2024創(chuàng)新實(shí)踐:深耕本土化,在創(chuàng)新中獲得新增長(zhǎng)
消費(fèi)降級(jí)、產(chǎn)品同質(zhì)化、內(nèi)卷嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)盛行等多重因素影響下,今年以來(lái)整體空調(diào)行業(yè)承壓明顯??梢哉f(shuō),在市場(chǎng)的風(fēng)云變幻中,各品牌都在經(jīng)歷著切膚之痛。在松下空調(diào)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)歐勁波看來(lái),越是在這種情況下,對(duì)品牌企業(yè)而言,就更要避免短期的利益透支,避免損害品牌價(jià)值的動(dòng)作,保持自己的定力,在創(chuàng)新路上持續(xù)深耕,持續(xù)打造差異化,這才是企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。
強(qiáng)化內(nèi)功,以技術(shù)創(chuàng)新向上突破
盡管空調(diào)行業(yè)已經(jīng)“卷”成一片紅海,產(chǎn)品差異化越來(lái)越少,但并不表示可以“躺平”。因?yàn)樵绞侨绱?,用戶?duì)于品牌、技術(shù)、產(chǎn)品以及服務(wù)的期待值會(huì)越高,能否滿足用戶更高標(biāo)準(zhǔn)的需求,是企業(yè)必須突破的挑戰(zhàn)。
當(dāng)前,中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)兩極分化,有更傾向于產(chǎn)品價(jià)值的“中高端平替”消費(fèi),也有追求更高品質(zhì)的消費(fèi),企業(yè)針對(duì)細(xì)分人群的創(chuàng)新能力就顯得尤為重要。
歐勁波介紹說(shuō),近幾年,松下空調(diào)跳出既有場(chǎng)景,圍繞健康、智能、集成三大方向,針對(duì)細(xì)分場(chǎng)景、細(xì)分人群空氣解決方案的技術(shù)創(chuàng)新不斷加碼投入,先后推出一系列提升生活品質(zhì)的新品,這些產(chǎn)品都是潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)。
比如,2022年松下空調(diào)發(fā)布廚房空調(diào)新品,并在市場(chǎng)中大力推廣,在松下空調(diào)引領(lǐng)下,現(xiàn)在很多品牌都跟進(jìn)推出相應(yīng)產(chǎn)品。從松下空調(diào)自身來(lái)看,盡管目前廚房空調(diào)在零售市場(chǎng)并未完全打開,但銷量已經(jīng)有大幅提升,并且已經(jīng)在兩個(gè)大型項(xiàng)目中標(biāo),廚房空調(diào)的中標(biāo)臺(tái)數(shù)超過(guò)5000臺(tái)。相信,隨著項(xiàng)目市場(chǎng)影響力的增加,零售市場(chǎng)也將順勢(shì)被打開。
除廚房空調(diào)以外,松下的“6恒氣候站”、兩聯(lián)供、三聯(lián)供,以及與地暖、熱水系統(tǒng)循環(huán)連接的產(chǎn)品解決方案,這些豐富的品質(zhì)升級(jí)產(chǎn)品矩陣,讓松下可以在場(chǎng)景化、集成化、模塊化、高端化上做得更深入、更高效地把健康的理念植入用戶心中。
當(dāng)然,不可否認(rèn),每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)聽起來(lái)都很大,但真正做起來(lái)很難,需要先行投資。這就要求企業(yè)不能太過(guò)功利性。歐勁波坦言,在大勢(shì)之下,松下空調(diào)也碰到一些困境,比如,短期內(nèi)出現(xiàn)銷售上的波動(dòng),引進(jìn)的一些新技術(shù)、新品類擴(kuò)張速度尚未達(dá)到預(yù)期等,但這并不會(huì)影響松下對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心,松下空調(diào)依然會(huì)持續(xù)投入,包括將日本總部的新技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等吸收過(guò)來(lái),無(wú)論是從空調(diào)使用的材料,還是健康功能等方面繼續(xù)深耕,在產(chǎn)品力上下足功夫,打造出屬于自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
擁抱政策,全方面激活存量換新
中國(guó)家用空調(diào)普及水平已經(jīng)達(dá)到高位,存量更新成為當(dāng)下和未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)需求的主體。今年3月份,國(guó)務(wù)院印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》。7月份,發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加力支持大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新的若干措施》。8月份,商務(wù)部等四部門辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好家電以舊換新工作的通知》。推動(dòng)以舊換新不斷加碼,這對(duì)行業(yè)是極大的利好。
松下空調(diào)積極響應(yīng)政府號(hào)召,在今年國(guó)家剛剛出臺(tái)以舊換新政策,尚未形成具體條款落地時(shí),松下空調(diào)就已經(jīng)邁出第一步,首先是從服務(wù)環(huán)節(jié)先打通,在自身體系內(nèi)通過(guò)售后網(wǎng)點(diǎn)直接對(duì)用戶啟動(dòng)以舊換新工作,為用戶提供免費(fèi)上門、拆卸、安裝等一站式服務(wù),極大降低了換新門檻。
其次,迅速調(diào)整市場(chǎng)策略,一方面是與主要渠道緊密合作,確保政策措施的及時(shí)落地。另一方面是投入資源普惠合作商。在整體市場(chǎng)中,空調(diào)專賣店是松下終端渠道中重要的組成部分,占有40%~50%甚至更高的比例。但大部分都是夫妻老婆店,此輪的以舊換新政策,商家若想?yún)⑴c需要滿足多個(gè)要求,如是否有資格開具增值稅發(fā)票,是否具備完善的退換貨管理系統(tǒng)等,這就將很多的“夫妻店”排除在外。
歐勁波強(qiáng)調(diào),空調(diào)專賣店對(duì)品牌的貢獻(xiàn)很大,對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定起到非常重要的作用,讓這些小經(jīng)銷商的健康發(fā)展,參與到以舊換新中,也是品牌很重要的責(zé)任。在這方面,松下空調(diào)一方面是通過(guò)售后環(huán)節(jié)打通以舊換新,另一方面為經(jīng)銷商門店提供一部分補(bǔ)貼,讓用戶即便在夫妻老婆店里面買空調(diào),也能享受以舊換新的政策,同時(shí)也提升了用戶在專賣店的購(gòu)物體驗(yàn)感。
再次,以高品質(zhì)產(chǎn)品撬動(dòng)用戶需求。歐勁波認(rèn)為,有效觸達(dá)用戶的痛點(diǎn),才是以舊換新的核心。經(jīng)歷了疫情三年以后,用戶對(duì)健康的關(guān)注度極高,對(duì)空氣質(zhì)量,包括除菌、防霉、除臭,以及養(yǎng)寵物、煮飯等的異味的重視度已經(jīng)達(dá)到一定的高度。目前松下投入市場(chǎng)的主銷空調(diào),如馭氧系列、醇風(fēng)系列新風(fēng)空調(diào)、沄風(fēng)系列廚房空調(diào)等針對(duì)不同場(chǎng)景、不同用戶需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品,不僅具備強(qiáng)制冷暖、節(jié)能高效的特點(diǎn),還搭載專利的100倍納諾怡健康凈化技術(shù),可以高效殺菌除病毒,去除空間異味,幫用戶改善空氣質(zhì)量。這些能夠有效觸達(dá)到現(xiàn)在消費(fèi)者痛點(diǎn),為用戶居家環(huán)境帶來(lái)全面升級(jí)的創(chuàng)新產(chǎn)品,使得松下在市場(chǎng)端能更好激發(fā)用戶換新潛力,帶來(lái)增長(zhǎng)。
多維發(fā)力,在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
當(dāng)前,整體市場(chǎng)的渠道越來(lái)越多元化,這對(duì)品牌是極大的考驗(yàn)。歐勁波介紹說(shuō),1993年松下空調(diào)即進(jìn)入中國(guó),迄今為止已經(jīng)有31年。目前,位于廣東番禺的松下空調(diào)工廠,已經(jīng)成為松下集團(tuán)同類產(chǎn)品全球最大規(guī)模的基地之一,也是空調(diào)產(chǎn)品的全球研發(fā)中心,繼續(xù)在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)深耕和扎根是松下長(zhǎng)期的一個(gè)戰(zhàn)略,基于產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、服務(wù)等的不斷進(jìn)化,將會(huì)為松下集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)大潮下創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
一是,堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新上的深耕,圍繞健康、智能、集成這三大方向驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)。
二是,渠道的優(yōu)化與拓新。松下空調(diào)一直非常重視渠道建設(shè),京東、天貓、蘇寧及區(qū)域零售賣場(chǎng)等家電零售渠道,居然之家、紅星美凱龍等家居家裝渠道,街邊店等的布局已經(jīng)相對(duì)成熟,對(duì)這些專業(yè)渠道會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化。對(duì)下沉市場(chǎng)也在積極進(jìn)行布局,通過(guò)京東專賣店、蘇寧零售云等方式實(shí)現(xiàn)快速滲透。同時(shí),開辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。比如,強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟,拓展抖音、小紅書等新興渠道。特別是對(duì)之前沒(méi)有嘗試過(guò)的領(lǐng)域也要去進(jìn)行攻堅(jiān)。比如,與A.O.史密斯、華為進(jìn)行聯(lián)名或是家居舒適智慧系統(tǒng)的打造,既增加銷售又能夠提高品牌曝光度。與小米等國(guó)內(nèi)知名品牌聯(lián)合,提高生產(chǎn)線的效率,從而提高成本優(yōu)勢(shì)。
三是,探索新營(yíng)銷。從電商平臺(tái)對(duì)松下空調(diào)消費(fèi)者的人群畫像來(lái)看,目前35歲以上的中高年齡段為主力消費(fèi)群,而35歲以下的年輕消費(fèi)群就會(huì)成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。在2024AWE上,松下電器中國(guó)東北亞公司總裁CEO木下步先生已經(jīng)提出,松下中國(guó)會(huì)以Z世代群體為中心,開發(fā)更多的新產(chǎn)品,滿足他們更加個(gè)性化、健康松弛有活力的生活需求。這也要求,品牌要具備深度觸達(dá)年輕消費(fèi)群體的能力。在營(yíng)銷端松下已經(jīng)向電商社交平臺(tái)、抖音、快手轉(zhuǎn)移,探索更新穎的營(yíng)銷模式,包括與小紅書、抖音等平臺(tái)優(yōu)質(zhì)的KOL合作,成為今后營(yíng)銷的重點(diǎn)。
四是,服務(wù)升級(jí)。比如,建立多元的用戶溝通平臺(tái)和方式,空調(diào)整機(jī)包修6年,包修期內(nèi)免上門費(fèi)、免維修費(fèi)、免配件費(fèi),讓用戶買得放心,用得安心。強(qiáng)化培訓(xùn),進(jìn)一步推進(jìn)整體服務(wù)水平的提升等,給予用戶更好的購(gòu)物體驗(yàn)感。
在市場(chǎng)中,誰(shuí)懂用戶,誰(shuí)就掌握市場(chǎng)。松下空調(diào)進(jìn)入中國(guó)31年以來(lái),憑借對(duì)用戶需求的深刻洞察和精準(zhǔn)把握,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。盡管當(dāng)前空調(diào)行業(yè)面臨較大的內(nèi)外壓力,但依然有很多市場(chǎng)需要企業(yè)去攻略,這些市場(chǎng)可能在短期內(nèi)看不到收益,但松下的戰(zhàn)略非常清晰,繼續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng),深耕技術(shù)創(chuàng)新,以技術(shù)實(shí)力為空調(diào)市場(chǎng)注入新的活力,在創(chuàng)新中獲得新增長(zhǎng)。
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