2024，要動“真格”的

2024年已經(jīng)過半，今年的市場依然呈現(xiàn)不同程度的疲軟而讓家電廠商感受依然煎熬。過去停留在口號或者執(zhí)行力、行動力和效果力并不明顯的系列賦能舉措，也在今年上半年有所改觀，眾多工廠一方面在降本增效上持續(xù)深化，另一方面，將更多精力放在增效上，在成本控制上或壓縮、或維持現(xiàn)狀，拿出了更多包括人力、物力等方面的資源投向商家、投向市場、投向終端，試圖來點(diǎn)“真格”的。

的確，在我們的團(tuán)隊(duì)走訪市場過程中，看到有所增量的廠商，基本上在上半年繃緊了動銷的弦，始終保持著賦能和動銷相結(jié)合的節(jié)奏。

尤其對于廠家來講，其增長原因主要來自于：

真投入。

無論過去還是現(xiàn)在，廠家一直將盤活終端門店作為重中之重。過去是將資源直接分配給代理商或者總代，而現(xiàn)在絕大多數(shù)的廠家都采取直接將資源細(xì)化分配到每一家門店。對于廠家來講，控制成本，盡最大可能放大并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出，亦是重點(diǎn)。

為了提高資源利用率，今年絕大部分的品牌廠家都已全面上馬打通數(shù)字化系統(tǒng)。其中，數(shù)字化系統(tǒng)在終端門店管理上有個很重要的作用，即通過數(shù)字化系統(tǒng)使資源得以真分配，真使用。即真投入的同時(shí)也精打細(xì)算，使資源投放的全過程包括產(chǎn)出效果也真的可視、可控。

真擊破。

針對市場疲軟，廠家和總代商家紛紛成立尖刀組、突擊隊(duì)，采取多幫一，例如三對一、四對一，即三個或者四個區(qū)域經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)集中精力和資源協(xié)助一個地區(qū)商家做活動，再通過復(fù)盤-復(fù)制-裂變的流程循環(huán)，各個地區(qū)擊破，從而實(shí)現(xiàn)裂變和良性循環(huán)。

這種各個擊破的全盤效果，將在下半年集中顯現(xiàn)。有了上半年的練兵和試水，基本上廠商對各個區(qū)域市場也同時(shí)進(jìn)行了一輪摸底?！跋喈?dāng)于模擬考試，今年下半年我們將在十月份之前集中舉辦品牌全國統(tǒng)一場次、雙線聯(lián)動的一場全國大活動，這次活動是上半年活動成果的全面呈現(xiàn)和總結(jié)。結(jié)束后，緊跟我們的全國經(jīng)銷商大會。全年節(jié)奏不斷、不等、不靠，以此來保證工廠和經(jīng)銷商的精氣神?！蹦称放茽I銷總監(jiān)這樣告訴記者。

真讓利。

市場恢復(fù)尚需時(shí)日，現(xiàn)階段如何保證發(fā)展的可持續(xù)？

實(shí)際上，這種可持續(xù)既包括原有市場的維穩(wěn)，更包括新市場的招商拓展。2023年，某凈水品牌空白市場覆蓋率穩(wěn)步提升超過50%，最重要的原因在于依托品牌綜合實(shí)力，真讓利幅度達(dá)到90%，加上各種動銷扶持，凈水這一朝陽行業(yè)、尤其是全屋凈水這一板塊，依然可以吸引更多商家的目光。

究其原因，品牌讓利的基礎(chǔ)第一在于其較強(qiáng)的綜合實(shí)力，尤其是對于集團(tuán)化發(fā)展的企業(yè)而言。紛紛做出了“保三”的政策規(guī)劃，即在近期的兩、三年內(nèi)以保持市場穩(wěn)定發(fā)展為主基調(diào)，或者降低對市場增速的預(yù)期，通過企業(yè)較深的積累，拿出資源維穩(wěn)市場，拿出儲備資金更近準(zhǔn)的投向潛力市場，并做好至少兩年的市場培育準(zhǔn)備。

第二個原因，是在于將營銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例重新劃分，加大動銷投入的同時(shí)相應(yīng)縮減了其他低效或者無效的投入。

真給力。

作為某企業(yè)新互聯(lián)網(wǎng)品牌的CEO，李總今年上半年保持著“每月兩差”的工作節(jié)奏，基本上在22個工作日中，至少有一半的時(shí)間“泡”在客戶、門店和市場上。包括CEO直接一對一拜訪，直接溝通，直面門店、直對用戶，直給政策，等等。

同時(shí)，李總團(tuán)隊(duì)不僅調(diào)整了自己的工作節(jié)奏，也幫助代理商重新梳理了各個地方的工作日志。一般而言，如果沒有形成規(guī)?；拇砩藤Q(mào)公司，工作日志和工作節(jié)奏沒有形成系統(tǒng)化和流程化。對于互聯(lián)網(wǎng)而言，最重要的是節(jié)奏，即使在有了線下門店作為線上品牌的落地和支撐，整個節(jié)奏也和傳統(tǒng)門店有所不同。

過去，商家的工作節(jié)奏和總結(jié)以季度為單位，速度快些的公司或者門店以月為單位?，F(xiàn)在李總和團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商將工作節(jié)奏細(xì)化到以周和天為單位。即制定門店的月度任務(wù)，再分解成周任務(wù)，再分解到每個人每天的任務(wù)量。細(xì)化任務(wù)目標(biāo)，以年度任務(wù)倒推，制定季度、月度、和周計(jì)劃?！胺纸馊蝿?wù)，定額定量，保持節(jié)奏不亂。商家沒有能力做工作日志，我們舊派人手把手制定，一旦任務(wù)落下太多，就集中力量和資源放大促銷力度。在上半年統(tǒng)計(jì)中，周任務(wù)完成率在55%，這55%的商家，上半年整體銷售任務(wù)的完成率是100%，其中有接近一半的商家有所增幅。證明我們整個團(tuán)隊(duì)的細(xì)化工作是‘真給力’的?！?/p>

綜合來看，今年上半年，廠家拿出了更大的誠意和力度幫扶市場，賦能商家，保障發(fā)展。這些動作，是否能得到商家、市場的有效和真實(shí)回饋？市場更需要什么樣的真幫扶，真動作，我們將在持續(xù)的走訪中密切關(guān)注，您的意見和建議也可以給我們留言，或許我們下一家拜訪的，就是您的門店和企業(yè)。