專注與堅(jiān)持，家電經(jīng)銷商的發(fā)展之道

受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)周期、消費(fèi)市場有效需求不足、渠道分散等等因素影響，生意特別不好做成為很多經(jīng)銷商的口頭禪。但市場再差也有企業(yè)逆風(fēng)飛揚(yáng)，在區(qū)域市場中，那些專注做品牌，致力于深耕細(xì)作、堅(jiān)守陣地的優(yōu)秀經(jīng)銷商企業(yè)，充分把握住家電市場向上的機(jī)會(huì)，成為區(qū)域市場中的亮點(diǎn)。百得廚衛(wèi)在新鄉(xiāng)市場的發(fā)展歷程便是一個(gè)例證。

專注做強(qiáng)品牌，基于彼此互信共贏市場

2004年，因家族生意的擴(kuò)展，以前在企業(yè)做財(cái)務(wù)工作的趙方庭，從焦作總部帶著四五個(gè)骨干來到新鄉(xiāng)，開啟了百得廚衛(wèi)在新鄉(xiāng)市場的發(fā)展。20年來穩(wěn)扎穩(wěn)打，從第一年的銷售額80余萬元，發(fā)展至目前年銷售已達(dá)幾千萬元。

趙總強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商選擇很重要，前期選品牌要謹(jǐn)慎，一旦選定合作品牌，哪怕合作中出現(xiàn)一些挑戰(zhàn)，也不要急于換品牌。因?yàn)?，任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)有問題，包括企業(yè)人事的調(diào)整變動(dòng)、產(chǎn)品線的優(yōu)化，市場的波動(dòng)等，經(jīng)銷商對(duì)品牌的變化要抱有寬容之心，基于理解的基礎(chǔ)上，去解決問題，隨著一個(gè)個(gè)問題的解決，雙方的合作會(huì)越來越順暢，互信的關(guān)系也會(huì)越深入。趙總坦言，這幾年經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)降級(jí)、內(nèi)卷加劇，盡管承受著巨大的市場壓力，但他始終沒有轉(zhuǎn)變自己的方向，即使到現(xiàn)在快退休了，他也不會(huì)轉(zhuǎn)變，就專注于自己能做的去做，專注于做好百得品牌。

在趙方庭看來，專注是經(jīng)銷商在一方市場立足之本。在國內(nèi)廚衛(wèi)市場，百得的制造優(yōu)勢(shì)明顯，不僅產(chǎn)品性能非常穩(wěn)定，且對(duì)產(chǎn)品的推出有自己的節(jié)奏，會(huì)根據(jù)市場發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，推出相應(yīng)新產(chǎn)品。在市場端，看似百得新產(chǎn)品上市“慢半拍”，但這也恰是市場已經(jīng)適應(yīng)了新產(chǎn)品的最佳時(shí)期，體現(xiàn)出百得循序漸進(jìn)、穩(wěn)健發(fā)展的長期主義，因此，在新鄉(xiāng)市場，百得每個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品都取得不錯(cuò)的銷量。

目前，百得的產(chǎn)品涵蓋，煙機(jī)、灶具、熱水器、凈水器、消毒柜、洗碗機(jī)、蒸烤箱、壁掛爐、集成灶等產(chǎn)品，廚衛(wèi)核心產(chǎn)品齊全。盡管在廚衛(wèi)行業(yè)中，百得品牌可能不是最頂尖的，但其產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)可靠，產(chǎn)品型號(hào)豐富，具備“好看、實(shí)用、耐用”的產(chǎn)品基因，為經(jīng)銷商的發(fā)展提供了有力支持。這也解釋了為何百得能在各類家電零售渠道中保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績，并在許多賣場的廚衛(wèi)品類銷售中占據(jù)領(lǐng)先地位。

堅(jiān)持深耕終端，穩(wěn)定市場基本盤

對(duì)于經(jīng)銷商而言，擁有終端市場便意味著掌握了市場主動(dòng)權(quán)。作為連接消費(fèi)者與廠家的橋梁，經(jīng)銷商的價(jià)值在于讓消費(fèi)者在其轄區(qū)內(nèi)更便捷地購買產(chǎn)品并享受服務(wù)。趙總在新鄉(xiāng)市場初期經(jīng)過一年的探索，意識(shí)到賣場的口碑和影響力對(duì)于經(jīng)銷商而言是不可忽視的力量，若不重視大賣場，即便品牌和品質(zhì)再優(yōu)秀，也難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

但做好終端不是一句口號(hào)，對(duì)經(jīng)銷商來說要有實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)和投入，方能構(gòu)建跟自身實(shí)力匹配的終端網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f，在進(jìn)入新鄉(xiāng)的前幾年，趙總把賺到的錢都投入到市場和團(tuán)隊(duì)建設(shè)中。在與各大零售賣場建立深度合作的同時(shí)，不停的投入市場活動(dòng)。比如，剛做百得時(shí)，新鄉(xiāng)體育中心的團(tuán)購會(huì)很火，幾乎是一個(gè)月一次，趙總每次都會(huì)投入資源參與，一直堅(jiān)持跟進(jìn)。至2012年時(shí)，百得已經(jīng)在新鄉(xiāng)市場擁有了穩(wěn)定的市場地位。2014年借百得在全國巡回簽售會(huì)的活動(dòng)之勢(shì)，密集展開終端主題活動(dòng)。2015年，百得借力央視資源展開品牌傳播，在全國展開上百場的品牌推廣活動(dòng)。趙總也借勢(shì)在新鄉(xiāng)展開品牌推廣活動(dòng)，使新鄉(xiāng)百得的影響力順勢(shì)又向上邁進(jìn)一大步。2016年借勢(shì)百得全國萬場活動(dòng)，又進(jìn)一步強(qiáng)化了在新鄉(xiāng)的市場地位。同時(shí)，各賣場組織的活動(dòng)，趙總也積極參與。正是這么多年堅(jiān)持的品牌活躍度、積累的用戶口碑，為百得新鄉(xiāng)市場的整體穩(wěn)定銷量奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

盡管近二十年來，家電行業(yè)經(jīng)歷了國美與蘇寧的激烈競爭、京東和天貓等電商平臺(tái)引發(fā)的薄利競爭，以及抖音、快手等新電商的市場滲透，趙總依然堅(jiān)持以實(shí)體賣場為主戰(zhàn)場。實(shí)踐證明，成為三四五級(jí)市場消費(fèi)者的首選廚衛(wèi)品牌，始終是百得品牌發(fā)展的目標(biāo)，而在全國眾多三四線城市中，新鄉(xiāng)市的家電零售賣場能夠共存并保持各自的穩(wěn)定銷量，實(shí)屬罕見。特別是國家推動(dòng)的以舊換新政策，對(duì)實(shí)體零售賣場的銷售產(chǎn)生了顯著的促進(jìn)作用。由于該政策設(shè)定了諸如500萬元開票金額等門檻，要求有完善的進(jìn)銷存管理機(jī)制和消費(fèi)支付、退貨退款系統(tǒng)等要求，且以舊換新活動(dòng)持續(xù)數(shù)月，各大零售賣場的以舊換新量巨大。對(duì)于未能與零售賣場建立合作關(guān)系的經(jīng)銷商而言，其代理品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚豢赡軙?huì)受到?jīng)_擊。然而，對(duì)于趙總這樣與各零售賣場建立了緊密合作關(guān)系的商家來說，這無疑是一個(gè)巨大的推動(dòng)力，保持了自身及品牌在市場上的良好發(fā)展勢(shì)頭。

此外，趙總對(duì)于任何能夠促進(jìn)銷量的渠道都會(huì)主動(dòng)出擊。例如，在早期開拓市場時(shí)，燃?xì)夤厩腊l(fā)揮了重要作用。當(dāng)時(shí)燃?xì)夤镜臍馔ǖ侥睦?，他們就蹬著三輪車去賣貨，因價(jià)位合理，質(zhì)量有保障，每天都賣了四五十臺(tái)。當(dāng)時(shí)是真付出，但也真賣貨，一年農(nóng)村市場的煤改氣出貨量就達(dá)到1萬臺(tái)，基本占領(lǐng)農(nóng)村煤改氣市場。直到現(xiàn)在，老百姓一聽是百得煙灶，都很認(rèn)可。

2018年、2019年新鄉(xiāng)市農(nóng)村“煤改氣”工程啟動(dòng)時(shí)，同樣是哪個(gè)村通氣，百得的團(tuán)隊(duì)就下到哪里去，商場的主管、業(yè)務(wù)主管、廚柜店的主管全部上陣，不計(jì)報(bào)酬，就是一門心思去幫助客戶賣貨，成功抓住了下沉市場的機(jī)會(huì)。

趙總表示：“在時(shí)代的發(fā)展中，堅(jiān)守終端，緊跟品牌，跟緊市場調(diào)整經(jīng)營思路和產(chǎn)品規(guī)劃，扎實(shí)做好每一個(gè)渠道，市場就會(huì)越做越寬。”

保持學(xué)習(xí)精神，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是公司的核心競爭力

目前，趙總公司已經(jīng)形成四五十人的團(tuán)隊(duì)，且以老員工居多。其中，售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客服、維修、安裝、送貨人員，達(dá)到15人。高效高能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)成為百得在新鄉(xiāng)市場上樹立差異化優(yōu)勢(shì)的有力保障。趙總認(rèn)為，做生意要善于學(xué)習(xí)，要多出去走走看看。比如，現(xiàn)代家電在杭州、北京、西安等地組織的各類型會(huì)議，他都會(huì)去學(xué)習(xí)，回來以后加以總結(jié)，分享給團(tuán)隊(duì)，給團(tuán)隊(duì)鼓勁。

最讓趙總自豪的就是帶出了一支綜合能力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。目前公司的四名業(yè)務(wù)主管，分管著新鄉(xiāng)市內(nèi)的所有零售網(wǎng)點(diǎn)，大賣場、燃?xì)夤?、家裝公司、全屋定制、京東家電專賣店、天貓優(yōu)品等，都設(shè)有專職業(yè)務(wù)人員。比如，針對(duì)新鄉(xiāng)的全屋定制市場安排專人管理，發(fā)展了20多家有效客戶，渠道不斷拓寬，帶來相應(yīng)銷售量的上升。

做好一方市場，價(jià)格的管理非常重要，只要市場的價(jià)位不亂，經(jīng)銷商還能夠賺到錢，而一旦價(jià)格失控，市場很難做好。特別是隨著京東、天貓、蘇寧易購線下店在新鄉(xiāng)市場的不斷擴(kuò)張，抖音、快手等新媒體的發(fā)展，整體市場價(jià)位體系的管理難度加大，市場確實(shí)很難做，這就更凸顯對(duì)市場行情把握的重要性。

趙總介紹說，公司每周一全員學(xué)習(xí)培訓(xùn)會(huì)議，雷打不動(dòng)，盤點(diǎn)問題，分析問題，討論解決方案，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，銷售知識(shí)等，不斷鞏固。除了過節(jié)及賣場搞大型活動(dòng)，學(xué)習(xí)會(huì)議會(huì)往后推，但也一定要開。而每天早上各主管都要開碰頭會(huì)議，也是對(duì)整體市場信息的全面分析，友商在市場上怎么做的，主推哪個(gè)機(jī)器，是什么價(jià)位，對(duì)百得會(huì)造成什么影響，應(yīng)該用什么型號(hào)應(yīng)對(duì)。各渠道主管相互之間一商量，集思廣益就把具體市場動(dòng)作定出策略。

作為老板，趙總對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力感到自豪，他已經(jīng)完全放手公司的業(yè)務(wù)，認(rèn)為自己不在市場一線，可能無法全面了解情況，決策時(shí)會(huì)有局限性。當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，趙總不會(huì)立即指責(zé)團(tuán)隊(duì)，而是第二天詢問問題的處理情況。

二十年來，趙總一心一意經(jīng)營百得品牌。他堅(jiān)信：“無論市場如何變化，銷售始終離不開商業(yè)的本質(zhì)。堅(jiān)守商業(yè)正道，為各類終端提供符合其用戶群預(yù)期的產(chǎn)品，全心全意服務(wù)好渠道和用戶，無論時(shí)代如何變遷、家電市場如何變化，都能在市場中占據(jù)一席之地。”這正是家電經(jīng)銷商生存的邏輯所在。