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保持創(chuàng)新力,保證發(fā)展活力

2024-10-10 17:00 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

鄭州思瑞佳電子商務有限公司目前在鄭州以及周邊深耕廚電市場。作為櫻花多年代理合作伙伴,面臨新的市場環(huán)境和形勢,思瑞佳在承接品牌落地和運維過程中,也在不斷思辨和思變??偨?jīng)理王志剛表示,這種思考和探索圍繞創(chuàng)新展開,只有不斷在整個供應鏈以及流通環(huán)節(jié)保持創(chuàng)新能力,才能保持代理商群和公司持續(xù)發(fā)展的活力。

進入2024年,包括家電在內的各個行業(yè)發(fā)展都面臨一個“難”字,如何看待當前的“難”,以及如何應對當下的困境。帶著這樣的問題,我們走進鄭州思瑞佳,與有著二十多年家電從業(yè)經(jīng)驗的思瑞佳總經(jīng)理王志剛展開一次關于行業(yè)、關于代理商自身生存發(fā)展的思變對話。

積極心態(tài)更能贏得市場收獲

“大家現(xiàn)在都在喊難,說危機。但實際上從公司和下級市場客戶的整體反饋來看,危中有機?!蓖踔緞傁虮究浾呓榻B,家電行業(yè)在不同階段需要面臨不同的問題和難題,現(xiàn)在的環(huán)境和真實情況是,這種以難和卷為代表的變化周期在縮短,變化的速度在加快。過去,階段性變化至少以十年為一個周期,現(xiàn)在,變化的速度加快,對廠商的市場敏感度和反應能力的要求在強化。

經(jīng)過幾輪變化之后,王志剛發(fā)現(xiàn),無論自身,還是下級分銷客戶,目前保持穩(wěn)健經(jīng)營的,都有一個共同點,即在市場風雨和洗禮中始終保持信心。這種信心就如同麥克斯韋爾定律,在向好思維的驅動下,市場反而能夠取得很好的收效。

“因為對市場保持熱情和信心,才能夠在此驅動下,不停止努力的腳步。我們和很多客戶在疫情以及開放的第一年,都保持著較為穩(wěn)定的業(yè)績,也和市場動作頻出、活動不斷層,渠道市場拓展不停步有關?!痹谕踔緞偪磥?,當整個行業(yè)、或者友商在壓縮市場投入時,恰恰是拓展渠道和市場最好的時機。

鄭州家電市場渠道極為分散,這對代理商操作提出了較大的難度。目前,思瑞佳在鄭州采取分銷+直營模式,除了與各地強勢賣場合作之外,包括京東家電專賣店在內的下沉渠道門店,也納入重點合作范疇。隨著京東等大型電商平臺在下級市場輻射范圍的不斷擴大,也將成為增量的有效途徑。

櫻花許昌胖東來店.jpg

櫻花許昌胖東來店

當然,開拓更多的渠道意味著更多的人員投入。在思瑞佳,絕大多數(shù)人員都在市區(qū)或者外圍跑市場?!案叻鍟r,兩個辦公室坐滿了近百人的團隊。現(xiàn)在幾乎所有業(yè)務人員都不在辦公室,而是走出去深入市場一線,將公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃進行宣貫和落地,同時開辟新的客戶,找增量?!睅е鴮κ袌銮熬暗陌l(fā)展信心,思瑞佳在3000多萬的市場規(guī)模上,有望繼續(xù)新增。

尋找創(chuàng)新的力量

如何尋找新的增量?王志剛給記者的答案是創(chuàng)新。

創(chuàng)新來自于多個維度。

“首先是產(chǎn)品端的創(chuàng)新?!碑斚聫N衛(wèi)市場的發(fā)展空間還遠沒有飽和,一方面是舊房和舊廚改造帶來以舊換新的機會;另一方面,是鄭州地產(chǎn)市場依然有新的增量涌現(xiàn)。與一線和超一線城市相比,相對較低的房價保證了鄭州地產(chǎn)市場、尤其是新成交房的穩(wěn)定。作為剛需,廚電市場有更多的挖潛空間。“關鍵在于我們是否有吸引消費、刺激消費,甚至引領消費的創(chuàng)新型產(chǎn)品?!?/p>

作為一名老家電人和廚電專業(yè)商家,王志剛對目前市場上的廚電產(chǎn)品依然抱有很大期待?!爱a(chǎn)品創(chuàng)新是底層邏輯,廚電行業(yè)一直倡導大吸力和靜音吸。如果真正徹底解決不沾油煙,也就是干凈廚房和靜音廚房,同時制定用戶能夠接受的價位,相信廚電行業(yè)還會迎來更高的發(fā)展?!痹谕踔緞偪磥恚撤N程度上用戶的需求需要被激發(fā)、被創(chuàng)造,這就是創(chuàng)新型產(chǎn)品帶來的機會價值點。

另一個創(chuàng)新點,在渠道。

今年很大一部分中小型客戶面臨品牌切換和補品問題,最典型的是集成灶商家。“實際上這些下級市場的集成灶客戶,有資源、有人脈、有經(jīng)驗,也有積累,只是礙于行業(yè)的整體調整,商家個體要想持續(xù)發(fā)展,必須要尋求新的合作機會。”

而新的機會并非一直都在。目前下沉市場客戶面臨最大的難題不是資金和經(jīng)驗,而是選擇問題?!皩τ陬^部品牌而言,市場機會已經(jīng)非常飽和,客戶切不進去。而對于一些小品牌,客戶又擔心合作的風險系數(shù)?!?/p>

基于這種情況,一方面?zhèn)鹘y(tǒng)分體式煙灶市場再度興起;另一方面,櫻花的品牌效益在一眾選擇中脫穎而出?!皩υ谛袠I(yè)做了多年的客戶而言,對櫻花非常熟悉,憑借品牌效應和產(chǎn)品優(yōu)勢,櫻花在這場競逐中的勝出概率非常大。這也是我們看好并努力拓展的渠道新增量?!蓖踔緞倧娬{,思瑞佳目前對于渠道的規(guī)劃,一方面在于通過招新客戶拓展渠道寬度;另一方面在于通過持續(xù)賦能深耕單體客戶的經(jīng)營質量,即門店效益。橫向和縱向兩個方面發(fā)力,不斷提高渠道新增能力。

今年更突出的創(chuàng)新機會,還在于以舊換新。

實際上,在國家沒有大力推廣以舊換新活動之前,鄭州以及周邊郊縣已經(jīng)開啟以舊換新大幕,有30~40%的銷售來自換新市場。最明顯的是村村通燃氣工程直接帶動更具性價比和質價比的煙灶產(chǎn)品銷售。以舊換新鋪開之后,至少還有50%的市場拓展空間。例如櫻花商丘客戶,通過3天的時間銷售了30多臺產(chǎn)品,足以說明下沉市場的潛力。

換新市場在鄭州市區(qū)同樣具有活力。

除了新房和存量房零售通路之外,鄭州天然氣公司也在協(xié)助推動換新市場。一方面,在入戶安檢時會對灶具使用8年以上的用戶提出更換建議;另一方面,商家針對入住十年、十五年以上的小區(qū)集中爆破。在接下來的換新大動作中多維、高頻、精準切入。

“未來,市場的發(fā)展還需要發(fā)揮創(chuàng)新的力量。創(chuàng)新需要上升到品牌戰(zhàn)略化發(fā)展的維度,而不是僅僅圍繞戰(zhàn)術層面展開。有了創(chuàng)新,尤其是創(chuàng)新型技術,通過產(chǎn)品承載在終端給予用戶具有差異化的體驗,并不斷放大亮點、特點,進行品牌綜合實力、競爭力的不斷強化。通過核心技術和產(chǎn)品的加持,不拼價格戰(zhàn),廠商才能在未來的渠道、營銷、市場以及行業(yè)端走的更遠?!?/p>

新時代的創(chuàng)新價值

對于思瑞佳而言,如何將思辨落實到行動,追趕上新的時代,發(fā)揮自身更大的價值,是在未來保持持續(xù)發(fā)展所必須要考慮的。

王志剛表示,第一,作為上游戰(zhàn)略的堅定執(zhí)行者,與品牌攜手知行合一,共同向前。

第二,作為區(qū)域代理商,要不斷升級自身零售資源整合能力,對本區(qū)域市場形勢和自身優(yōu)劣勢有足夠的認知。例如,在進行產(chǎn)品戰(zhàn)術布局上,思瑞佳形成了自己的一套獨特且有效的打法。將高端品定位為流量產(chǎn)品,通過利潤設計和市場放量,采取“田忌賽馬”方法,以高端品對標市場同類中等品,在讓利潤的前提下實現(xiàn)跑量銷售。與此同時,保持中端產(chǎn)品的高毛利,使其成為利潤型產(chǎn)品。

這種錯位型的經(jīng)營方式讓櫻花在區(qū)域市場的表現(xiàn)更加靈活,對市場變化的反應速度更快,通過產(chǎn)品和政策的自由組合及時調整,保量保利。

第三,代理公司在區(qū)域市場持續(xù)承擔工廠職責,不斷賦能經(jīng)銷商客戶。

在思瑞佳的銷售網(wǎng)絡中,依然有大批經(jīng)銷商客戶。在目前已經(jīng)進入零售時代的潮流中,對客戶的終端能力提出了更高要求。為提升客戶零售能力,思瑞佳派出團隊攜手經(jīng)銷商客戶共同打造樣板市場,推廣成功模式。例如洛陽的三工渠道,就是典型的樣板案例。

同樣,在賦能經(jīng)銷商上,思瑞佳也有自己的獨特方法。即聚焦公司人力、物力、財力資源,單點突破。“先在局部市場進行爆破,集中火力一個點、一個店做起來,保證每個店都能盈利,保證每場活動都有勝算?!蓖ㄟ^聚焦和單點策略,櫻花自2019年以來,渠道客戶不斷新增,僅專賣店就新增80個,突顯出地域市場強大的靈活性和穩(wěn)扎穩(wěn)打的模式效益。

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櫻花鄭州京東店

第四,是思瑞佳的內驅建設。

王志剛強調,思瑞佳目前采取梯隊化建設,保證營銷力不斷層,從而保證公司整體的運營能力?!肮S做不到的,我們能做到;工廠不了解的,我們更了解。同時通過地方運營,降低工廠直營的運營成本,這就是代理商自身不可替代的價值。”

憑借多年的資源沉淀,思瑞佳在鄭州地區(qū)穩(wěn)健運維櫻花,并在新的環(huán)境,甚至是挑戰(zhàn)中敏銳捕捉新的增量機會,持續(xù)保持發(fā)展活力。采訪最后,王志剛提及上學時的座右銘“物競天擇,適者生存。”這句話同樣適用今天的市場和時代。

網(wǎng)站編輯:白洋
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