終端管理是代理商日常營銷活動中非常重要的工作，對于“終端為王”的時代來說，終端的重要性是不言而喻的，終端費用越來越高，產(chǎn)出卻越來越少，這對于代理商終端管理能力提出了更高的要求，可以說終端管理能力的好壞直接決定了代理商的銷售業(yè)績。終端管理不同代理商有會有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同。終端管理除了需要豐富代理商的終端展示技巧，另外，針對終端店鋪中團隊的激勵與指導(dǎo)工作、店內(nèi)各銷售季內(nèi)的促銷組合與策劃工作，以及提高他們銷售技能與服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn)、管理工作都是代理商必備的能力。
而就具體的市場操作而言，促銷推廣也是代理商市場活動中必不可少的行為。然而，促銷推廣投入越來越高，而效果卻越來越不理想。對于代理商來說，下一個年度究竟是繼續(xù)促銷，還是干脆什么促銷都不做，任其自然銷售，這是一個非常讓人困惑的問題。其實，單純討論產(chǎn)品是否促銷是個偽命題，無數(shù)實踐證明，企業(yè)對產(chǎn)品的促銷更多問題是出在促銷方式的選擇等不當，導(dǎo)致企業(yè)不能做出有針對性的促銷策略。新形勢下，產(chǎn)品競爭日趨激烈的今天，很多企業(yè)只好加大對終端的投入，頻繁的使用促銷工具，從年初到年末，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可謂做到了時時有促銷，處處有促銷，而且促銷的手段也是五花八門，能用的都用到了。但效果卻事與愿違，價格越走越低，銷售進入了“不促不銷、促也不銷”的尷尬境地。
為了提高代理商的終端管理、銷售技能，提升代理商促銷推廣的投入產(chǎn)出比和活動效果，現(xiàn)代家電商學(xué)院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的代理商研修班。7月12日-14日，我們第二次走進沈陽，繼團隊建設(shè)主題之后，又就代理商普遍關(guān)心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等在前期在商學(xué)院講課評分非常高的實戰(zhàn)派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程、精品講師為特點的精品班。來自東北及濟南、天津等區(qū)域的代理商以及部分零售商參加了此次研修班，內(nèi)容的設(shè)計和講師的選擇得到了他們充分的肯定。
家電終端建設(shè)60問
講師：鄭乾宏 維思盛世品牌營銷顧問有公司
講師簡介：鄭乾宏是《現(xiàn)代家電》特約作者，研究家電終端十年，2009年12月參與《中國家電代理商實戰(zhàn)教程》撰寫及培訓(xùn)課件的開發(fā)。
課程概況：在大多時候，代理商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是代理商卻能夠借助導(dǎo)購隊伍的體系性建設(shè)，把持“軟終端”，增強自己在廠商代理體系中的話語權(quán)和建議權(quán)。因為，所有產(chǎn)品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)都為了終端的“臨門一腳”服務(wù)——即顧客的實際購買。因此，導(dǎo)購的管理、招聘、考核、激勵等內(nèi)容是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。而對于代理商來說，終端的建設(shè)，業(yè)務(wù)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)也是必不可少，代理商怎樣培訓(xùn)?培訓(xùn)課件怎么開發(fā)?應(yīng)該在什么時機?采取什么方式培訓(xùn)?常用的培訓(xùn)輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓(xùn)?終端促銷不可不知的21條軍規(guī)又是什么呢?家電終端建設(shè)60問以問答的形式深度解析了代理商終端建設(shè)的具體問題。
家電終端陳列透視與實踐
講師：鄭乾宏
課程概況：對于家電終端來說，終端的陳列和出樣，終端形象的打造是“打造超級終端，決勝臨門一腳”的重要內(nèi)容。終端形象和產(chǎn)品陳列是家電硬終端建設(shè)的重要組成部分。硬終端主要指終端的硬件設(shè)施，如產(chǎn)品、包裝、配件、附件、VI表現(xiàn)、陳列位置與陳列方式、宣傳品(說明書、DM、POP、小報等)、促銷物、輔助展示物(展柜、特種陳列物等)、整潔度、與其他品牌的同類產(chǎn)品(競品)的顯著區(qū)別等硬件要素構(gòu)成。終端生動化陳列展示是指合理布置商品在賣場中的位置，以達到吸引顧客、增加銷售機會和提高賣場績效的工作。同時，陳列還是終端廣告的一個重要形式。課程從物化終端、視覺終端、話術(shù)終端、動線終端、活化終端幾個角度深度地解析了讓終端生動起來的具體方式，對終端生動化陳列的動作予以分解，并指出了家電生動化陳列的10大禁忌，通過案例點評與學(xué)員互動，增加了課程內(nèi)容的豐富性和實用性。
實戰(zhàn)中的促銷與推廣
講師：沙宗磊 鋒睿天行致勝工作室
講師簡介：15年家電營銷經(jīng)驗，歷任三聯(lián)家電、九陽小家電、蘇泊爾小家電、奔騰小家電高級經(jīng)理人。鋒睿營銷智庫執(zhí)行總監(jiān)兼上海奔騰電器合資分公司總經(jīng)理。營銷案例：首創(chuàng)九陽豆?jié){機生活館連鎖模式，半年100店營業(yè)額過億元;九陽終端生動化營銷的主推者;弱勢品牌2.5級市場啟動模式的首倡者與實踐者;經(jīng)銷商銷售管理“倒推植入”模式的首倡者與實踐者;熟悉廠家、經(jīng)銷商、渠道三個方面的有機整合與銷售提升。
課程概況：課程主要解析了促銷與推廣的關(guān)系，指出了促銷存在哪些誤區(qū)?推廣存在哪些誤區(qū)?通過具體的案例來分析怎樣做好促銷現(xiàn)場的管理?怎樣通過推廣，打好立體空間。沙宗磊講師總結(jié)了促銷推廣的精髓所在：即銷字當先，促字巧思;所有沒有銷量的促銷都是違反商道的;推廣是促銷的前伸與后延;不以銷量為目的的推廣都是無效的;促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節(jié)假日促銷活動的策劃、組織與執(zhí)行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環(huán)節(jié)設(shè)計等幾個版塊延展開來，通過學(xué)員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。
縣鄉(xiāng)市場推廣的策劃與實踐
講師：楊玉坤 濟南朗旭商貿(mào)有限公司
講師簡介：1995年畢業(yè)于南昌大學(xué)化學(xué)工程系。畢業(yè)進入濟南三聯(lián)工作八年。2003年～2009年在濟南斯麥爾電器公司負責(zé)渠道分銷工作,負責(zé)蘇泊爾山東市場開拓，以蘇泊爾生活館為核心做立體化布局，成功開發(fā)了山東省大部分三四級市場，對縣鄉(xiāng)市場開發(fā)等有豐富經(jīng)驗?，F(xiàn)為濟南朗旭商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，代理蘇泊爾德州聊城地區(qū)業(yè)務(wù)。
課程概況：中國市場層級非常深，精耕細作下的縣鄉(xiāng)市場已經(jīng)成為廠商關(guān)注的重點?？h鄉(xiāng)市場的推廣與大城市有著顯著的區(qū)別，要想操作好縣鄉(xiāng)市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當?shù)厥袌龅奶厥庑?。那么，怎樣才能做好縣鄉(xiāng)市場的推廣?課程從縣鄉(xiāng)市場的特點，縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉(xiāng)市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯(lián)動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉(xiāng)市場的推廣的策劃與實踐，以供學(xué)員活學(xué)活用。
家電代理商生存挑戰(zhàn)與發(fā)展機遇
講師：傅教智 北京《現(xiàn)代家電》雜志社
課程概況：代理商在家電流通環(huán)節(jié)承擔著重要的職能，發(fā)揮著自身的價值。然而代理商的生存環(huán)境卻在不斷惡化，代理商的地位也受到了挑戰(zhàn)。在這種背景下，代理商怎樣應(yīng)對挑戰(zhàn)，尋求發(fā)展機遇?其宗旨就是做大后及時做強。具體來說，可以向安裝服務(wù)類屬性較強的產(chǎn)品代理發(fā)展;小電器的發(fā)展主要方向是健康、省心，電子商務(wù)化;謹慎考察企業(yè)，選擇健康良性的廠家;順應(yīng)廠家戰(zhàn)略，不要挑戰(zhàn)廠家的底線;中小品牌可以有條件選擇;適應(yīng)零售變革需要，與零售商搞好合作;借鑒他人經(jīng)驗，拓展知識視野。
代理商戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運用
講師：霍通恩 寧波賽特斯電器有限公司
講師簡介：實戰(zhàn)派營銷人, 現(xiàn)為某小家電企業(yè)負責(zé)人，十余年企管實踐經(jīng)驗,致力于打造學(xué)習(xí)型企業(yè)，注重理論實踐相結(jié)合，持續(xù)對員工及合作客戶提供規(guī)范化、標準化、前瞻化的實用培訓(xùn)。在營銷創(chuàng)新、團隊建設(shè)、人才素質(zhì)提升再造方面有專項研究。
課程概況：對于代理商來說，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)同等重要，沒有戰(zhàn)略的代理商只能看到眼前，而難以長遠持續(xù)發(fā)展。代理商戰(zhàn)略思維與可持續(xù)發(fā)展有著很大的關(guān)系，代理商如何進行戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運用?
此外，課程還就營銷實踐展開討論，霍通恩講師認為營銷就是把產(chǎn)品的價值最大化展示給顧客獲取利潤。他從聚焦戰(zhàn)略：明確方向，阻隔競爭對手，聚焦有限的資源，藍海戰(zhàn)略，定價秘決，成交策略等角度深度解析了戰(zhàn)略思維和營銷實踐。