愛(ài)爾卡：用差異化產(chǎn)品撬動(dòng)市場(chǎng)新需求，用品牌力賦能經(jīng)銷(xiāo)商

２０２３年，大部分廠(chǎng)商的發(fā)展都是困難重重。在剛剛發(fā)布的２０２３年度全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣排名中，浙江海寧位居第２２位，有２１家上市公司，盡管經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕，但依然難逃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響。

２０２３年１月至９月，海寧商品房銷(xiāo)售面積同比下降４９．７％，甚至有的月份出現(xiàn)了０成交的現(xiàn)象。而受地產(chǎn)市場(chǎng)下行、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降等因素影響，廚電行業(yè)同樣進(jìn)入增長(zhǎng)承壓期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海寧廚房行業(yè)工業(yè)增值同比下降１７．５％。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，每個(gè)廚電廠(chǎng)商都在思考：今年遭遇了什么，明年會(huì)怎樣發(fā)展，到底什么是能夠“抓”得住的？

廠(chǎng)商們?cè)噲D在不確定中找到最終的確定性，而他們的目光最終都回歸到行業(yè)本身。對(duì)廚電行業(yè)而言，最大的確定性唯有兩個(gè)關(guān)鍵詞：“嵌入”與“集成”。將產(chǎn)品與廚房生活場(chǎng)景深度融合，以差異化撬動(dòng)市場(chǎng)新需求，是廚電行業(yè)永恒的命題。

廚房集成凈洗仍有可拓展的空間

中國(guó)家電家居行業(yè)已進(jìn)入存量時(shí)代，在此背景下，細(xì)分市場(chǎng)必然成為核心突破口，而創(chuàng)新則將成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大引擎。于是，在今年這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，作為集成水槽發(fā)明企業(yè)的愛(ài)爾卡智家科技有限公司，仍在浙江海寧啟動(dòng)新廠(chǎng)房建設(shè)，投入大量資本引進(jìn)新生產(chǎn)設(shè)備，建成愛(ài)爾卡集成凈洗中心。

在愛(ài)爾卡董事長(zhǎng)貝曉賢看來(lái)，這一舉動(dòng)本在情理之中。自２００８年投入集成水槽項(xiàng)目起，十余年間，愛(ài)爾卡不斷擴(kuò)大廚房清洗技術(shù)的探索邊界和應(yīng)用場(chǎng)景，將洗滌、消毒、洗碗、凈水、存儲(chǔ)等專(zhuān)業(yè)功能高度集成于一體，將產(chǎn)品力深深刻入品牌基因的同時(shí)，引領(lǐng)廚房?jī)粝葱袠I(yè)不斷發(fā)展。

以集成水槽儲(chǔ)物空間為例，已開(kāi)封的茶葉、零食等直接放入愛(ài)爾卡集成水槽即可真空保存，隔絕空氣、細(xì)菌，全方位解決潮化、腐爛、細(xì)菌、串味等問(wèn)題，真正做到健康保鮮又省錢(qián)，是非常受消費(fèi)者喜愛(ài)的功能。同樣，由愛(ài)爾卡發(fā)明并推出的集成洗碗機(jī)，也成為廣受用戶(hù)追捧的廚電產(chǎn)品。

隨著美大、火星人、帥豐、億田、森歌等集成灶品牌陸續(xù)推出集成水槽洗碗機(jī)，并將其視為集成化廚電的下一風(fēng)口大力推廣的同時(shí)，也帶熱了集成水槽洗碗機(jī)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)關(guān)注度，不斷有品牌涌入這一新的集成賽道。據(jù)ＧｆＫ中怡康數(shù)據(jù)顯示，２００５至２０２２年中國(guó)洗碗機(jī)復(fù)合增速為２４．３％。２０２３上半年，我國(guó)洗碗機(jī)全渠道銷(xiāo)售額達(dá)到６１億元，同比提升９％，其中線(xiàn)上銷(xiāo)售規(guī)模約２６億元，銷(xiāo)量約６０萬(wàn)臺(tái)；線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額３５億元，銷(xiāo)量約５９萬(wàn)臺(tái)?？梢?jiàn)即使在今年整體廚電行業(yè)日子都不好過(guò)的情況下，集成洗碗機(jī)依然保持著增長(zhǎng)勢(shì)頭。

除此之外，能滿(mǎn)足用戶(hù)沖奶、泡茶等需求的凈飲一體機(jī)銷(xiāo)售增長(zhǎng)非?？臁慕衲辍半p１１”的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，即使嵌入式凈飲機(jī)的均價(jià)高達(dá)７０００元以上，依然穩(wěn)居飲水機(jī)行業(yè)銷(xiāo)售榜之首。這其中，嵌飲機(jī)的“嵌入式”特點(diǎn)是關(guān)鍵因素，與整體櫥柜適配后，嵌飲機(jī)可以與嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配。某個(gè)只做嵌飲機(jī)的品牌，僅通過(guò)小紅書(shū)種草，就能實(shí)現(xiàn)一年幾萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售……種種例子，無(wú)不說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)嵌入式產(chǎn)品的追求，正引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

對(duì)集成凈洗品類(lèi)而言，這是一個(gè)不容忽視的信號(hào)。這意味著，廚下凈飲機(jī)的出水龍頭如果能與水槽及洗碗機(jī)形成一體化設(shè)計(jì)，極大可能會(huì)成為下一個(gè)趨勢(shì)“爆品”。當(dāng)然，僅有好的功能集成還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品完美融入家居環(huán)境有更多的期待。因此，必須將廚房清洗集成變成最好的產(chǎn)品，努力打造更加豐富、更有價(jià)值的場(chǎng)景集成輸出能力。數(shù)舉并行之下，廚房?jī)粝窗鎵K，依然留有很多可想象空間。

集成凈洗品類(lèi)是頭部品牌品類(lèi)拓展的優(yōu)選

隨著中國(guó)消費(fèi)意識(shí)的不斷升級(jí)，用戶(hù)對(duì)于家電產(chǎn)品的需求，更強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感、品質(zhì)感以及與日常家居的融合度。品牌固然可以通過(guò)一體化集成，或是產(chǎn)品力提升，為經(jīng)銷(xiāo)商提供品牌支持。但由于大部分廚電企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)不夠豐滿(mǎn)，且嵌入式集成產(chǎn)品存在一定技術(shù)門(mén)檻，因此，研發(fā)集成水槽洗碗機(jī)產(chǎn)品時(shí)，廚電企業(yè)更偏愛(ài)與有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)品牌跨界合作，這也逐漸成為行業(yè)的一種趨勢(shì)。

愛(ài)爾卡董事長(zhǎng)貝曉賢介紹說(shuō)，今年以來(lái)，與愛(ài)爾卡對(duì)接的品牌逐漸增多，其中不乏西門(mén)子、博世、科勒等廚電行業(yè)頭部品牌。甚至很多凈水頭部品牌也找到愛(ài)爾卡，希望擴(kuò)展品類(lèi)，想轉(zhuǎn)型做集成商。其實(shí)對(duì)于洗碗機(jī)頭部品牌而言，集成水槽洗碗機(jī)的銷(xiāo)量基數(shù)在其體系內(nèi)并不算大，但即便如此，品牌們?nèi)栽讣用撕献魃a(chǎn)集成水槽洗碗機(jī)，試圖通過(guò)這一產(chǎn)品在廚電行業(yè)的“寒冬”里尋求突破口，保持市場(chǎng)占有率，增長(zhǎng)銷(xiāo)量。

甚至如科勒這樣在中高端衛(wèi)浴龍頭市場(chǎng)有一定話(huà)語(yǔ)權(quán)的品牌，都在不斷做品牌拓展，除了定制浴室柜、定制櫥柜外，還推出了定制衣柜科勒柯瑞系列。但相對(duì)而言，科勒在廚房空間產(chǎn)品上相對(duì)薄弱，與愛(ài)爾卡合作，能快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源整合，為經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店提供互補(bǔ)的差異化產(chǎn)品，提高門(mén)店效率。

差異化品類(lèi)及頭部品牌雙加持，為經(jīng)銷(xiāo)商提效提供有力保障

在董事長(zhǎng)貝曉賢看來(lái)，餐前餐后的清洗是一項(xiàng)繁瑣又耗費(fèi)時(shí)間精力的剛性家務(wù)。愛(ài)爾卡針對(duì)這一痛點(diǎn)，自２００８年開(kāi)創(chuàng)集成水槽品類(lèi)之后，不斷迭代升級(jí)產(chǎn)品，從功能集成到水電路的集成化設(shè)計(jì)、管路的科學(xué)布局，再到與整體廚房家居場(chǎng)景的完美融合，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)美好生活的追求與想象。加之現(xiàn)在有西門(mén)子、博世、科勒等知名品牌的加持，能夠更好地為實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)賦能。

事實(shí)上，因?yàn)樘K寧易購(gòu)、天貓優(yōu)品、京東家電等電商家電平臺(tái)的發(fā)展，已經(jīng)對(duì)廚電下沉市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商形成巨大沖擊。盡管近兩年，各大平臺(tái)曾提出轉(zhuǎn)型策略，要售賣(mài)高端產(chǎn)品，但實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，用戶(hù)購(gòu)入產(chǎn)品還是以低端為主。這一結(jié)果對(duì)眾多實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商而言，意味著如果不升級(jí)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，則將會(huì)陷入價(jià)格內(nèi)卷之中，整體經(jīng)營(yíng)效益還會(huì)持續(xù)下降。

從過(guò)往愛(ài)爾卡的招商經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一些自己能賣(mài)貨又會(huì)安裝、擁有前置拓客及服務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商，在市場(chǎng)中的生存能力極強(qiáng)，反觀(guān)那些依然用貿(mào)易思維尋求市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，生存狀況變得越來(lái)越艱難。時(shí)至今日，要想獲得市場(chǎng)青睞，經(jīng)銷(xiāo)商即使前置能力弱，也必須要去轉(zhuǎn)型做前置品類(lèi)，并且需要有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品及品牌。而這兩點(diǎn)，愛(ài)爾卡剛好都擁有。

當(dāng)然，僅有產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，配套有效的運(yùn)營(yíng)模式才是最靠譜的。愛(ài)爾卡深知，經(jīng)銷(xiāo)商的核心需求點(diǎn)就是有利潤(rùn)，集成凈水中心、集成水槽洗碗機(jī)是高端產(chǎn)品，目前做高端集成水槽洗碗機(jī)可以說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與愛(ài)爾卡合作是既有利潤(rùn)又有品牌力。比如，科勒嵌入式水槽洗碗機(jī)的設(shè)計(jì)彰顯美式的霸氣，一看就氣場(chǎng)強(qiáng)大。而西門(mén)子嵌入式洗碗機(jī)則主打“奶油風(fēng)”，白色系，體現(xiàn)出小而美的精致，即使是微小的配件也都做到極致。

但如果市場(chǎng)管控特別不好，很容易將利潤(rùn)產(chǎn)品變成引流產(chǎn)品。因此，愛(ài)爾卡會(huì)嚴(yán)格采用區(qū)域獨(dú)家制，且靈活的合作模式，針對(duì)小區(qū)域量身定制的套餐方案。比如，經(jīng)銷(xiāo)商不希望壓貨，可以采用零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)模式，降低經(jīng)銷(xiāo)商新品類(lèi)引入的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，如同是坐商務(wù)艙的用戶(hù)，所需的硬件設(shè)施及軟性服務(wù)肯定會(huì)與經(jīng)濟(jì)艙不同。如西門(mén)子、博世、科勒這樣的品牌，客戶(hù)相對(duì)高端，對(duì)服務(wù)的要求必然會(huì)不同。面向這些客戶(hù)，愛(ài)爾卡同時(shí)會(huì)推出不銹鋼定制家居服務(wù)，通常一套不銹鋼定制廚房解決方案的成交都在四五十萬(wàn)元。

今年的泛家電行業(yè)起伏變化，無(wú)論是品牌、經(jīng)銷(xiāo)商，抑或服務(wù)商，無(wú)不力求轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以期突破困局。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)品牌及區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商而言，想要穿越行業(yè)周期，就必須把握趨勢(shì)，擁有在消費(fèi)者心智中有差異化的品類(lèi)，才有可能在極度內(nèi)卷化的市場(chǎng)中向突破，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步躍升。