系列報(bào)道之探索：今年市場有收獲，有新增（上）

“今年市場卷”、“今年市場難”、“今年或者是未來幾年最好的”……在本刊走訪市場過程中，在一線聽到這些普遍的反映，但同時，在這些卷和難中，我們發(fā)現(xiàn)那些新老朋友講述的背后，是依然沒有放棄的堅(jiān)持，以及比過去付出更多的努力之后，依然有所收獲。

經(jīng)銷商換品、補(bǔ)品帶來更多渠道新增機(jī)會。

尤其對于一些地縣市場來講，一些下滑品類的商家在自身資源、資金以及經(jīng)驗(yàn)積累之上有較為迫切的補(bǔ)品需求，這也是下沉市場的渠道增量機(jī)會。目前，對于拓展分銷合作客戶的代理商而言，尋找并與這些品類切換的商家達(dá)成合作，成為拓展分銷渠道的重點(diǎn)工作。

實(shí)際上，對很多腰部品牌來講，借勢拓展客戶是更好的時機(jī)。一方面，即使頭部品牌，在下級市場也已經(jīng)非常飽和，分銷商客戶難以介入；另一方面，中部品牌，尤其是有著多年沉淀的品牌，具有產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢，同樣可以贏得對行業(yè)、對品牌、對產(chǎn)品更為熟悉的商家認(rèn)可。

據(jù)本刊了解，浙江一家三十多年的老牌傳統(tǒng)三件套企業(yè)，今年的市場增速達(dá)到了30%，對于營銷推廣幾乎為零的這家企業(yè)而言，增速的秘訣是什么？記者在走訪中了解到，產(chǎn)品過關(guān)，售后率低，價(jià)格合理，利潤力高，成為代理商主推該品牌產(chǎn)品的主要原因。

同時，商家也提出，作為一家廚電老牌，如果該企業(yè)想要持續(xù)擴(kuò)大市場覆蓋，僅憑目前的幾家主力商家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何讓自己的品牌和產(chǎn)品一樣具有美譽(yù)度，還是需要走出舒適區(qū)，走向更廣闊的全國市場。屆時，在規(guī)模化基礎(chǔ)上，或許產(chǎn)品的性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比將更高，廠家和代理商的收益或?qū)⒏蟆?/p>

新品類帶來的新增機(jī)會。

今年，越來越多的渠道商關(guān)注新品類以及創(chuàng)新型產(chǎn)品，試圖通過這些新品的引進(jìn)，再次激發(fā)起消費(fèi)熱情。

以適老化產(chǎn)品為例。實(shí)際上，適老化產(chǎn)品本刊在去年就開始啟動關(guān)注，分別走訪松下、美的、海爾、林內(nèi)等行業(yè)具有代表性的品牌，深入了解其在適老產(chǎn)品上的創(chuàng)研以及國內(nèi)外的適老模式。

在消費(fèi)連續(xù)疲軟的近兩年，加上老齡化社會狀態(tài)的初現(xiàn)，老齡人群的需求和消費(fèi)能力開始被更多廠商關(guān)注。從過去的傳統(tǒng)煙灶到智能切斷氣源、自動報(bào)警等對老人更友好的功能創(chuàng)新；從傳統(tǒng)熱水器到智能記憶調(diào)溫，到淋浴椅、電動床等更適合老人提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)新，都意味著老年人將有更多選擇品質(zhì)生活的可能。

同時，隨著這兩年經(jīng)濟(jì)的疲軟，年輕人的收入開始收縮，與此同時，步入退休的老年人群則有更為穩(wěn)定的收入，在消費(fèi)上更能投入更多改善自己的晚年生活。綜合起來，這兩年消費(fèi)風(fēng)向正在從Z世代開始更傾向銀發(fā)人群，隨之而來的，是嗅到商機(jī)的各路廠商。

尤其是在終端一線的商家們，在創(chuàng)新型產(chǎn)品上今年給予了適老化產(chǎn)品更多的關(guān)注。

同時，在傳統(tǒng)品類上創(chuàng)新的，還出現(xiàn)在凈水行業(yè)，例如無電凈水機(jī)的出現(xiàn)。

實(shí)際上，無電凈水機(jī)并非嚴(yán)格意義上的創(chuàng)新型產(chǎn)品，而是早在2003年左右就開始在美國出現(xiàn)，目前美國和比利時均有成熟的無電凈水產(chǎn)品。只是因?yàn)樵摦a(chǎn)品存在技術(shù)壁壘，遲遲沒有被國內(nèi)攻克，加上目前無電并非凈水主流產(chǎn)品，所以遲遲沒有進(jìn)入大眾視野。

2023年，杭州代理商徐總在跟蹤了解無電凈水機(jī)多年以后，終于成功拿下了瑞德無電全屋凈水的代理權(quán)，并開始在江浙地區(qū)的渠道市場進(jìn)行培訓(xùn)和前期宣導(dǎo)。

作為從熱水到給排水，再到無電全屋凈水的行業(yè)老兵，徐總對自己和公司的發(fā)展轉(zhuǎn)型有著清晰的認(rèn)知，即尋找新的機(jī)會，實(shí)現(xiàn)新的增量。在國內(nèi)攻克了無電凈水技術(shù)之后，徐總第一時間做出市場反應(yīng)，通過新品類的引入試圖攻破目前水行業(yè)的內(nèi)卷，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的卷局。

徐總介紹，無電全屋凈水在產(chǎn)品上做到了更大的差異化，差異化某種程度意味著更高的市場競爭力，市場話語權(quán)和市場定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品基礎(chǔ)+技術(shù)護(hù)航+利潤更大化，是徐總?cè)ν七M(jìn)無電凈水機(jī)的底層邏輯。

目前，帶著全新的產(chǎn)品和代理權(quán)，徐總正在馬不停蹄的跑客戶、推市場，對于徐總而言，如何讓客戶了解無電凈水并不難，難的是目前客戶群參差不齊，更多暖通客戶對無電全屋凈水缺乏的是安裝經(jīng)驗(yàn)，以及如何更好的與全屋舒適系統(tǒng)打通，達(dá)成一致。這對于徐總和客戶來講，都是新的嘗試，也是新增量的期許。

同時，對廚房空調(diào)、智能鎖，以及對傳統(tǒng)品類例如廚電產(chǎn)品的創(chuàng)新需求，也是渠道商們看好的增長層面。例如，本刊了解到，A.O.史密斯在河南廚電市場開始發(fā)力，憑借瀞系列煙機(jī)正在快速切入高端廚電市場，頂側(cè)雙吸煙機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌鲩_了用戶體驗(yàn)極致的先河，在原有熱水器產(chǎn)品線基礎(chǔ)之上創(chuàng)造了更多溢價(jià)，也是產(chǎn)品創(chuàng)新為增量賦能的典型案例。

~未完待續(xù)~