修煉“內功”、強化“外功”，優(yōu)秀的經銷商在這樣做

下沉市場已經成為家電競爭的主戰(zhàn)場之一，而下沉市場存在明顯的地域差異，更講熟人關系網，本土化營銷特點突出。在近幾年京東、天貓等各類平臺大力拓展下沉渠道商加盟合作的情況下，一些在區(qū)域市場沉淀多年的優(yōu)秀經銷商通過修煉“內功”、強化“外功”，依然保持著良好的發(fā)展勢頭。

比如，福建惠安華友電器，每月組織1~2場全體員工服務意識和優(yōu)良心態(tài)的培訓；半年開展一次拓展訓練和團隊士氣展示；每月一次優(yōu)秀員工的表彰大會；每月至少5場對銷售人員的產品知識和銷售技巧培訓；每月至少3次派人參加有關品牌組織的知識培訓；物流中心每月5場的服務意識和輔料銷售培訓；售后維修人員每月至少6場的維修技術培訓等等，通過對各崗位的持續(xù)培訓輸出，使全體人員不斷進步，保持永不松懈的精神狀態(tài)。同時，每月還組織至少2次的旅游獎勵，不斷激勵員工的積極性。整體管理都在圍繞讓企業(yè)健康成長、員工快樂的成長和有所收獲而展開，使員工團隊的業(yè)務素養(yǎng)不斷提高，并保持高昂的斗志。

在日常運營中，發(fā)揮地緣優(yōu)勢，通過全體員工建立廣泛的客戶關系網絡和每月一期的促銷活動，甚至員工會自己準備節(jié)日禮品送給信任自己的客戶，準備果茶、水果、點心接待來店的客戶，讓自己的生意不斷，持續(xù)收獲轉介紹成果，這些都為銷售增長提供了重要保障。

當然，也有逐步退出市場的商家。比如，有的賣場自身的營銷能力弱，對品牌的依賴度高，過去三年受整體市場大環(huán)境影響，經營效益下降，企業(yè)每天都在想著減員增效，原來獨立的采購變成采銷合一，采銷合一之后人就出不去了，只能是坐等品牌商主動來找。但一些品牌的日子也不好過，營銷團隊大裁員，自然也沒有人與這些賣場對接，賣場所能得到的資源就越來越少，競爭力日漸消退。

因此，面對各路勢力的市場下沉，區(qū)域實體經銷商生存狀況如何，關鍵在于經銷商自身的能力，如果自身的競爭力比京東、天貓的加盟店好，日子就好，如果比他們差，日子肯定會越來越難過。

比如，同樣是惠安華友電器，早在幾年前就從中央空調開始切入前置市場，已經形成前置家電從收集信息開始做物業(yè)合作、裝修公司合作、建材合作、三工合作、砸墻師傅合作到社區(qū)店營銷，以貼合當?shù)厥袌鲎顦銓嵉行У姆绞剑J真用心堅持不懈的開拓前置家電市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打的耕耘著前置市場。同時，從市場中總結創(chuàng)新出很多適合前置家電的營銷工具，前置家電的破冰話術等，形成除中央空調以外，熱水器、凈水、煙灶、指紋鎖、晾衣架等品類，包括拓展至不銹鋼櫥柜等，前置銷售的品類不斷擴寬。而華友電器之所以能夠做好前置業(yè)務，很重要的一點就在于自身前置落地交付能力的不斷提升，其服務品質讓用戶滿意。

其實，從京東家電或是天貓優(yōu)品在下沉市場的布局來看，已經開始在縣城市場將家居與家電進行一體化融合，也在通過家庭場景化銷售模式，帶動家庭客廳、陽臺、衛(wèi)生間、廚房等主要場景的品類成套銷售方案，目前還尚未達到家電家居一體化的場景交付的階段。

畢竟，家電家居的一體化的銷售，服務力是保障，服務能力的打造也是有難度的。過去幾年，如華友電器這樣的優(yōu)秀經銷商在不斷探索中，從中央空調的精工安裝工藝，到廚房改造，讓更多用戶享受到新品類帶來的美好生活體驗，找到了適合自己的模式，使自身生意的空間更大，盈利能力更強，且避開線上的沖擊。

在即將到來的2024年，市場依然充滿挑戰(zhàn)性，行業(yè)發(fā)展面臨多重困境，對于實體經銷商企業(yè)而言，保持戰(zhàn)略清醒和耐心，在一方市場多年耕耘所形成扎實的群眾基礎是企業(yè)發(fā)展的最大底氣。把目光和資源聚焦在真正的用戶身上，搞清楚用戶的真實需求，以及自身最擅長的方式去更好滿足用戶的需求，持續(xù)深耕，只要自己的定位清晰，持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值，就一定能打開新局面。

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