場景化只有在銷售環(huán)節(jié)才能起到作用，成為贏得流量的入口。因此，場景化的有效落地是決勝的關(guān)鍵，需要真正基于用戶的家場景視角出發(fā)，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、營銷推廣、終端銷售、現(xiàn)場交付、售后服務(wù)等各板塊的整體效率提升，需要標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)化的深度協(xié)同，只有面面俱長，才能在激烈的市場競爭中更好滿足用戶需求。

如果提到場景，早期很多人可能會想到宜家家居。之所以很多人喜歡逛宜家家居，而且很少有人到宜家會空手而歸。是因?yàn)椋谀抢?，?dāng)看到各種風(fēng)格的廚房、餐廳、客廳、臥室等的時(shí)候，在腦海里也可以跟著它的格調(diào)布置一個(gè)與自己夢想中很相似的家，并且總會在其中發(fā)現(xiàn)一些讓人意想不到的小東西。

宜家所見即所得的銷售模式，在2003年時(shí)被家電渠道商所借鑒。比如，深圳順電在2003年時(shí)就開始了家電家居一體化的初步探索，并且定位非常高端，賣場中引進(jìn)的均為全進(jìn)口的廚柜和電器，搭建廚房場景。當(dāng)時(shí)，場景化銷售模式還是個(gè)例。

自2006年起，廚電品牌的專賣店開啟了場景化升級之路，通過廚房實(shí)景展示，讓消費(fèi)者到店后對廚房中配套的電器產(chǎn)品一目了然，知道在自己家的廚房中家電都要裝在什么地方，安裝后是什么樣的效果，隨后，品牌專賣店、品牌旗艦店、體驗(yàn)店、生活館等等的出現(xiàn)，體現(xiàn)了場景化營銷的初型。

當(dāng)時(shí)《現(xiàn)代家電》記者采訪某品牌專賣店的老板時(shí)，他很自豪地告訴記者，消費(fèi)者購物會到國美、蘇寧去比較，從國美出來到蘇寧的路途中就會經(jīng)過他的生活館，大多數(shù)消費(fèi)者都會順便進(jìn)來比比看。當(dāng)他們進(jìn)入到生活館之后，感受到與眾不同的展示、專業(yè)的服務(wù)等多種優(yōu)勢，就會對購買產(chǎn)生很大的影響。因此，在終端攔截的成功率非常高，店內(nèi)自然銷售占30%，對于其他的渠道攔截可以占到70%的比例，并且90％以上的消費(fèi)者都會選擇套餐式購買。

定位終端攔截的品牌體驗(yàn)店，雖然只是場景化營銷的初級階段，但對家電營銷模式的影響極其重大。因?yàn)椋源藭r(shí)開始，這些品牌自建專賣店體系的經(jīng)銷商老板位，營銷模式正在由坐商變?yōu)樾猩蹋麄冞M(jìn)小區(qū)推廣，發(fā)展建材家裝設(shè)計(jì)聯(lián)盟等，逐步形成了一套主動營銷體系，也是現(xiàn)在行業(yè)所提到的前置銷售。

正是這種營銷模式的轉(zhuǎn)變，讓廚房、衛(wèi)浴電器等品牌專賣店迎來發(fā)展黃金期。

而隨著電商的迅猛發(fā)展，多種渠道分流，實(shí)體家電零售渠道面臨著客流減少，成交量下跌，模式轉(zhuǎn)型等諸多新問題，新零售思路的提出，實(shí)體家電零售企業(yè)也開啟了場景化零售的模式探索。自2016年開始，賣場開始重視結(jié)構(gòu)化調(diào)整，向高端化、套系化進(jìn)軍，實(shí)體零售業(yè)掀起了基于給用戶提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)的場景化升級，與前置類產(chǎn)品的跨界融合，傳統(tǒng)的家電賣場引入整裝模式等嘗試也層出不窮。

場景化只有在銷售環(huán)節(jié)才能起到作用，2018年以后，隨著整體家電市場進(jìn)入存量時(shí)代，廠商面臨的最大問題是缺流量，用戶不進(jìn)店，如何通過場景化贏得流量的入口成為行業(yè)探索的核心。場景化進(jìn)入了更深層次。

一是場，即家居空間的營造，二是景，即家居生活氛圍的營造，三還要有情，即情景交融。

這就決定了，真正意義上的場景化，一定是富有科技與智慧元素，能夠體現(xiàn)消費(fèi)者對于舒適、健康、智能等新需求的場景。能夠與用戶交互的，才是場景化。

2020年9月，海爾智家北京001號體驗(yàn)中心開業(yè)當(dāng)日，發(fā)布了全球首個(gè)場景品牌三翼鳥。這也標(biāo)志著品牌企業(yè)不再專注于賣硬件而是“賣場景”。隨后，“三翼鳥”不斷的迭代，今年三翼鳥三周年成果發(fā)布會上，又推出包含1套全屋家電方案、4套智慧廚房方案以及1套全屋用水方案，共6大場景方案。

比如，其智慧廚房方案中的融境廚房，主打軟硬設(shè)計(jì)的融通統(tǒng)一，冰箱、消毒柜、洗碗機(jī)等均可無縫嵌入櫥柜中。全屋用水方案的最大亮點(diǎn)是節(jié)能，可根據(jù)用戶家庭所處的氣候環(huán)境、能源條件等，智能化匹配電能、燃?xì)?、空氣能、太陽能形?種組合方案。如用戶有全屋制冷采暖和凈水、軟水需求，所需用電量較大，則會推薦采用空氣能+燃?xì)獾哪茉捶桨?，最大程度保證舒適、穩(wěn)定和節(jié)能。

2021年，A.O.史密斯首推AI-LiNK高端智慧互聯(lián)平臺，從家電品牌進(jìn)入“智慧舒適家居”領(lǐng)域。在A.O.史密斯的構(gòu)想中，“智慧”應(yīng)該是根據(jù)用戶在不同場景下的具體需求，盡可能提供高質(zhì)量的主動服務(wù)，用產(chǎn)品和解決方案的“智”去實(shí)現(xiàn)用戶生活的簡單和美好。同時(shí)，真正的互聯(lián)是要讓產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案，通過相互之間深入的配合，生成全新的體驗(yàn)，為用戶帶來更大的價(jià)值。

A.O.史密斯基于“以家庭為中心”，從基礎(chǔ)要素入手，結(jié)合場景建設(shè)，展現(xiàn)出未來的行業(yè)生態(tài)，將會全面關(guān)照家庭生活細(xì)節(jié)。例如A.O.史密斯致力從冷、暖、風(fēng)、水入手，將更舒適的家居環(huán)境作為生態(tài)建設(shè)的關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上還有智慧安防、健康照明、個(gè)性化娛樂等場景。當(dāng)然，這一切的實(shí)現(xiàn)離不開一個(gè)開放的生態(tài)，以用戶為核心、以家庭為中心，開放合作，不斷擴(kuò)大行業(yè)生態(tài)圈，與合作伙伴共同探索，讓參與生態(tài)中的每一方都可以更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢，疊加出更多的附加值。

可以看到，各主流品牌從不同維度，以技術(shù)驅(qū)動，持續(xù)深入推進(jìn)場景化，在為用戶構(gòu)建出舒適、便捷、健康的美好生活體驗(yàn)中，從場景要價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、品牌或者渠道流量的溢價(jià)，體現(xiàn)出場景化升級更為明晰的方向。

一種營銷模式之所以能夠成立，是因?yàn)槠渚哂袇^(qū)別于其他業(yè)態(tài)的明顯特征，場景化與原有經(jīng)營模式最大的區(qū)別是重在營造一個(gè)真實(shí)的生活環(huán)境，配以不同的裝修格調(diào)，消費(fèi)者可通過現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行操作，感受產(chǎn)品的性能等，除了空間搭配以外，感悟到自己的需求。

同時(shí)，極為重要的是在場景中，能夠選擇到相應(yīng)的服務(wù)。用戶只要告訴銷售人員自己喜歡的家裝風(fēng)格，喜歡的色彩等，門店即能夠?yàn)橛脩粼O(shè)計(jì)出家中的場景化空間效果圖。在效果圖中，每個(gè)電器的具體位置在圖紙上進(jìn)行標(biāo)注，并且基于用戶家庭人口的身高、使用習(xí)慣、安全需求等考量家電產(chǎn)品的具體位置，從操作時(shí)的便利性、友好性等綜合考慮。并且可以做到強(qiáng)電、弱電、智能化等一系列設(shè)計(jì)，讓用戶所見即所得。

而這些場景的實(shí)現(xiàn)，一定離不開技術(shù)的支持，數(shù)字化工具的應(yīng)用，將設(shè)計(jì)、現(xiàn)場安裝施工、服務(wù)、售后等諸多環(huán)節(jié)打通，降低方案設(shè)計(jì)的難度，提高成交效率，同時(shí)保障服務(wù)品質(zhì)，提升用戶滿意度。

當(dāng)然，場景化真正落地的核心，依然在于產(chǎn)品本身。首先是以科技創(chuàng)新滿足消費(fèi)使用體驗(yàn)為核心，同時(shí)，能夠形成功能與美學(xué)高度融合、軟件與硬件高效協(xié)同的一體化解決方案，而不是單品的疊加。

比如，在廚房場景，有的品牌不再以廚電+櫥柜的方式進(jìn)行廚房場景的打造，而是以不銹鋼櫥柜為載體，把廚電功能模塊進(jìn)行深度的結(jié)構(gòu)集成和系統(tǒng)的集成，將廚房其他功能模塊例如蒸烤箱、洗碗機(jī)等深度集成于柜體中，使柜體本身成為具備電器功能的功能柜，輸出的廚房解決方案將是一個(gè)完整的成品。當(dāng)然這樣的方案目前還僅是面向高端消費(fèi)群，并未達(dá)到普適，但也是體現(xiàn)出一種產(chǎn)品端場景化創(chuàng)新的趨勢。

其次終端的后臺化發(fā)展。目前來看，場景化營銷的重心更多向服務(wù)類家電轉(zhuǎn)移，這些品類需要系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、需要和裝修環(huán)境相協(xié)調(diào)、需要與設(shè)計(jì)及服務(wù)人員面對面溝通，需要確定安裝后的場景如何，需要門店做系統(tǒng)化場景集中展示，需要專業(yè)的營銷服務(wù)。零售終端全方位向線上線下的融合，包括門店、產(chǎn)品、人員、方案、促銷活動、服務(wù)，線上線下都要與營銷、服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各種人員融合對接，行之有效的新零售工具開展經(jīng)營。

在這種場景化的發(fā)展趨勢之下，不僅終端門店將會集合更多的品類，門店?duì)I銷必須與服務(wù)無縫對接。同時(shí)，更為重要的是場景化的經(jīng)營模式是以用戶為中心，即經(jīng)營用戶。走出去找用戶、搶用戶，與各類渠道打交道開展多樣化的合作，與用戶開展面對面有情感有溫度的營銷，門店會成為后臺支持單元。

因此，而在場景化落地中，實(shí)體經(jīng)銷商價(jià)值將被進(jìn)一步放大，一方面是擁體驗(yàn)店的場，另一方面是線下家電經(jīng)銷商已經(jīng)在積極擁抱新趨勢。線下進(jìn)入小區(qū)，做老用戶運(yùn)營、拓展前置渠道等，線上的社群、抖音、小紅書、視頻號、小程序等新興工具全應(yīng)用，從線上到線下全域獲客能力不斷提升。同時(shí)，還擁有自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠承接場景化服務(wù)的落地，并且采用更為務(wù)實(shí)方式，在全屋場景中，重點(diǎn)選擇一個(gè)兩個(gè)核心的場景落地，來帶動整體銷售。畢竟場景化銷售落地涉及的環(huán)節(jié)繁多，整體鏈條的打通也并非短期內(nèi)可實(shí)現(xiàn)。

不同的時(shí)代，不同的需求，呈現(xiàn)出不同的市場格局。存量競爭環(huán)境疊加諸多不確定因素影響下，場景化成為構(gòu)筑“確定性”重要支點(diǎn)。到底哪種場景化模式更適合中國市場，目前尚不能說已經(jīng)形成定論，都在不斷的探索中。