愛爾卡：用差異化產(chǎn)品撬動市場新需求，用品牌力賦能經(jīng)銷商

２０２３年，大部分廠商的發(fā)展都是困難重重。在剛剛發(fā)布的２０２３年度全國綜合實力百強(qiáng)縣排名中，浙江海寧位居第２２位，有２１家上市公司，盡管經(jīng)濟(jì)相對富裕，但依然難逃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響。

２０２３年１月至９月，海寧商品房銷售面積同比下降４９．７％，甚至有的月份出現(xiàn)了０成交的現(xiàn)象。而受地產(chǎn)市場下行、消費者購買力下降等因素影響，廚電行業(yè)同樣進(jìn)入增長承壓期。據(jù)統(tǒng)計，海寧廚房行業(yè)工業(yè)增值同比下降１７．５％。在這種市場環(huán)境下，每個廚電廠商都在思考：今年遭遇了什么，明年會怎樣發(fā)展，到底什么是能夠“抓”得住的？

廠商們試圖在不確定中找到最終的確定性，而他們的目光最終都回歸到行業(yè)本身。對廚電行業(yè)而言，最大的確定性唯有兩個關(guān)鍵詞：“嵌入”與“集成”。將產(chǎn)品與廚房生活場景深度融合，以差異化撬動市場新需求，是廚電行業(yè)永恒的命題。

廚房集成凈洗仍有可拓展的空間

中國家電家居行業(yè)已進(jìn)入存量時代，在此背景下，細(xì)分市場必然成為核心突破口，而創(chuàng)新則將成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大引擎。于是，在今年這樣的市場環(huán)境之下，作為集成水槽發(fā)明企業(yè)的愛爾卡智家科技有限公司，仍在浙江海寧啟動新廠房建設(shè)，投入大量資本引進(jìn)新生產(chǎn)設(shè)備，建成愛爾卡集成凈洗中心。

在愛爾卡董事長貝曉賢看來，這一舉動本在情理之中。自２００８年投入集成水槽項目起，十余年間，愛爾卡不斷擴(kuò)大廚房清洗技術(shù)的探索邊界和應(yīng)用場景，將洗滌、消毒、洗碗、凈水、存儲等專業(yè)功能高度集成于一體，將產(chǎn)品力深深刻入品牌基因的同時，引領(lǐng)廚房凈洗行業(yè)不斷發(fā)展。

以集成水槽儲物空間為例，已開封的茶葉、零食等直接放入愛爾卡集成水槽即可真空保存，隔絕空氣、細(xì)菌，全方位解決潮化、腐爛、細(xì)菌、串味等問題，真正做到健康保鮮又省錢，是非常受消費者喜愛的功能。同樣，由愛爾卡發(fā)明并推出的集成洗碗機(jī)，也成為廣受用戶追捧的廚電產(chǎn)品。

隨著美大、火星人、帥豐、億田、森歌等集成灶品牌陸續(xù)推出集成水槽洗碗機(jī)，并將其視為集成化廚電的下一風(fēng)口大力推廣的同時，也帶熱了集成水槽洗碗機(jī)系列產(chǎn)品的市場關(guān)注度，不斷有品牌涌入這一新的集成賽道。據(jù)ＧｆＫ中怡康數(shù)據(jù)顯示，２００５至２０２２年中國洗碗機(jī)復(fù)合增速為２４．３％。２０２３上半年，我國洗碗機(jī)全渠道銷售額達(dá)到６１億元，同比提升９％，其中線上銷售規(guī)模約２６億元，銷量約６０萬臺；線下實現(xiàn)銷售額３５億元，銷量約５９萬臺?？梢娂词乖诮衲暾w廚電行業(yè)日子都不好過的情況下，集成洗碗機(jī)依然保持著增長勢頭。

除此之外，能滿足用戶沖奶、泡茶等需求的凈飲一體機(jī)銷售增長非?？臁慕衲辍半p１１”的銷售數(shù)據(jù)來看，即使嵌入式凈飲機(jī)的均價高達(dá)７０００元以上，依然穩(wěn)居飲水機(jī)行業(yè)銷售榜之首。這其中，嵌飲機(jī)的“嵌入式”特點是關(guān)鍵因素，與整體櫥柜適配后，嵌飲機(jī)可以與嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配。某個只做嵌飲機(jī)的品牌，僅通過小紅書種草，就能實現(xiàn)一年幾萬臺的銷售……種種例子，無不說明消費者對高品質(zhì)嵌入式產(chǎn)品的追求，正引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展趨勢。

對集成凈洗品類而言，這是一個不容忽視的信號。這意味著，廚下凈飲機(jī)的出水龍頭如果能與水槽及洗碗機(jī)形成一體化設(shè)計，極大可能會成為下一個趨勢“爆品”。當(dāng)然，僅有好的功能集成還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中國消費者對家電產(chǎn)品完美融入家居環(huán)境有更多的期待。因此，必須將廚房清洗集成變成最好的產(chǎn)品，努力打造更加豐富、更有價值的場景集成輸出能力。數(shù)舉并行之下，廚房凈洗版塊，依然留有很多可想象空間。

集成凈洗品類是頭部品牌品類拓展的優(yōu)選

隨著中國消費意識的不斷升級，用戶對于家電產(chǎn)品的需求，更強(qiáng)調(diào)體驗感、品質(zhì)感以及與日常家居的融合度。品牌固然可以通過一體化集成，或是產(chǎn)品力提升，為經(jīng)銷商提供品牌支持。但由于大部分廚電企業(yè)的產(chǎn)品線不夠豐滿，且嵌入式集成產(chǎn)品存在一定技術(shù)門檻，因此，研發(fā)集成水槽洗碗機(jī)產(chǎn)品時，廚電企業(yè)更偏愛與有技術(shù)優(yōu)勢的專業(yè)品牌跨界合作，這也逐漸成為行業(yè)的一種趨勢。

愛爾卡董事長貝曉賢介紹說，今年以來，與愛爾卡對接的品牌逐漸增多，其中不乏西門子、博世、科勒等廚電行業(yè)頭部品牌。甚至很多凈水頭部品牌也找到愛爾卡，希望擴(kuò)展品類，想轉(zhuǎn)型做集成商。其實對于洗碗機(jī)頭部品牌而言，集成水槽洗碗機(jī)的銷量基數(shù)在其體系內(nèi)并不算大，但即便如此，品牌們?nèi)栽讣用撕献魃a(chǎn)集成水槽洗碗機(jī)，試圖通過這一產(chǎn)品在廚電行業(yè)的“寒冬”里尋求突破口，保持市場占有率，增長銷量。

甚至如科勒這樣在中高端衛(wèi)浴龍頭市場有一定話語權(quán)的品牌，都在不斷做品牌拓展，除了定制浴室柜、定制櫥柜外，還推出了定制衣柜科勒柯瑞系列。但相對而言，科勒在廚房空間產(chǎn)品上相對薄弱，與愛爾卡合作，能快速實現(xiàn)優(yōu)勢資源整合，為經(jīng)銷商門店提供互補的差異化產(chǎn)品，提高門店效率。

差異化品類及頭部品牌雙加持，為經(jīng)銷商提效提供有力保障

在董事長貝曉賢看來，餐前餐后的清洗是一項繁瑣又耗費時間精力的剛性家務(wù)。愛爾卡針對這一痛點，自２００８年開創(chuàng)集成水槽品類之后，不斷迭代升級產(chǎn)品，從功能集成到水電路的集成化設(shè)計、管路的科學(xué)布局，再到與整體廚房家居場景的完美融合，不斷滿足用戶對美好生活的追求與想象。加之現(xiàn)在有西門子、博世、科勒等知名品牌的加持，能夠更好地為實體經(jīng)銷商的經(jīng)營賦能。

事實上，因為蘇寧易購、天貓優(yōu)品、京東家電等電商家電平臺的發(fā)展，已經(jīng)對廚電下沉市場的經(jīng)銷商形成巨大沖擊。盡管近兩年，各大平臺曾提出轉(zhuǎn)型策略，要售賣高端產(chǎn)品，但實際銷售數(shù)據(jù)顯示，用戶購入產(chǎn)品還是以低端為主。這一結(jié)果對眾多實體經(jīng)銷商而言，意味著如果不升級自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，則將會陷入價格內(nèi)卷之中，整體經(jīng)營效益還會持續(xù)下降。

從過往愛爾卡的招商經(jīng)驗來看，一些自己能賣貨又會安裝、擁有前置拓客及服務(wù)能力的經(jīng)銷商，在市場中的生存能力極強(qiáng)，反觀那些依然用貿(mào)易思維尋求市場的經(jīng)銷商，生存狀況變得越來越艱難。時至今日，要想獲得市場青睞，經(jīng)銷商即使前置能力弱，也必須要去轉(zhuǎn)型做前置品類，并且需要有競爭力的差異化產(chǎn)品及品牌。而這兩點，愛爾卡剛好都擁有。

當(dāng)然，僅有產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，配套有效的運營模式才是最靠譜的。愛爾卡深知，經(jīng)銷商的核心需求點就是有利潤，集成凈水中心、集成水槽洗碗機(jī)是高端產(chǎn)品，目前做高端集成水槽洗碗機(jī)可以說沒有競爭對手，與愛爾卡合作是既有利潤又有品牌力。比如，科勒嵌入式水槽洗碗機(jī)的設(shè)計彰顯美式的霸氣，一看就氣場強(qiáng)大。而西門子嵌入式洗碗機(jī)則主打“奶油風(fēng)”，白色系，體現(xiàn)出小而美的精致，即使是微小的配件也都做到極致。

但如果市場管控特別不好，很容易將利潤產(chǎn)品變成引流產(chǎn)品。因此，愛爾卡會嚴(yán)格采用區(qū)域獨家制，且靈活的合作模式，針對小區(qū)域量身定制的套餐方案。比如，經(jīng)銷商不希望壓貨，可以采用零庫存營銷模式，降低經(jīng)銷商新品類引入的風(fēng)險。

另外，如同是坐商務(wù)艙的用戶，所需的硬件設(shè)施及軟性服務(wù)肯定會與經(jīng)濟(jì)艙不同。如西門子、博世、科勒這樣的品牌，客戶相對高端，對服務(wù)的要求必然會不同。面向這些客戶，愛爾卡同時會推出不銹鋼定制家居服務(wù)，通常一套不銹鋼定制廚房解決方案的成交都在四五十萬元。

今年的泛家電行業(yè)起伏變化，無論是品牌、經(jīng)銷商，抑或服務(wù)商，無不力求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以期突破困局。而對于專業(yè)品牌及區(qū)域經(jīng)銷商而言，想要穿越行業(yè)周期，就必須把握趨勢，擁有在消費者心智中有差異化的品類，才有可能在極度內(nèi)卷化的市場中向突破，實現(xiàn)自身經(jīng)營的進(jìn)一步躍升。