康寶：保穩(wěn) 共創(chuàng) 拓新，2023以扶持代理商為己任

作為消毒柜發(fā)明者的康寶，近幾年圍繞大健康做文章，在今年1~9月份，國內(nèi)整體銷售呈現(xiàn)5%左右的漲幅。這一銷售數(shù)據(jù)與康寶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，和對整體渠道市場、尤其是引導(dǎo)和扶持代理商進行同步產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型分不開。

——廣東康寶電器股份有限公司常務(wù)副總裁 李永光

隨著疫情的放開，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和消費環(huán)境開始得到復(fù)蘇和回升。同時也因為疫情帶來了人們對大健康產(chǎn)業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的高度重視。作為消毒柜發(fā)明者的康寶，近幾年圍繞大健康做文章，在今年1~9月份，國內(nèi)整體銷售呈現(xiàn)5%左右的漲幅。這一銷售數(shù)據(jù)與康寶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，和對整體渠道市場、尤其是引導(dǎo)和扶持代理商進行同步產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型分不開。

保穩(wěn)

給予商家大力扶持，夯實渠道市場優(yōu)勢

實際上，經(jīng)過三年疫情，整個家電、尤其是廚電市場的恢復(fù)需要經(jīng)過相當長的一段時間。這一階段，由于與房地產(chǎn)市場休戚相關(guān)，廚電行業(yè)必然要經(jīng)過一段消費市場疲軟、渠道市場薄利階段。這個階段不僅對廠家是考驗，對于代理商而言，更是一段難熬的歷程。

基于對市場環(huán)境的整體判斷，康寶在2023年提出了“保市場、保銷售、促增長”的戰(zhàn)略政策，集中全部精力投入到終端、投入到扶持代理商層面去，為代理商伙伴保生存、維穩(wěn)市場全力以赴。

作為有著35年發(fā)展歷程的企業(yè)，康寶在發(fā)展過程中形成了較為完善的渠道覆蓋，在全國重點市場均有康寶優(yōu)秀的代理商伙伴，深耕一方市場，將康寶的品牌理念和優(yōu)秀產(chǎn)品通過賣場、專賣店等線下傳遞到終端和廣大的消費客群。在傳統(tǒng)合作模式中，代理商囤貨是非常重要的一個環(huán)節(jié)，同時也是代理商承擔的一項重要職能。

隨著銷售模式的變化，庫存越來越成為代理商的一項重資產(chǎn)，尤其是電商的發(fā)展進一步精簡了銷售環(huán)節(jié)，也將價格和利潤進一步壓縮。對于商家而言，庫存成本很難消化。

如何改變過去的傳統(tǒng)合作模式，為商家進一步減負？

這兩年康寶正在嘗試零庫存這一新模式。在商家層面，逐步實現(xiàn)代理商不用出資、無庫存、由工廠直達用戶的合作新模式，逐漸釋放代理商的庫存壓力，將商家過去承擔的多重職能改為聚焦，尤其是聚焦到銷售層面，重點進行終端消費客戶的開發(fā)、成交和維護上。

同時，康寶鼓勵商家開設(shè)品牌專賣店。這一點是康寶多年以來多年一直堅持的戰(zhàn)略方向。從目前開店的數(shù)量和質(zhì)量上來看，專賣店這一部署也是未來康寶重點推進和扶持的方向。在目前康寶15000多家終端中，有10%左右的專賣店占比。今年，我們也將給予康寶專賣店以重金扶持，代理商開設(shè)專賣店只需承擔租金即可，進一步為商家減負。

同時，在原有補貼基礎(chǔ)上，我們也在思考如何調(diào)動起商家的積極性和終端門店的運營能力，對原有的補貼政策進行部分調(diào)整，也是出于這一目的的探索。例如，過去在專賣店導(dǎo)購員工資補貼采取“一刀切”的方式，每月發(fā)放固定補貼。今年，我們嘗試將導(dǎo)購員工資補貼與銷售掛鉤，通過銷售額的大小對補貼幅度做出調(diào)整，其目的就是鼓勵終端多產(chǎn)出。

尤其在康寶的優(yōu)勢市場，扶持力度更大。今年我們針對康寶大商不斷組織研討會，一方面通過此舉維穩(wěn)大商心態(tài)和市場，持續(xù)夯實優(yōu)勢渠道市場；另一方面，通過總結(jié)、分享大商的有效運營模式，為其他商家做有效賦能，在保生存、保銷售的基礎(chǔ)上，維穩(wěn)代理商隊伍，促增長。

共創(chuàng)

以爆品為核心，打造三方共創(chuàng)共贏機制

今年，康寶做出最大的調(diào)整變化，是改變過去廠家的決策模式，改為三方共創(chuàng)的產(chǎn)銷模式，更實際的向產(chǎn)研、向市場要效益。

過去，在產(chǎn)品研發(fā)上我們也采取來自代理商和終端用戶的意見，進行新品的研發(fā)和老品的改進。但這種模式只是讓代理商的意見參與進來，并沒有形成真正的標準化、機制化，和實際目標的考核化。

今年，康寶推出“爆品策略”，即集中精力在幾臺產(chǎn)品上，聚焦更多資源進行為數(shù)不多的爆品打造，進行市場的落地引爆。

在爆品的打造上，我們有個實質(zhì)性的改變，將代理商真正納入到產(chǎn)研鏈上，并以承擔銷售任務(wù)為重要參與指標。

一款爆品的打造，由工廠、代理商、供應(yīng)商三方代表共同參與。前提是代理商提出定制爆品，需要承擔銷售任務(wù)，例如該款爆品的年銷售任務(wù)要從過去的3000臺飆升到20000臺，只有滿足這一條件，才有下一步的可能。即三方圍繞終端市場、功能需求、原材料以及配件供應(yīng)、產(chǎn)品制造、零售價格等多維角度，論證爆品的可行性。也包括最核心的可能需要三方共同讓利，以實現(xiàn)通過爆品撬動市場的初始階段。

聚焦、任務(wù)升級、讓利、放量，是康寶打造爆品的關(guān)鍵詞。這一模式和過去的產(chǎn)品定制相類似，但在新時代、新模式和新的環(huán)境下，康寶在自有體制和體系中又賦予了其新的含義。我們的目的是想在消費疲軟之際，通過更具性價比的爆品，喚醒沉睡和潛在的消費需求。在康寶幾十年的市場運維中，沉淀著大量的老客戶，這些老客戶有換新需求，尤其是一些中端用戶，在換新時通過性價比更高的爆品切入，成交的可能性更大，代理商通過銷量先占領(lǐng)當?shù)厥袌觯３挚祵毜钠放茻岫群蜕碳业匿N售信心，在當下市場尤為重要。有了量的支撐，才能在規(guī)模化的基礎(chǔ)之上，進一步降本放大利潤半徑，在工廠、供應(yīng)商，和代理商的三方共創(chuàng)下，實現(xiàn)三方共贏。

創(chuàng)新

升級高端產(chǎn)品，不斷拓展銷售外延

我們通過爆品實現(xiàn)市場的放量，那么通過產(chǎn)品的升級，則進一步鎖定高端市場，引導(dǎo)代理商推高，實現(xiàn)更大利潤的獲取。

最典型的例子，是今年在上海的AWE展上，首發(fā)康寶一款零售價16999元的高端別墅級消毒柜，該消毒柜不僅是康寶的里程碑式產(chǎn)品，也是行業(yè)的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

最明顯的改進是在高門楣、子彈型柜體、隱藏式發(fā)熱管以及不銹鋼的用料上，在康寶原有柜機的基礎(chǔ)上，進行全部升級，包括更大的體積、更大的容量，更高的柜體、更高的品質(zhì)，當然還有更高的溢價。

該新品推出后，終端反饋非常好，很多大宅別墅客群對這款產(chǎn)品的興趣度更高，也印證了我們對高端客群需求的判斷。同時，渠道反饋也非常好，只有代理商滿意了、獲利了，我們的渠道基石才能夯實。

與此同時，康寶也在不斷擴大更多的品類外延。實際上，盡管作為消毒柜發(fā)明者，康寶在這一領(lǐng)域的地位毫無疑問，但我們依然面臨著很多實際問題，例如消毒柜有地域性、洗碗機的勢頭分流了一部分市場、單一品類無法支撐更高的客單值、傳統(tǒng)渠道和銷售模式受到?jīng)_擊等等，這些都是康寶廠商面臨的實際問題。作為企業(yè)，也是我們?yōu)橹伎己筒粩嗯鉀Q的方向。

今年，康寶的產(chǎn)品線進一步完善，除了定位放量的爆品和鎖定高端的大柜，開水器、管線飲水機、蒸飯柜、大火灶等廚電系列產(chǎn)品，我們也已經(jīng)研發(fā)上線，推向市場。讓代理商有更多的產(chǎn)品可以形成套系化銷售。同時，康寶的產(chǎn)品沒有超出廚房和廚電的范疇，這樣便于代理商聚焦資源和集中精力，攻克廚房這一場景和空間市場。

更重要的是，產(chǎn)品完善的背后，意味著我們也將開辟新的渠道。

過去，康寶代理商集中精力做家用廚房市場。但這兩年商用廚房市場的空間非常大，康寶蒸飯柜等產(chǎn)品的推出，正是向商用廚房市場進軍的信號。而實際上，早在幾年前，我們就已經(jīng)為此布局推出前期試水產(chǎn)品并開始探索商用市場的個性化需求。從今年的反饋來看，未來商用市場將成為渠道創(chuàng)新的重要一部分，也將成為新的增量市場，值得我們工廠在產(chǎn)品上，以及代理商在渠道上給予更多關(guān)注和嘗試。