專訪| 艾美特蔡正富：向下扎根 向上生長(zhǎng)

上世紀(jì)九十年代，改革開放打開了我國(guó)招商引資的大門，為大陸經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了一股“新風(fēng)”。在這場(chǎng)創(chuàng)世紀(jì)的新風(fēng)之中，艾美特是唯一一家至今留在大陸的、以風(fēng)扇為代表的環(huán)境電器品牌。作為初闖大陸市場(chǎng)的先行者，時(shí)任艾美特副董事長(zhǎng)的蔡正富，清晰的記得當(dāng)年拓商、開市、創(chuàng)研的每個(gè)故事和細(xì)節(jié)。在走過(guò)了52年發(fā)展歷程之后，如何向百年企業(yè)邁進(jìn)？在接受本刊專訪時(shí)，蔡正富強(qiáng)調(diào)，深植祖國(guó)大陸是艾美特全球化的根基，面對(duì)多元變化的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，艾美特在傳承中創(chuàng)新、生長(zhǎng)。

厚植：民族品牌的扎根之基

2025年1月26日，我國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)歷中的小年。這一天，位于深圳的艾美特總部迎來(lái)了一波貴賓——國(guó)臺(tái)辦主任親自帶隊(duì)參觀調(diào)研。

這對(duì)于艾美特而言，是一件具有標(biāo)志性意義的事件，從1973年始創(chuàng)臺(tái)灣至今52年，艾美特是目前風(fēng)扇領(lǐng)域唯一一家留在大陸且取得持續(xù)品牌化發(fā)展的臺(tái)資企業(yè)?，F(xiàn)任董事長(zhǎng)史瑞斌、副董事長(zhǎng)蔡正富，和艾美特核心團(tuán)隊(duì)陪同國(guó)臺(tái)辦一行，詳細(xì)介紹了艾美特的企業(yè)發(fā)展史，以及近些年的核心技術(shù)升級(jí)和創(chuàng)新的產(chǎn)品矩陣。

蔡正富感慨，國(guó)臺(tái)辦此次之行，是對(duì)艾美特五十多年發(fā)展的關(guān)心、關(guān)注和高度認(rèn)同。作為最早一批進(jìn)入大陸的臺(tái)資企業(yè)，艾美特的發(fā)展充分融入了祖國(guó)大陸的發(fā)展歷程，不僅是“兩岸一家親”的深刻詮釋，更是在兩岸經(jīng)濟(jì)融合中實(shí)現(xiàn)全球化的發(fā)展縮影。

“我們位于江西九江的生產(chǎn)總部，占地550多畝，承擔(dān)著艾美特90%的生產(chǎn)制造任務(wù)。五十多條生產(chǎn)線，成品總裝能力每年超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)?！辈陶唤榻B，在九江共計(jì)39萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地，是艾美特內(nèi)銷和外銷的生產(chǎn)之基，也是艾美特打造世界小家電的品牌之源。包括近些年依然正在不斷探索的技術(shù)升級(jí)，成為競(jìng)逐內(nèi)銷和外銷市場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

“最近我剛剛?cè)チ艘惶巳毡臼袌?chǎng)，拜訪了日本三大風(fēng)扇巨頭品牌和當(dāng)?shù)氐乃拇罅闶劢K端。”多年來(lái)，艾美特一直保持著和日本以及韓國(guó)頭部風(fēng)扇品牌的ODM合作。與國(guó)內(nèi)不同，蔡正富非?？春萌毡镜那篮土闶勰Ｊ剑霸谌毡?，不同賣場(chǎng)的家電板塊，雖然產(chǎn)品均出自艾美特之手，但在實(shí)際投放中，各個(gè)賣場(chǎng)均陳列和銷售不同型號(hào)的產(chǎn)品，做到了嚴(yán)格意義上的產(chǎn)品差異化，從而保證賣場(chǎng)的獨(dú)特性和良好的利潤(rùn)循環(huán)。”

“多年來(lái)，艾美特保持著內(nèi)銷和外銷的平穩(wěn)，也控制著線上和線下的渠道均衡?！痹诎捞氐奈迨鄠€(gè)年頭里，蔡正富經(jīng)歷著創(chuàng)始人和繼任者兩代創(chuàng)業(yè)者和守業(yè)者的交接過(guò)程，也見證和參與著企業(yè)和時(shí)代、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)的多重變化?！鞍捞匾霭倌昶髽I(yè)，要做好內(nèi)部傳承，也要做好外部傳承。既要抓內(nèi)銷，也要穩(wěn)外銷。”但實(shí)際上，近兩年艾美特在內(nèi)部構(gòu)架和接續(xù)上完成傳承的同時(shí)，也面臨國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)的變化和適應(yīng)。

“國(guó)內(nèi)環(huán)境電器近兩年非常卷，主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這一點(diǎn)已經(jīng)卷到了國(guó)際市場(chǎng)?！痹趪?guó)外風(fēng)扇市場(chǎng)，尤其在日韓，艾美特與頭部品牌的合作占比達(dá)到90%。這是外銷市場(chǎng)十幾個(gè)億的基礎(chǔ)，但近兩年這種幾十年的合作也遇到了挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)的綜合成本上漲和價(jià)格內(nèi)卷在國(guó)際上形成了新一輪的競(jìng)逐。“我們要非常努力維護(hù)海外的合作關(guān)系網(wǎng)，業(yè)內(nèi)大家都知道艾美特的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的利器是價(jià)格，但艾美特要做好品牌的品質(zhì)內(nèi)核，做好價(jià)格和價(jià)值的平衡，通過(guò)核心的技術(shù)、穩(wěn)定的品質(zhì)和多年建立起來(lái)的信任關(guān)系，包括上兩代企業(yè)家的信任維系，是保持海外市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的軟硬兩個(gè)內(nèi)核。”

在風(fēng)扇這一垂直領(lǐng)域，艾美特做到了全球化，走出了一條民族品牌國(guó)際化的穩(wěn)健發(fā)展之路，雖然新的變化和挑戰(zhàn)隨時(shí)都在，憑借九江生產(chǎn)和深圳總部?jī)梢碜o(hù)航，始終保持著牢固的合作之基。

和海外市場(chǎng)一樣，同樣白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，也在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上演。

深耕：持續(xù)本土化的運(yùn)營(yíng)之道

1973年，艾美特首創(chuàng)于臺(tái)灣。1991年在深圳設(shè)立主要生產(chǎn)基地，開啟了祖國(guó)大陸市場(chǎng)的深耕大門；1997年開始全國(guó)范圍的推廣營(yíng)銷，從2001年至今在國(guó)內(nèi)風(fēng)扇市場(chǎng)綜合占有率位居前列。

“艾美特成績(jī)的取得，一個(gè)很關(guān)鍵因素是我們采取了本土化的運(yùn)營(yíng)?！辈陶唤榻B，初入大陸市場(chǎng)，艾美特第一步就是尋找目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的KOL，在本地市場(chǎng)具有認(rèn)知、資源等具備渠道拓展能力的代理商進(jìn)行合作?！爱?dāng)時(shí)市場(chǎng)的形態(tài)還是以五交化百貨大樓為主，剛開始我們的代理商進(jìn)駐這些大樓還受到了嚴(yán)格的資質(zhì)審核，合作的百貨大樓要求我們先打貨后付款?！辈陶挥浀米畛醯暮献饔行┥碳疫€是以“深圳艾美特辦事處”的名義才取得進(jìn)駐資格。在拓展渠道市場(chǎng)過(guò)程中，是與合作伙伴們的磨合過(guò)程，更是艾美特品牌信任度和美譽(yù)度逐漸建立起來(lái)的過(guò)程。

這種信譽(yù)度和美譽(yù)度不僅投映在終端，也影響和映射著合作的代理商群體。

五十多年過(guò)去，當(dāng)初和艾美特合作的商家伙伴也已經(jīng)發(fā)展到了二代接班，或者職業(yè)經(jīng)理人操盤的階段。近十年，也是國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)渠道巨變的十年，“當(dāng)初的老兄弟們?cè)谧兏锖娃D(zhuǎn)型中遇到了和我們一樣的困難，既包括來(lái)自市場(chǎng)層面的，也有來(lái)自公司內(nèi)部的?！?/p>

蔡正富向記者講述這十年家電市場(chǎng)的渠道變化，當(dāng)初的本土化運(yùn)營(yíng)模式讓艾美特迅速打開了在全國(guó)市場(chǎng)的局面，并且連續(xù)幾十年保持在電風(fēng)扇這一垂直領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，幾乎在全國(guó)的知名零售終端，都可以看到艾美特的身影，最高峰時(shí)段工廠需要24小時(shí)開工以保證供貨。那是中國(guó)家電的黃金時(shí)代，也是企業(yè)、品牌和商家發(fā)展的高光時(shí)刻。

從2008年電商開始到2018年的十年時(shí)間，小家電的渠道變革首當(dāng)其沖，艾美特也不例外。

同樣，出于本土化考慮，艾美特在渠道上亦進(jìn)行了變革，一方面為適應(yīng)市場(chǎng)節(jié)奏做出調(diào)整；另一方面和代理商伙伴們一起，進(jìn)入發(fā)展的下一個(gè)階段。

“目前，國(guó)內(nèi)的家電渠道越來(lái)越碎片化，很難再出現(xiàn)當(dāng)時(shí)以省級(jí)為單位的大商，但當(dāng)初和艾美特一起成長(zhǎng)起來(lái)的商家們，幾個(gè)核心市場(chǎng)依然以省級(jí)代理的模式在運(yùn)營(yíng)。”除此之外，在渠道變化中，蔡正富介紹了幾個(gè)對(duì)艾美特渠道變化產(chǎn)生重要影響的案例。

這些故事，既包括二代接班后，從線下轉(zhuǎn)向線上的成功案例；也包括職業(yè)經(jīng)理人的孵化案例；當(dāng)然還有沒有跨過(guò)時(shí)代的門檻最后退出的遺憾。這些案例的聚合，形成了目前艾美特的線上線下的雙線并行渠道模式，也正是這些廠商應(yīng)對(duì)變化的歷練，讓品牌變得立體、生動(dòng)而富有韌性。

一方面，通過(guò)線下高端商超保持品牌形象和走高端化路線；另一方面，是針對(duì)線上渠道投放更具有性價(jià)比的產(chǎn)品和爆品。并形成與渠道布局相匹配的線下代理商、線上運(yùn)營(yíng)商為主的兩大合作模式。

一直以來(lái)，保持與代理商的密切互動(dòng)，是情感鏈接。同時(shí)，并保證雙方合作的持續(xù)盈利，并在極度內(nèi)卷的態(tài)勢(shì)下依然保持良好的利潤(rùn)空間，亦是合作的底層邏輯。蔡正富告訴記者“在代理商轉(zhuǎn)型的陣痛期，無(wú)論是出于合作考慮，還是出于老兄弟、老朋友的立場(chǎng)，都愿意像當(dāng)初初入市場(chǎng)一樣，和伙伴們一起探索更有效的做法和新的出路。當(dāng)初是大家的加入支撐了艾美特的發(fā)展，我們要向百年企業(yè)沖刺，同樣需要廠商通力合作?！痹诔鮿?chuàng)者完成市場(chǎng)布局并完成資本積累之后，新生代們?cè)谛碌沫h(huán)境下也要走出一條能夠接續(xù)發(fā)展的新路徑。

向上：創(chuàng)新與破圈的并舉之措

“以產(chǎn)品和技術(shù)自主創(chuàng)新為核心?！辈陶徊粩鄰?qiáng)調(diào)艾美特的品牌內(nèi)核是品質(zhì)化，以及支撐品質(zhì)化不斷向上的創(chuàng)新力。

通過(guò)九江產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)能覆蓋全球，深圳總部目前亦承擔(dān)了辦公、研發(fā)和智能制造于一體。在艾美特的新品推出速度上，可見“以產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新”之一斑。

自1997啟動(dòng)全國(guó)范圍的推廣，艾美特以風(fēng)扇為核心不斷拓展關(guān)于“風(fēng)”和“空氣”的產(chǎn)品外延，包括電風(fēng)扇，取暖器、換氣扇等高端精致生活電器，形成空氣環(huán)境、空氣改善和清潔環(huán)境電器的產(chǎn)品矩陣。

在風(fēng)扇領(lǐng)域，艾美特以“天鵝”系列打開“空氣循環(huán)扇”之先河。至今，仍保持著“空氣循環(huán)扇開創(chuàng)者和領(lǐng)先者”的行業(yè)地位，同時(shí)圍繞這一核心單品不斷推陳出新。

在今年的AWE展上，蔡正富詮釋了“創(chuàng)新核心”的具象化。

作為行業(yè)領(lǐng)先的兩季產(chǎn)品締造者與領(lǐng)航者，這兩年艾美特陸續(xù)有產(chǎn)品“出圈”?！拔覀冏鰟?chuàng)新，一是圍繞用戶需求和體感，二是要彰顯作為領(lǐng)航品牌的品質(zhì)內(nèi)核?！?/p>

產(chǎn)品創(chuàng)新均立足用戶需求出發(fā)?！澳壳笆忻嫔系男★L(fēng)扇基本都能實(shí)現(xiàn)易攜帶和高顏值，但是在吹風(fēng)體驗(yàn)、續(xù)航時(shí)長(zhǎng)、場(chǎng)景應(yīng)用上仍然存在許多未被滿足的需求。” 基于用戶關(guān)鍵需求，艾美特去年重磅推出全新高速手持風(fēng)扇“空氣炮”系列，通過(guò)搭載超高速精細(xì)無(wú)刷電機(jī)、半導(dǎo)體冰封懸浮模塊、AIR TURBO雙渦輪風(fēng)道專利等核心技術(shù)，攻克空氣炮“小體積大風(fēng)力”難題。實(shí)現(xiàn)同樣轉(zhuǎn)速下風(fēng)力更大、聲音更輕，以及同樣風(fēng)速下續(xù)航更久。

據(jù)悉，“空氣炮”的大風(fēng)量不僅能夠送風(fēng)，還兼具“吸塵”功能，因?yàn)榇钶d的高速電機(jī)，也是一個(gè)小型的手持“吸塵器”?！鞍l(fā)揮創(chuàng)新想象力，可以實(shí)現(xiàn)在不同場(chǎng)景的不同需求。”

作為一家有著52年生產(chǎn)制造風(fēng)扇的老牌企業(yè)，艾美特如何實(shí)現(xiàn)在風(fēng)扇行業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，保持品牌對(duì)不同世代人群的吸引力？

“在現(xiàn)代家居生活中，人們對(duì)于循環(huán)扇的要求不止停留在能滿足循環(huán)、凈化、吹風(fēng)等功能需求，而是要顏值足夠好看，帶來(lái)額外的情緒價(jià)值。行業(yè)內(nèi)目前循環(huán)扇外觀難以走出傳統(tǒng)風(fēng)扇外觀限制、美學(xué)與功能不平衡等設(shè)計(jì)之囿。而循環(huán)扇作為調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣環(huán)境的必需品，新一代用戶正在重塑循環(huán)扇的家居美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，形成家居里的新質(zhì)審美力?！?/p>

艾美特重磅明星單品“墅級(jí)高性能藝術(shù)空氣循環(huán)扇——魔方”亮相于今年的AWE展會(huì)。復(fù)古的外方內(nèi)圓靜奢美學(xué)造型，吸引了更多追求個(gè)性和品質(zhì)生活人群的駐足圍觀。據(jù)了解，“循環(huán)大魔方”搭載3D全自動(dòng)擺頭循環(huán)，2min循環(huán)全屋空氣，一鍵快拆專利技術(shù)還可以實(shí)現(xiàn)常洗常新?！皾M足用戶功能價(jià)值與情緒價(jià)值，一步到位?！?/p>

包括專為養(yǎng)寵家庭設(shè)計(jì)的帶貓毛捕手濾網(wǎng)空氣循環(huán)扇，以及去年的“海洋系列”等等。近兩年，從產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)到種草推廣，艾美特正在不斷拓展高端環(huán)境電器的價(jià)值邊界。

今年AWE現(xiàn)場(chǎng)，艾美特展位除了業(yè)內(nèi)人士看“門道”，還吸引了更多年輕人的駐足打卡，蔡正富說(shuō)自己愿意和老朋友相聚，更愿意看到越來(lái)越多年輕的朋友關(guān)注艾美特，喜歡艾美特，選擇艾美特?！斑@說(shuō)明我們還年輕，品牌有活力才更有生命力，才能不斷向上向前，向百年企業(yè)邁進(jìn)?！?/p>

創(chuàng)新的維度不止步于產(chǎn)品。

近幾年，在為終端賦能上，艾美特正在進(jìn)行更有效的創(chuàng)新嘗試。包括開啟的“種草之路”和進(jìn)駐京東專賣店在內(nèi)的新渠道，多維度、多場(chǎng)景促終端銷售轉(zhuǎn)化。

同樣，在AWE現(xiàn)場(chǎng)，艾美特開啟了現(xiàn)場(chǎng)直播，包括自播，也包括達(dá)人帶貨主播的加入。每天，直播間可以是實(shí)現(xiàn)上千臺(tái)的成交量，是多場(chǎng)景下銷售轉(zhuǎn)化的有效嘗試。

在艾美特的代理商系中，有非常成功的線上運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型案例，不僅為代理商自身的持續(xù)發(fā)展注入活力，也成為艾美特渠道拓展的有力協(xié)助。其中產(chǎn)品為基，新營(yíng)銷加持、商家自驅(qū)成為近兩年其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持牢固的穩(wěn)健力，雖然市場(chǎng)依然在卷，但卷的另一面也意味著要不斷向上，倒逼企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新上走出一條更符合市場(chǎng)、符合消費(fèi)、符合品牌基調(diào)的新路。

市場(chǎng)需要更高質(zhì)的產(chǎn)品，行業(yè)需要走一條更高質(zhì)的發(fā)展之路“艾美特作為風(fēng)扇領(lǐng)域的代表品牌，要保持領(lǐng)先品牌應(yīng)有的品格和風(fēng)骨”。蔡正富對(duì)艾美特的品牌核心保持著篤定，對(duì)代理商伙伴保持著多年的熱忱和支持，也對(duì)目前國(guó)內(nèi)營(yíng)商環(huán)境保持著向上的樂(lè)觀?！安惶善?、不定義”，從產(chǎn)品到渠道，從品牌到商家，從市場(chǎng)到產(chǎn)業(yè)，向下扎根和向上生長(zhǎng)，貫穿始終。