選擇與堅持：在細分垂直賽道深耕三十年

1986年，王建洲入職鐵路系統(tǒng)，作為一名制冷工程師，經(jīng)歷了九十年代中國鐵路綠皮火車加裝空調(diào)的改造項目。之后離職，開啟了三十年家電經(jīng)營的經(jīng)商生涯。2018年，廣西菱緹電器設(shè)備有限公司正式注冊成立，標志著其公司從家用電器營銷開始向技術(shù)應用性企業(yè)轉(zhuǎn)型。

選擇領(lǐng)域：做雖然復雜，但擅長的小眾賽道

在我國家電商家群體中，一直遵循著經(jīng)銷，貿(mào)易，銷售，營銷和運營這條主線而發(fā)展，絕大多數(shù)家電商家都在進行著TO B和TO C的生意，廣西菱緹是典型的TO B，但又具有非典型性。

菱緹總經(jīng)理王建洲從一開始，選擇方向就是做熟悉而擅長的領(lǐng)域，即作為一名鐵路人，作為制冷技術(shù)人員出身，堅持扎根為鐵路做空調(diào)設(shè)備的供給和服務。

鐵路系統(tǒng)的空調(diào)設(shè)備服務，和家用空調(diào)有著巨大的區(qū)別。

首先，在應用場景上，鐵路空調(diào)設(shè)備安裝比較復雜，既包括宿營列車、餐車、辦公車、指揮車，還包括洗浴車、洗衣車乃至干衣車。相比家用場景，設(shè)備采購品類多、應用空間大、使用人數(shù)多。

其次，在使用環(huán)境上，家用空調(diào)設(shè)備設(shè)計是靜態(tài)安裝、運轉(zhuǎn)和使用，但鐵路車輛時刻處于動態(tài)運行，且需要承受編組作業(yè)時產(chǎn)生的巨大沖撞力，對設(shè)備安裝的穩(wěn)固性提出了很高的要求，一旦沒有形成穩(wěn)固牢靠的安裝和保護措施，“產(chǎn)品有可能直接飛出去！”

另外，在氣候環(huán)境下，商用空調(diào)也面臨更嚴酷甚至危險的狀態(tài)。家用空調(diào)處于相對穩(wěn)定的溫度下，在國家最高50度左右的標準下，家用空調(diào)一般均能夠承受較為極端的天氣考驗。但在商用特殊應用場景中，溫度環(huán)境則會變得異常復雜，安裝在運行列車上的空調(diào)設(shè)備隨車橫穿東西南北，有時會面臨六、七十度的高溫，有時天寒地凍。

同時，商用設(shè)備的投入使用，在不同階段還有著不同的需求，例如疫情期間的檢測車應用，老舊列車改造，等等，都是商用空調(diào)有別于家用空調(diào)的特殊之處。

從本質(zhì)上來講，無論家用還是商用，空調(diào)設(shè)備的產(chǎn)品本質(zhì)屬性，就是制冷、制熱。所不同的是，菱緹所遇到絕大多數(shù)批量采購的空調(diào)都是定制產(chǎn)品，需要通過安裝技術(shù)、工藝和服務的升級改造，保障在特殊環(huán)境下的正常使用，為客戶、主要是鐵路系統(tǒng)提供產(chǎn)品、服務和技術(shù)的一攬子解決方案。

截至到目前，菱緹已經(jīng)取得了十幾項發(fā)明和實用型專利，以及正在申請中的。正是這些專利的加持，讓王建洲和菱緹建立起參與角逐的底氣，也以實際應用案例效果贏得了廣大鐵路客戶的認可。

2021年，菱緹獲得國家高新技術(shù)企業(yè)認證，正式成為科技型企業(yè)，并取得了國際質(zhì)量管理體系的ISO9001制冷（暖通）設(shè)備的銷售和技術(shù)服務認證。這也意味著，在鐵路系統(tǒng)服務了三十年后，菱緹目前依然還在不斷拓寬自己的業(yè)務板塊，因為有專利和技術(shù)的護航，有些項目，只有菱緹能做，有些方案，只有菱緹能夠做的更好。

能做是做的好的前提，而能做的前提，用王建州的話來講，是選對品牌和產(chǎn)品。

選擇產(chǎn)品：質(zhì)量穩(wěn)定是第一，保障售后無憂

至今，王建洲記得，在為鐵路系統(tǒng)服務三十年的歷程中，有兩件事促使自己至今依然選擇與我國空調(diào)TOP品牌合作。因為品牌力的背后是穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品力，而牢靠的產(chǎn)品力，在鐵路這一特殊系統(tǒng)中，是客戶尤為看重的，也是幾十年來與其持續(xù)保持合作的牢固基石。

第一件事，發(fā)生在2000年初。當時某品牌的空調(diào)特價機，由于220伏的電源線布置不規(guī)范，經(jīng)受不住高溫而破皮短路擊穿壓縮機高壓銅管，造成兩臺空調(diào)外機接連爆炸。這件事給予了王建洲非常深刻的啟示“一定要選質(zhì)量好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才是最有力的保障！”這也是其做出的第一個正確決定，即選擇與有真正產(chǎn)品實力的品牌合作。

由于出身制冷工程師，王建洲對空調(diào)產(chǎn)品設(shè)備的原理和材料、技術(shù)邏輯等綜合判斷更為專業(yè)。在當年實地參觀完空調(diào)TOP品牌的工廠之后，心里便有“有了數(shù)”，做出TOP品牌的選擇，并堅持至今。

事實證明，這兩件事在菱緹的發(fā)展中起到了決定性的作用。而在開啟了與該TOP品牌合作之旅后的幾十年里，無論是鐵路沿線，還是工程車輛應用，該品牌的空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一直保持著穩(wěn)定運營。穩(wěn)定作為另一個層面的意義，代表著服務、尤其是售后服務的介入少。

王建洲介紹，由于產(chǎn)品質(zhì)量可靠，安裝服務到位，廣西境內(nèi)幾百個基站都安裝了其代理的空調(diào)。有些基站之間的距離間隔一兩千公里，一旦出現(xiàn)問題，哪怕是一個小小的漏水問題，因為距離售后維護起來都是大麻煩。得益于團隊的安裝經(jīng)驗豐富和產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，菱緹的售后故障率非常低。

沿著我國鐵路的發(fā)展軌跡，可以看到菱緹的發(fā)展腳步。

我國鐵路的宿營列車，包括餐車、會議車、辦公車等后勤車，均是淘汰下來的列車改造而成。由于使用環(huán)境不理想，為安裝和使用造成了一定的困難，包括還需要安裝洗衣機和干衣機，涉及的品種多、品類多。面臨這一系列難題，菱緹均給出了較為完美的解決方案。

從我國第一代類似于大洗浴池的空氣能洗澡車，到現(xiàn)在第四代、第五代有單間的衛(wèi)浴車。再到配套時間長、品類多、保密嚴格的鐵路特種車輛，王建洲均參與了方案的設(shè)計和落地實施。沿著我國鐵路系統(tǒng)需求的變化升級，一路鍛煉、成長、發(fā)展。

選擇堅持：因為專業(yè)，因為熱愛

在取得十幾項實用專利和國際質(zhì)量管理體系的證書之后，菱緹接到更多項目邀約。有的是解決民用領(lǐng)域的疑難雜癥，有的是商用領(lǐng)域的攻堅課題。客戶和行業(yè)內(nèi)對菱緹的評價是“專業(yè)”，而王建洲還有著另一個解讀，即“堅持”。

在堅持的過程中，菱緹形成了自身的獨特高新技術(shù)特征。這些技術(shù)經(jīng)驗和積累，是在三十年里不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題中而形成。

最典型的案例，是自身品牌經(jīng)歷的一次危機。

2008年8月26日，菱緹承接的某列車空調(diào)設(shè)備發(fā)生意外。事件發(fā)生后，由國鐵集團組成的專家組在鄭州召開了評審會，經(jīng)過評定之后結(jié)論是“XX空調(diào)及設(shè)計安裝沒有問題?！暗牵岢稣囊庖姡旱谝?，提升火車安裝民用空調(diào)動態(tài)電安全性能；第二，加強空調(diào)機組固定防晃動支撐裝置。同時決定，將原有的其他同類車輛空調(diào)全部改用菱緹代理的品牌。

為什么出了意外，還將全部車輛都改用了王總代理品牌？

王建洲表示，在整改方案中，無論是空調(diào)的動態(tài)安全電性能，還是采用類似不銹鋼帶固定空調(diào)、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品免受高達8G的沖撞力，評審會最終認可的，一是整體解決方案的能力，二是自己選用好品牌、好產(chǎn)品的堅持。

“好產(chǎn)品和好方案，是廠家工藝和使用場景、環(huán)境、標準、施工、服務的一體化加持?！苯?jīng)過此事件的轉(zhuǎn)危為機，更讓王建洲堅定了選好產(chǎn)品、做好方案的專業(yè)發(fā)展路線，也加快了菱緹在國鐵集團的認證速度，同時加速了后期的接單速度和服務能力的提升。

實際上，除了堅持選用好產(chǎn)品和好方案體現(xiàn)專業(yè)度之外，菱緹還在不斷鍛造自己的專業(yè)服務能力。

多年以來，菱緹一直承接南寧鐵路局集團沿線大量的機房和基站精密空調(diào)的維保維修業(yè)務。尤其是黔桂線、湘桂線等主干線，歷年上線的空調(diào)品牌雜，質(zhì)量狀況參差不齊，長時間超負荷使用故障率高，維修難度大且繁瑣。

之所以承接這項極具挑戰(zhàn)的維保服務，王建洲強調(diào)，最主要的目的，是檢驗、鍛煉和提升公司的維修服務技術(shù)能力。專業(yè)的服務能力是做好產(chǎn)品的工藝升級改造，使產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，實現(xiàn)實用價值不可或缺的一環(huán)。

為包括鐵路在內(nèi)的特殊領(lǐng)域提供空調(diào)、空氣能設(shè)備和服務，如果說早選擇、早儲備；不盲目、不跟風；腳踏實地做好每一組列車、每一個項目，是出于生存和發(fā)展的需要。那么一干就是三十年，而且至今還在不斷探索、完善、向前，那么還有一種解釋，就是熱愛。是從鐵路成長，離職而又服務于鐵路的實干情懷，并“樂在其中”。

至今，王建洲還記得，為鐵路提供第一批空氣能洗澡車時的激動心情“當年鐵路線大會戰(zhàn)，在桂林三街火車站有500多人干完活，等著新的洗浴車制熱水洗澡！”王建洲團隊熬了一整夜“解決了鐵路會戰(zhàn)工人后勤生活的燃眉之急！”。

菱緹深耕鐵路小眾市場，不僅成為為客戶提供價值的企業(yè)，而且在做一份服務于廣大鐵路員工，為鐵路人護航的光榮事業(yè)。在走過三十年歷程之后，王建洲帶著菱緹繼續(xù)搭乘新時代的列車，駛往下一站。