探A.O.史密斯高端智慧互聯(lián)濟南體驗館 ，訪經(jīng)銷商的新質(zhì)增長力

在傳統(tǒng)渠道增長乏力的背景下，不斷升級，用“體驗”構(gòu)建與用戶之間緊密連接的品牌專賣店，卻在凝聚高端客群中展現(xiàn)出越來越強大的能力。當(dāng)然，對專賣店的運營能力也提出新挑戰(zhàn)。近日，《現(xiàn)代家電》記者一行走訪位于濟南市銀座家居的Ａ.Ｏ.史密斯高端智慧互聯(lián)體驗館（以下簡稱銀座家居店），并從與該體驗店運營商山東鱸飛工程配套有限公司總經(jīng)理曹加亮進行的交流中，記者感受到，基于“智慧互聯(lián)生活”的真體驗，而展開的一系列運營模式升級，將成為線下品牌專賣店重要的“新質(zhì)”增長力。

全新智慧互聯(lián)生活真體驗，激發(fā)用戶對美好生活的向往

在曹總看來，用戶可以從各種渠道買到家電產(chǎn)品，為什么要來專賣店買，就在于專賣店銷售模式的轉(zhuǎn)變，即由賣產(chǎn)品向提供舒適健康場景解決方案輸出的升級。

銀座家居店于２０２３年底重裝升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)體驗館，店內(nèi)除超級智慧單品、智慧套系的展示之外，重點搭建了集客廳、廚房、臥室、衛(wèi)生間、設(shè)備間在內(nèi)的智慧五恒系統(tǒng)的實景體驗間。溫馨舒適的環(huán)境，愉悅輕松的氛圍，產(chǎn)品的布局更緊貼消費者生活中的實際場景?？梢陨砼R其境地感受到A.O.史密斯智慧互聯(lián)生活的舒適健康、智能便捷。

體驗間內(nèi)的五恒系統(tǒng)２４小時運行，并可時實監(jiān)測室內(nèi)的空氣質(zhì)量。如果進入體驗間的人數(shù)變多了，室內(nèi)的二氧化碳濃度包括氧氣的含量必然會有變化，ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦立刻就會感受到變化，自動增加室內(nèi)換氣量。每個小時的換氣量能達到５～７次，是普通新風(fēng)設(shè)備最高換氣量的近１０倍，讓房間內(nèi)的空氣始終保持清新。而舒適的要求也是因人而異，各有不同的體感偏好，家庭成員可給自己的房間設(shè)定最舒適溫度、濕度，設(shè)備會自動按設(shè)定的溫濕度運行。比如，濕度高了，會自動除濕，不需要任何人為干預(yù)。

基于用戶實際生活需求，全新智慧互聯(lián)生活體驗，會讓用戶對提升生活品質(zhì)心生向往。

請客進門做品鑒，為用戶和設(shè)計師帶來更多新價值

盡管擁有全新的體驗和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但在整體流量碎片化的當(dāng)下，如何請客進店也是最難的。曹總介紹說，銀座家居店在濟南市經(jīng)營近２０年，有著很扎實的市場口碑，但目前在門店整體的銷售中，自然客流僅占門店銷售的１／３左右，老用戶在門店的換購約占１／３，其余１／３就是設(shè)計師及異業(yè)合作的貢獻。過去的模式是開店等顧客來購買，現(xiàn)在則是要走出去，請客進門，老用戶運營及設(shè)計師活動，成為門店增長的重要抓手。

在老用戶運營方面，Ａ.Ｏ.史密斯在南京設(shè)有客戶關(guān)懷中心，會定期對加入會員的老用戶進行關(guān)懷。門店則是經(jīng)常邀約老用戶到店體驗，比如，新上了蒸烤箱、洗碗機，就會邀請老用戶來店開品鑒會，感受新品為家庭生活帶來的全新價值，用戶也因為有新價值而愿意買單。

對設(shè)計師而言，“以前的專賣店是單品，邀請設(shè)計師到店，更多的是給設(shè)計師產(chǎn)品培訓(xùn)，其實對設(shè)計師本身的幫助并不大。但有了ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)之后，設(shè)計師都愿意聽我們講一講產(chǎn)品，他們對于Ａ.Ｏ.史密斯的產(chǎn)品及銷售模式，包括對恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜五恒系統(tǒng)非常感興趣，對舒適生活理念的理解，在為用戶設(shè)計方案時的幫助非常大。”曹總?cè)缡钦f。

在記者到店的前幾天，該店內(nèi)剛組織了約３０多位行業(yè)內(nèi)頭部設(shè)計師參加的品鑒會，會后設(shè)計師聯(lián)盟的秘書長親自到店，高度評價銀座家居店組織的設(shè)計師品簽會，對設(shè)計師非常有價值，希望門店每個月都能給聯(lián)盟搞至少一次品鑒會，也希望能夠讓設(shè)計師帶著自己客戶過來體驗。

曹總介紹說，除專門組織的設(shè)計品鑒活動以外，目前銀座家居店內(nèi)的４名直銷員，日常工作中也維護著七八十個設(shè)計師，直銷員每個月至少也會在店內(nèi)組織一次設(shè)計師的交流。交流的內(nèi)容主要分三方面：一是邀請Ｔｏｐ設(shè)計師做分享，為設(shè)計師提升專業(yè)能力提供幫助；二是邀請生態(tài)品牌一起到店交流，擴大設(shè)計師的資源面；三是基于設(shè)計是一門多元化的學(xué)問，針對設(shè)計師比較感興趣的話題，會邀請專業(yè)人士到店給設(shè)計師分享。

在曹總看來，設(shè)計師愿意來，對ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的價值認同，盡管不會立即在銷售端體現(xiàn)出來，但會強化設(shè)計師對Ａ.Ｏ.史密斯的印象，同時增進設(shè)計師對整個系統(tǒng)的了解。以前，用戶可能認為Ａ.Ｏ.史密斯熱水器、凈水器非常好，通過設(shè)計師的方案介紹，知道了Ａ.Ｏ.史密斯的油煙機、蒸烤箱、洗碗機等廚電也很好，還有智慧互聯(lián)五恒系統(tǒng)，就變成設(shè)計師不是推薦單一產(chǎn)品，而是一套解決方案。特別是從方案設(shè)計到確認方案、施工、調(diào)試等，有一整套的流程工具，全套流程在線都能看到的，全部由Ａ.Ｏ.史密斯品牌做背書，用戶很放心，設(shè)計師也很放心。另外，門店內(nèi)還包括如松下、摩根智能的生態(tài)圈品牌的產(chǎn)品，同樣是基于Ａ.Ｏ.史密斯全套系統(tǒng)自主研發(fā)的ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧大腦，協(xié)同運行，這些也是設(shè)計師愿意看到的。

品牌全方位賦能，讓門店成交客單值變高，銷售變得省力

從單品到系統(tǒng)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對經(jīng)銷商自身能力提出很高的挑戰(zhàn)，這種能力的構(gòu)建其實也不是一朝一夕就能實現(xiàn)的。曹總介紹說，在這方面，品牌給予了經(jīng)銷商體系化的賦能。比如，Ａ.Ｏ.史密斯構(gòu)建了“設(shè)計在線、施工在線、服務(wù)在線”的一站式服務(wù)平臺，從售前設(shè)計、售中施工到售后主動管家式服務(wù)，助力線下經(jīng)銷商為用戶提供全屋智慧互聯(lián)場景方案的售前咨詢、方案設(shè)計、施工對接、安裝配置、產(chǎn)品維護等全流程的專業(yè)支持，可快速響應(yīng)用戶需求，高效做方案、做實施、做售后運維。服務(wù)消費者的過程在線化，讓用戶感受到更專業(yè)、更安全、更放心、更具個性化的全屋智慧互聯(lián)服務(wù)。

值得一提的是，Ａ.Ｏ.史密斯建立了嚴格的專業(yè)培訓(xùn)體系，位于江蘇洪澤的產(chǎn)業(yè)學(xué)院，有專門給經(jīng)銷商培訓(xùn)服務(wù)施工人員的系列課程。濟南市約有５０多個安裝工，有一半已經(jīng)參加過南京的培訓(xùn)并獲得施工資格證書?？梢哉f，整個Ａ.Ｏ.史密斯智慧互聯(lián)系統(tǒng)由品牌全面把控，質(zhì)量有保障。曹總介紹，銀座家居店重新開業(yè)不久，就已經(jīng)有五恒系統(tǒng)的訂單在跟進。而從他的感受來看，做ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的銷售是很省力的，因為有品牌方給予的全方位賦能，他們只需要重點做好門店的引流和轉(zhuǎn)化，對經(jīng)銷商整體經(jīng)營的幫助，是實實在在看得到的。

首先就是門店客單值明顯提升。曹總介紹說，現(xiàn)在用戶到銀座家居店內(nèi)，基本以３件套、４件套、５件套購買為主，今年整體套系銷售占整體銷售的４０％以上。尤其是有ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)系統(tǒng)之后，每臺產(chǎn)品都不再是一個孤島，而是相互聯(lián)動的。比如，當(dāng)屋內(nèi)的一氧化碳濃度升高時，燃氣熱水器會自動打開風(fēng)機快速抽排室內(nèi)有毒氣體；凈水器可以直接給蒸箱供應(yīng)純凈水，可以自動為洗碗機供水等。一套智慧廚房就是煙機、灶具、烤箱、洗碗機、凈水機５件套，燃氣熱水器、電熱水器又都是Ａ.Ｏ.史密斯的王牌產(chǎn)品。因此，ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)對提升客單價非常有幫助。從銀座家居店來看，至５月中旬成交用戶數(shù)量同比去年下降近１０個點左右，但客單值上升２０％多，整體銷售額增長１５％～２０％左右，在預(yù)期之上。

其次，團隊信心得到極大提升。今年銀座家居店的經(jīng)營目標是銷售規(guī)模目標達到１０００萬元。曹總說，如果沒有升級為ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)體驗店，銀座家居店能做１，０００萬元的生意，是想都不敢想的。但今年，在整體市場大環(huán)境并不樂觀的情況下，門店銷售額卻明顯提升，讓直銷員看到了方向，對完成目標的信心樹立幫助很大。而且，這種影響并不僅限于銀座家居店，在濟南市的另外一家Ａ.Ｏ.史密斯專賣店，今年的銷售增長也超過３０％。可以說，對鱸飛工程配套有限公司全體員工及管理層的信心都起到極大的提振作用。目前，銀座家居店已經(jīng)專門配備了熟悉廚電品類銷售運營的專業(yè)人員，在傳統(tǒng)強項品類的基礎(chǔ)上形成系統(tǒng)化的運營。同時，熟悉五恒系統(tǒng)的專員已經(jīng)在招聘中，會進一步強化引流，進一步做好暖通及智慧集成系統(tǒng)的生意，為專賣店的發(fā)展續(xù)力。

再次，讓門店成為一個廣交朋友的磁力場。在當(dāng)下的市場，只有有朋友，才有生意。而ＡＩ－ＬｉＮＫ高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)代表的是一種趨勢，這種趨勢有引領(lǐng)的作用，盡管目前全屋高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的銷售尚屬高端小眾消費，但給用戶的是對于美好生活的向往與追求的全新體驗，會引領(lǐng)其他品類的銷售。因此，將銀座家居店打造成讓濟南設(shè)計師圈、異業(yè)伙伴及消費者都愿意過來坐坐，愿意把客戶帶過來的場所，這將為專賣店創(chuàng)造無限的可能。

用戶追求生活的溫度與幸福感連接，只不過內(nèi)心對于理想中美好生活的渴望有一部分并未充分激發(fā)。ＡＩ－ＬｉＮＫ智慧互聯(lián)體驗店，跨品類、全場景、重體驗，硬核超級智慧單品、智慧廚房、大戶型智慧互聯(lián)套系再到別墅五恒系統(tǒng)，實現(xiàn)了中高端客群的全覆蓋，能夠更好激發(fā)用戶對美好生活的渴望，并告訴用戶屬于自己的一方好風(fēng)好水好生活是可以實現(xiàn)定制的。

經(jīng)銷商背后有強大的品牌支撐，更多的是去探究用戶想要的未來美好生活方式，并且倒推出應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品及解決方案去更為合理的匹配，為用戶提供最符合他想要的生活方式、定制化的解決方案，就會找到適合自己發(fā)展的邏輯和發(fā)展路徑，鍛造出自己的新質(zhì)增長力！