從家電經銷商到新一代基于AIoT的零碳建筑數智化解決方案服務商

傳統(tǒng)家電經銷商群體絕對不會消失，只是隨著市場環(huán)境和渠道的變化，需要不斷迭代升級，探尋新的利潤增長點。而升級有著多條路徑，或許也并非只是經銷商一個角色。在第十三屆中國家電營銷年會現場，湖南泰合能源科技有限公司董事長閻法姿就以《新一代基于ＡＩｏＴ的零碳建筑數智化解決方案服務商》為主題，分享作為傳統(tǒng)家電經銷商，自身是如何打造第二增長曲線的。

家電經銷商要追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場迭代規(guī)律，不斷進行升級迭代

湖南泰合能源科技有限公司（以下簡稱泰合能源）創(chuàng)立于２００４年，創(chuàng)立之初，公司全稱為泰合貿易有限公司，主要從事家電代理、零售業(yè)務。２００８年在中央空調開始大發(fā)展時期，接觸到中央空調，進入暖通行業(yè)。隨著市場需求的牽引，暖通行業(yè)拓圈，２０１２年，在舒適家集成系統(tǒng)進入大發(fā)展期，公司及時上馬采暖、新風、凈水等系統(tǒng)。２０１６年～２０２０年間，智能家居進入快速發(fā)展期，公司又引入了智能家居系統(tǒng)。整體運營品類涵蓋了三菱重工海爾中央空調、新風、采暖系統(tǒng)，Ａ.Ｏ.史密斯ＡＩ－ＬｉＮＫ冷暖風水高端智慧互聯系統(tǒng)，海信全系列家電、醫(yī)療、智慧交通、網科及進口古洛尼家電廚電系列。

２０２０年，泰合能源著手研發(fā)新一代機電節(jié)能技術，并在醫(yī)院、學校、廠房、商業(yè)、辦公、數字機房等場景實施應用，進入合同能源管理和暖通的節(jié)能改造、安防以及停車場的節(jié)能系統(tǒng)改造項目。被中國節(jié)能協會評為“節(jié)能舒適系統(tǒng)設計施工示范單位”。智能停車場節(jié)能照明系統(tǒng)及物業(yè)公司合同能源管理方案，為湖南省政府采購入圍單位，被推薦為湖南省經濟優(yōu)化經營環(huán)境監(jiān)督測評點。

作為家電代理商，不能只是悶頭做生意，更要抬頭看路，要多參加一些行業(yè)大會，通過聆聽行業(yè)專家、同行的經驗分享，與他們的交流，可以發(fā)現生意的第二拋物線、盈利的第二曲線。

因此，泰合能源近幾年，不是在轉型，而是在追尋家電行業(yè)的發(fā)展周期和市場迭代規(guī)律，不斷進行著升級迭代。

要看到“雙碳”目標下的商機，但要尋找自身適合的賽道

從整體行業(yè)發(fā)展趨勢來看，雙碳背景下，我國“３０６０”碳排放目標的時間非常緊迫。國家《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》中明確指出，到２０２５年，完成既有建筑節(jié)能改造面積３．５億平方米以上，建設超低能耗、近零能耗建筑０．５億平方米以上。根據《中國建筑能耗研究報告（２０２０）》，２０１８年建筑行業(yè)全生命周期碳排放占全國碳排放總量的５１％，其中，建筑運行階段占比高達２２％。在這２２％的碳排放占比中，照明、空調又占據絕大部分。因此，泰合能源做暖通和照明的節(jié)能改造也是基于這樣市場需求。

其實，早幾年前節(jié)能改造市場就已經比較成熟了，但核心不是整合系統(tǒng)、上馬智能化平臺，而是降低成本、提升效率。因此，暖通的節(jié)能改造，投入成本較大，節(jié)能效果一般在３０％左右。而地下停車庫的照明節(jié)能改造，則是一種物聯網技術，是在原有的燈管里植入一些芯片、一些模塊，組成物聯網，這種改造之后可以節(jié)能８０％。

為什么泰合能源更看好地下車庫節(jié)能改造的市場前景？是因為整個照明的能耗占建筑運行階段能耗的１／３，是耗能大戶，其中車庫的能耗中，照明占到８０％。

早些年來，國家就出臺了很多標準，要求樓房的走廊、樓梯間、門廳、電梯廳、衛(wèi)生間、停車庫等公共場所的照明，宜采用集中開關控制或就地感應控制，地下車庫行車道、停車位宜選用配有感應式自動控制的發(fā)光二極管燈。但感應燈管卻一直沒有推廣起來，核心就在于感應燈管的體感不是很好，容易壞、節(jié)能率不高。而這種現狀，也給泰合能源提供了一些機會。

對于物業(yè)方而言，地下停車庫的痛點主要在于：一是照明費用比較貴，一天２４小時燈都要亮著；二是體驗感差，很多物業(yè)公司為了節(jié)約費用，車庫照明是放一個燈管拆一個燈管，很多燈管壞了也不換，導致車庫昏暗、業(yè)主的體驗差；三是運行成本比較高，原因就是燈一直亮著，損壞率比較高，管理難度比較大。

實際上，在車庫里燈的運行有效時間一天僅為４個小時，其余２０個小時都是浪費的。泰合能源在改造過程中，針對現在照明行業(yè)的痛點，核心點就是降低能耗、解決運維成本、提高用戶體驗。而達到核心點的重要抓手，就是燈管要做物聯網系統(tǒng)，做成組網。且燈管不僅僅可以分組、亮度可調，還可以做到遠程可控，人車經過時通過后臺可以設置亮度在３５％，人過去之后無人車經過時亮度可以調至１０％，如果燈的亮度處于０時，就會在系統(tǒng)中有故障提示。

因此，智慧照明系統(tǒng)，由管理平臺和智能網關系統(tǒng)構成，核心就是燈管里要有傳感器、模組、模塊，有利于組網，要有利于能源管理，整體投入及改造施工的難度都不是很大，是經銷商有能力進入的賽道。

定位于ＡＩｏＴ的解決方案服務商，以多種合作模式拓展市場

泰合能源作為ＡＩｏＴ的解決方案服務商，所提供的是物聯網感應燈光和遠程控制系統(tǒng)、燈具調試服務、建立一套組網方案設計，這都是可以免費提供支持，其中，燈具享受三年質保。

整體項目落地包括有五大流程：

一是前期詳細的項目調研；二是給物業(yè)公司出具專業(yè)的節(jié)能改造報告；三是做局部測試，可以拿出幾十個燈管在車庫進行測試。比如，沒改燈管７天時間是多少能耗、換了節(jié)能燈管后７天的能耗是多少，對比會非常明顯；四是合作簽約；五是施工落地，施工周期在７～１０天。

在市場拓展中，推出了三種合作模式：

一是持有ＥＭＣ（合同能源管理模式）資質的企業(yè)，作為合伙人投資，獨享節(jié)能收益。泰合能源則做為全方位的服務商，提供支持。在這種模式下，改造完可節(jié)能８０％，在８０％的節(jié)能收益中，物業(yè)公司分得２０％，合伙人可以分成８０％。

以一個有１０００戶業(yè)主的小區(qū)為例，車位的配比基本是１：１．２，也就是要配１２００個車位，基本要配裝２０００盞１８Ｗ的燈，項目總投資成本約在２０萬元。按每度電０．６１７元計算，改造前車庫　５年的電費為９７．３萬元。改造后的電費是１５．４萬元。５年節(jié)省電費共計８１．９萬元，作為合伙人可擁有８０％的收益，即一個小區(qū)５年收益為６５．５２萬元。成本回收周期不到２年，如果投資改造１０個小區(qū)，五年的純收益就可達到５００萬元。

第二種商務合伙人模式，合作人不需要投資，只做商務拓展，由泰合能源做投資、做改造、做方案、做交付，商務合伙人可以拿到節(jié)能合同１０％～１５％的提成。看似一個小區(qū)的收益并不高，但現在的物業(yè)基本都是連鎖，每個連鎖物業(yè)名下都有幾十個樓盤，只要能夠拓展１－２個優(yōu)質物業(yè)合作，突破１００個小區(qū)并不難，每年的收益分紅也是百萬級別。

第三種是物業(yè)買斷模式。即物業(yè)可以自己投資，那么收益就是銷售，通常一個小區(qū)一套地下車庫節(jié)能系統(tǒng)的收益在４萬元以上。

但需要注意的是，市場雖然廣闊，但不是所有的小區(qū)地下車庫都要去做，比泰合能源的經驗來看，一定要做好優(yōu)質項目的畫像，比如，最好是車庫采用的是非感應燈管、燈具類型為Ｔ８分體燈管、燈具功率大于１４Ｗ，車庫２４小時長明，當地電價在０．６元以上，燈具離地面的高度最好是３米以下，擁有這樣特點樣的小區(qū)車庫都是優(yōu)質的目標項目。同時，經銷商也要結合自身的實際情況，泰合能源有近２０年在暖通行業(yè)的深耕，為切入建筑綠色低碳產業(yè)奠定了深厚基礎，如果不具備相應積累，則一定要選擇優(yōu)質的合作伙伴，以真正抓住市場機會。