xiàn)。
陽臺對于家電的需求,目前依然集中在智能窗簾、智能晾衣架和洗烘一體機產(chǎn)品上。例如,為了適應中小戶型的陽臺改造,洗烘一體機,以及大功能小體積的洗衣機產(chǎn)品、尤其是10公斤的洗烘一體、占地面積不超過0.5㎡的滾筒產(chǎn)品,在中小戶型的陽臺定制中更受歡迎。
除了整合自身的產(chǎn)品適配之外,還需要具有整合其他相關聯(lián)的品類。
窗簾、柜子、吊頂、墻面、地面、家電、家居、水電等等在內(nèi)的十多個品類,組成了陽臺生態(tài)。單一品牌很難做到全線產(chǎn)品的覆蓋。于是,在陽臺定制領域,合縱連橫、相輔相成成為一種必然趨勢。全屋定制、家居、家電以及吊頂品牌更多的融合,對于提高整個陽臺定制的客單值,不斷滿足和升級用戶對定制陽臺的需求和想象,推動這一小場景煥發(fā)大商機而言,成為一條必經(jīng)之路。
包括整合設計師和家裝渠道,也是陽臺定制需要強化探索和推進的路徑。而在整個陽臺定制中,上游工廠更多的職責在于如何生產(chǎn)研發(fā)更多創(chuàng)新和更有品質(zhì)的產(chǎn)品,對于終端的運營和賦能,其實80%還依靠經(jīng)銷商自身的綜合素質(zhì)和能力。
商家的綜合服務能力。
工廠標準化和用戶個性化之間的平衡和落地,中間的橋梁是經(jīng)銷商。
而鑒于陽臺定制的小生態(tài)系統(tǒng),也對經(jīng)銷商的綜合能力有著更高的要求,產(chǎn)品、家裝、水電、設計,陽臺功能、客戶需求、生活方式乃至審美,包括運營和交付,經(jīng)銷商涉及到層面,空前繁雜,一個陽臺定制,幾乎就是一個小整裝。
工廠、渠道、用戶,渠道又細分為設計家裝、建材家居、門店等等更細分化的運營。在這個過程中,除了經(jīng)銷商自身強化運營能力之外,廠商聯(lián)合也必不可少,包括必要的培訓和學習。從量尺到設計、從賣點提煉到方案實施、從安裝到售后,廠商只有合力才能促進陽臺定制這片藍海的潮起。
基于陽臺定制的特殊性,廠家想選擇優(yōu)質(zhì)的商家,同樣商家也希望選擇具有更大賦能能力的品牌。實際上,陽臺定制項目看起來很美,做起來很累。但目前市場前景看好,運維落地更為重要。既需要廠家在上游的橫向聯(lián)合整合、在產(chǎn)品層面的深度探索,更需要經(jīng)銷商自我內(nèi)功的過硬。目前市面上月銷售額超百萬的陽臺定制專門店非常之少,優(yōu)質(zhì)門店的月產(chǎn)出在50萬左右,相對于幾米寬的陽臺而言,這樣的銷售業(yè)績已經(jīng)在預示一米陽臺的大市場。
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