深諳品質(zhì)消費需求 重新定義采暖系統(tǒng)解決方案

對采暖行業(yè)而言，最大的變化就是用戶變了。

歷經(jīng)二十多年的發(fā)展，中國市場壁掛爐保有量已突破３０００多萬臺，擁有著足夠龐大的終端用戶群體，也意味著采暖市場已經(jīng)走過解決有沒有問題的初期階段，保障型需求萎縮，改善型采暖消費需求逐漸旺盛。

當用戶的真正需求已經(jīng)躍過第一個階段時，很多從業(yè)者的意識、專業(yè)能力卻依然停留在滿足保障型需求階段，致使市場中真正能夠滿足用戶消費升級品質(zhì)型、改善型需求上的供給量嚴重不足，這也意味著壁掛爐行業(yè)有著巨大的市場機會。

提升給用戶創(chuàng)造足夠價值的能力

讓系統(tǒng)能夠滿足用戶品質(zhì)生活不斷升級的真實需求，依然是目前采暖行業(yè)需要不斷突破的首要問題。

鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國強在接受《現(xiàn)代家電》記者采訪時提到，客觀來講，在已有的３０００多萬戶壁掛爐采暖用戶中，有很多人使用中是存有不滿意之處的。比如，買得起用不起，很費氣的問題；采暖的舒適性不夠好，家里燒不熱、溫度冷暖不均、熱水不穩(wěn)定，買壁掛爐還要再加熱水器等問題。

鄭州博容節(jié)能科技有限公司創(chuàng)始人申國強

當用戶用過有了真實體驗之后，希望更舒適、更節(jié)能、更穩(wěn)定的用戶占比有多少？他們對品質(zhì)、舒適、高效等的需求是什么？這些都是廠商需要去深入研究的。如果我們能夠通過產(chǎn)品的升級、系統(tǒng)的升級、服務的升級，給用戶提供更好的解決方案，提供更好的體驗，此邏輯打通，就會發(fā)現(xiàn)幾乎所有用戶家的采暖系統(tǒng)都可以重新做一遍。

當然，核心是用戶的痛點和收益，即所解決的問題和付出的代價相比，哪個是用戶想要的。比如，換新系統(tǒng)可節(jié)能１１％，一年只是節(jié)省幾百元，對用戶肯定沒價值。但如果現(xiàn)在用戶一年是１～２萬元的采暖費，升級改造后能給減少一半，對用戶就有價值，有意愿去換新升級。

因此，具不具備給用戶創(chuàng)造足夠價值的能力，已經(jīng)是壁掛爐市場競爭的核心要素，對企業(yè)也是很嚴峻的挑戰(zhàn)，很多企業(yè)在這一輪競爭中也會被淘汰出局。

提供整套系統(tǒng)解決方案成為核心競爭力

申國強認為，在國家推動雙碳戰(zhàn)略目標之下，使用天然氣作為熱源的壁掛爐采暖具備清潔、運行穩(wěn)定等優(yōu)勢，既符合低碳的發(fā)展理念，也符合行業(yè)政策導向，但在節(jié)能、舒適性依然有很大提升空間，尤其是在采暖系統(tǒng)的熱效率提升方面，企業(yè)要潛下心來做攻關(guān)。

從產(chǎn)品層面，產(chǎn)品的技術(shù)和結(jié)構(gòu)決定性能。早在２０１５年，歐盟范圍內(nèi)傳統(tǒng)常規(guī)鍋爐（壁掛爐）已經(jīng)不允許銷售，歐洲市場全面轉(zhuǎn)向以冷凝技術(shù)為主的高效節(jié)能、環(huán)保型全預混壁掛爐。中國從２０２０年開始提出推廣冷凝爐的方針，但至２０２３年，國內(nèi)全預混壁掛爐的銷售只占１０％，９０％都是常規(guī)爐和二次冷凝爐的銷售。

從系統(tǒng)層面看，壁掛爐僅是整個采暖系統(tǒng)中的熱源，用戶的采暖系統(tǒng)真正好用，并非壁掛爐本身就能起決定作用，必須形成與設備特性匹配的系統(tǒng)方案，才能用得好。而系統(tǒng)也不是把管道連起來，能夠按照理想的狀態(tài)去運行就可以。

博容創(chuàng)立于２００６年，一直專注于采暖系統(tǒng)的技術(shù)研究，定位于系統(tǒng)化解決暖通問題的方案供應商。最早是針對采暖系統(tǒng)所用的各種配件，對整個系統(tǒng)的優(yōu)化運行研究，后延伸至壁掛爐產(chǎn)品，實現(xiàn)給客戶提供一套完整的采暖系統(tǒng)解決方案，讓用戶選擇博容的產(chǎn)品回家安裝使用，能夠達到什么樣的效果是有保障的，讓采暖系統(tǒng)變得明確且可控。

博容深知，作為品牌方，提供系統(tǒng)整套解決方案是市場競爭中的核心競爭力，因此，一直致立于深入研究系統(tǒng)，理解用戶的需求到底是什么。用戶真正需要的不是任何設備產(chǎn)品和工藝，需要的是最終讓家人生活更美好的體驗，而這種體驗不是靠簡單設備材料能保障的，一定是一套系統(tǒng)方案，包括技術(shù)、安裝、調(diào)試、售后等等，只有把這些都跑通、解決了，才會成為用戶信得過的采暖系統(tǒng)品牌，為此博容一直在不斷努力。

建立采暖系統(tǒng)評估標準促進換新消費

做好的采暖系統(tǒng)，能夠讓老百姓用著舒服，用得起的系統(tǒng)需求，市場還很大。特別是國家推動雙碳目標的實現(xiàn)，采暖在整體建筑能耗中的占比很大。近幾年國家也在提倡消費升級，推出以舊換新等政策，壁掛爐從常規(guī)爐升級到全預混爐，是更高效節(jié)能的升級，不僅解決了目前消費的問題，而且會對用戶后期的使用成本，減少天然氣資源浪費等產(chǎn)生一連串的反應，是以舊換新點中收益最大的一個家用設備，因此，是最值得去做的消費升級。

由于壁掛爐設備的效率不等于實際應用效率，行業(yè)更應該重視推動整個采暖系統(tǒng)的評估。申總認為，到底什么樣的系統(tǒng)才是好的系統(tǒng)，并且建立相應的行業(yè)標準，這將對壁掛爐采暖的以舊換新提供更好支撐。

比如，１００平方米房屋，壁掛爐采暖一天的平均耗氣量應該是多少？目前大多數(shù)用戶使用壁掛爐采暖每天的耗氣量在一、二十立方米，有的一天為二、三十立方米，甚至是三、四十立方米，但行業(yè)卻把壁掛爐的浪費視為理所應當，認為就應該是這樣。但從建筑能耗的角度看，這樣的能耗數(shù)據(jù)顯然是不合理的，遠遠高出它應有的耗熱量。另外，產(chǎn)品自身的能耗在整體采暖系統(tǒng)能源應用中的占比，又受外部的影響非常大。如同汽車，最高時速為３００公里每小時，但真正上路運行，時速與路況有極大的關(guān)系。因此，任何一個壁掛爐的系統(tǒng)效率都是變量，就更需要相關(guān)標準的引導。

從行業(yè)的發(fā)展來看，近幾年優(yōu)秀的品牌也都大力推進全預混冷凝爐的銷售，同時從提供產(chǎn)品向提供品牌化的整套系統(tǒng)解決方案的方向升級，品牌對整體系統(tǒng)的效果負責，以期給用戶提供一個可靠的解決方案。當然，升級的路會比較漫長。畢竟采暖系統(tǒng)由各種不同的材料構(gòu)成，每個廠家都有自己研究的領域，什么樣的采暖系統(tǒng)對于用戶而言才是最優(yōu)解，必須要靜下心，把技術(shù)、系統(tǒng)和產(chǎn)品研究清楚，真正把產(chǎn)品做到靠譜有保障，讓用戶真正享受到換新消費帶來的新價值、新體驗。

推動采暖科普實現(xiàn)與客戶及用戶的“雙向奔赴”

一直以來，博容都是做Ｂ端生意，客戶群體以暖通公司為主，也在全國各地發(fā)展服務商，向合作客戶提供“博容臻舒適”解決方案，是有相應標準，有效果保障的全套輸出。我們認為，對于如空調(diào)、新風、采暖、熱水等這種擁有設計安裝屬性的產(chǎn)品，最終只存在一種服務商，只有服務商才是可以給客戶創(chuàng)造價值的。

客觀來講，由于采暖行業(yè)入門的門檻偏低，很多從業(yè)者并沒有認真去鉆研自己的本事應該是什么，缺乏專業(yè)素養(yǎng)。進入自媒體時代后，每個人都可以發(fā)聲，但每個人所能看到的問題只是在自己的認知范圍內(nèi)，當去講一些是正確的壁掛爐采暖知識，但超出他的認知時，很多人沒辦法去理解，反而對大眾認知的東西被廣泛認同。而事實上很多大眾認知恰恰是錯誤的，這也是行業(yè)很尷尬的地方。

自２０２２年起，博容開啟線上暖通科普推動工作，幫客戶建立對產(chǎn)品、技術(shù)的鑒別能力。在線上直播過程中，也讓博容不僅僅局限在影響Ｂ端客戶，也影響到眾多的消費端用戶，２０２３年將銷售逐漸向線上轉(zhuǎn)移。用戶有沒有判斷力對其消費決策的影響非常大，經(jīng)過一年的直播，已經(jīng)有全國２６個省市，幾百個城區(qū)的用戶購買使用博容的解決方案。

在做線上直播過程中，申總深刻體會到，別人憑什么相信隔著幾千公里找你，能給他解決問題，萬一出了問題你不管了，該去找誰？一系列很難克服的問題。博容在嘗試的過程中，發(fā)現(xiàn)這些問題都不是無解的。所有客戶選擇的背后一定是信任。比如，直播中有很多粉絲，家里的采暖系統(tǒng)問題在當?shù)亟鉀Q不了，就到直播間找到博容，希望幫他解決。而博容給他們的解決方案，確實解決了別人解決不了的問題，給用戶創(chuàng)造的價值是經(jīng)銷商在當?shù)仄渌凶霾坏降?，自然就獲得了用戶的信任，順勢做了用戶的生意。

因此，線上成交的核心是信任和價值，而不再是產(chǎn)品，也不是價格。

整體來看，采暖是非常有潛力的行業(yè)，但絕不是用原有理念和做法就能夠做好市場?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有眾多的暖通人在不斷努力，以創(chuàng)新為引擎，做老百姓能夠用得好、用得起的采暖系統(tǒng)。也希望越來越多行業(yè)人士有這種意識，有這樣的能力，有這樣的態(tài)度去把采暖系統(tǒng)做好，有著２０多年積淀的中國采暖市場必定會充滿活力。”申國強如是說。