依然有機(jī)會的2023年

難，是今年幾乎所有家電人最切身的感受。工廠難、渠道商更難，但在這些對艱難的描述中，并沒有提及放棄，而是從產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身實(shí)際出發(fā)，對行業(yè)、對市場做出客觀判斷，以更加務(wù)實(shí)的態(tài)度和行動，敏銳的捕捉新的市場機(jī)會，保生存，求發(fā)展。

B端合作訴求空前高漲。

長三角和珠三角，是我國兩大家電制造基地。包括制造企業(yè)和配件企業(yè)以及相關(guān)衍生行業(yè)組成的家電產(chǎn)業(yè)制造集群，其中均有行業(yè)TOP代表品牌，也包括大量OEM和OED廠家。

這幾年，長三角和珠三角這兩個產(chǎn)業(yè)帶呈現(xiàn)出品牌化、品質(zhì)化和智能制造的特征。尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這兩地涌現(xiàn)出很多互聯(lián)網(wǎng)品牌，其中以珠三角代工制造、長三角渠道、尤其是線上渠道做主推為主。形成了傳統(tǒng)品牌+現(xiàn)代制造+全域渠道的產(chǎn)業(yè)特色。

在今年的品牌發(fā)展脈絡(luò)中，強(qiáng)內(nèi)功，智能制造，降本增效，成為主要關(guān)鍵詞。

其中，除了常規(guī)的廠商之間的傳統(tǒng)合作之外，今年廠廠合作的現(xiàn)象，非常明顯。訴求也非常直接，即集中在共享產(chǎn)品和渠道資源上。

過去，工廠與工廠之間，尤其是品牌之間，并無過多交集。無論是同品還是異品，每個工廠都在自己的領(lǐng)域和品牌內(nèi)做深耕。今年，這一各自為戰(zhàn)的情況開始改變。

今年，品牌工廠開始尋求TO B之間的合作，進(jìn)行產(chǎn)品線的豐富和補(bǔ)充，這種合作與過去的OEM和ODM最大的不同，是產(chǎn)品資源的共享，而且是具有品牌匹配度的產(chǎn)品互補(bǔ)。例如，某家居品牌自增加廚電品類之后，在原有家居生態(tài)圈內(nèi)形成了柜電一體化。

家居品牌進(jìn)軍家電，好處在于不僅能夠?qū)a(chǎn)品前置，渠道的半徑也更大，銷售機(jī)會也更大。更重要的是，在櫥柜設(shè)計、安裝、施工階段就將廚電產(chǎn)品嵌入，實(shí)現(xiàn)柜電結(jié)合。和過去柜電分體所不同，柜電一體之后，不再需要二次打孔。在設(shè)計上可以實(shí)現(xiàn)小型化，與吊柜持平。即使在分體式廚電品類的安裝上，也與櫥柜的結(jié)合度也更高。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大廚電品類的銷售市場，釋放產(chǎn)能，轉(zhuǎn)化動能。該品牌的廚電事業(yè)部采取開放合作模式，依托柜電一體的設(shè)計和安裝優(yōu)勢，向行業(yè)發(fā)出了合作邀約，即可以承接包括傳統(tǒng)三件套，也可以承接集成灶、集成烹飪中心在內(nèi)的產(chǎn)品生產(chǎn)合作。

該廚電團(tuán)隊(duì)人員配置和工藝生產(chǎn)線向頭部品牌對標(biāo)，同樣，產(chǎn)品品質(zhì)也向頭部靠攏。采用OEM和品牌合作等多種方式，一方面釋放自己的動能，另一方面對于有廚電品類需求的廠商而言，也增加了一個有品質(zhì)和品牌背書可選擇的合作渠道，同時在降低自身的生產(chǎn)成本方面也多了一個選擇。

對于向廚電市場要效益的，不僅局限在家居品牌的滲透。傳統(tǒng)衛(wèi)浴企業(yè)也在積極拓展廚電市場。

目前，廚電是家電行業(yè)中利潤相對較高的傳統(tǒng)品類，一方面得益于行業(yè)頭部品牌對市場定位、定價的認(rèn)知統(tǒng)一和堅(jiān)持；另一方面與這幾年來廚衛(wèi)行業(yè)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代和升級，在整個廚房空間做深耕，從集成灶、集成烹飪中心的近幾年市場表現(xiàn)來看。廚電行業(yè)一直是傳統(tǒng)家電品類中較為活躍的一個板塊。

同時，可以看到目前廚電行業(yè)整體在向上走，為保證對高端市場和高端客群的滲透，對于下沉市場往往采取新品牌運(yùn)作的方式進(jìn)行拓展，這些年來也取得了不錯的市場業(yè)績。但我國縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實(shí)在太廣袤，有很多空白區(qū)域和空白市場值得挖掘?？梢钥吹浇鼉赡觌S著京東和天貓小店的布局，各個品牌也趁勢加入，加速推進(jìn)在四六級市場的布局。這一點(diǎn)，從我們今年走訪市場的過程中各個品牌均表示出明年將加大與京東小店合作的力度中可見一斑。

對四六級市場的布局，有更多的企業(yè)參與進(jìn)來，憑借過去在下沉市場上的積累，通過新增品類的方式，實(shí)現(xiàn)渠道增量。

實(shí)際上，對于一些傳統(tǒng)中小品牌而言，他們更早的在下沉市場布局。某電熱品牌已經(jīng)在四六級市場深耕十多年，目前在全國市場已經(jīng)有過萬家網(wǎng)點(diǎn)，這些都是及其寶貴的發(fā)展資源。

該品牌以主打電熱水器為核心品類。但目前電熱市場內(nèi)卷成都非常高，產(chǎn)品價格一路走低，也給該企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定影響，無論是自有品牌還是代工業(yè)務(wù)，電熱顯然已經(jīng)不能再為企業(yè)發(fā)展賦能。

為尋求新的增量，該品牌今年上馬了廚電品類，并在原有近萬家門店展開渠道拓展。雖然今年原有的電熱板塊在萎縮，但廚電業(yè)務(wù)卻呈直線上升，基本保證了企業(yè)今年的整體經(jīng)營額度。

實(shí)際上，四六級市場的門店店主面臨著更多的選擇，既有小店的平臺和品牌效應(yīng)吸引，又有合作多年的老伙伴的加入。如何讓小店店主主推自己的產(chǎn)品？

其實(shí)，這個問題的答案很簡單。在商言商，哪個品牌、哪個品類能夠讓店主賺到錢，哪個品牌和品類自然得到主推。背后的邏輯是，通過精簡渠道層級，直接實(shí)現(xiàn)工廠——店主——用戶。在這個邏輯中，沒有涉及平臺，等于精簡了一個環(huán)節(jié)，如果四六級店主數(shù)量足夠多，產(chǎn)品需求量足夠大，上游有制造優(yōu)勢，廠商的利潤優(yōu)勢也更突出。

僅憑廠商之間的渠道合作，并不能實(shí)現(xiàn)對增量的想象。該品牌同樣向B端其他工廠和品牌發(fā)出合作邀約，同樣布局著產(chǎn)品互補(bǔ)和客戶共享。例如，兩個品牌彼此拿出兩個拳頭產(chǎn)品，在各自終端門店免費(fèi)上樣，滿足各自的增量需求，也滿足終端店主對多品類、高毛利的訴求。未來，不排除兩個品牌共開發(fā)布會、招商會的可能。

目前，該品牌最大的訴求是凈水合作品牌和品類，以在過去衛(wèi)浴產(chǎn)品的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，擴(kuò)大衛(wèi)生間和廚房場景的銷售機(jī)會。

品類互補(bǔ)、場景聚焦，是廠廠合作的前提。資源共享，盤活市場，提升效率，降低成本，是合作的目的。工廠之間的合作，是典型的“抱團(tuán)取暖”，這四個字家電行業(yè)喊了很久，今年才真正的打破同行相輕的有色眼光，艱難的迷霧讓家電產(chǎn)業(yè)上下游，空前團(tuán)結(jié)起來。