提高集成灶專賣店銷量的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　■ 龍巖 李暢榮

　　龍巖的消費(fèi)者自2005年以來，購買煙、灶、消產(chǎn)品時(shí)就有一種新的動(dòng)向，那就是經(jīng)常將三件產(chǎn)品作為套餐一起購買，而一線品牌老板、方太等三件套產(chǎn)品的價(jià)格也基本在8000元左右。相比較而言，集成灶除了將三件產(chǎn)品很好的集成在一起外，使用效果更佳，還省了一延米的櫥柜價(jià)格。于是，自那時(shí)起，美大集成灶就開始進(jìn)入龍巖市場，并以專賣店的模式銷售。

　　我在代理集成灶產(chǎn)品以前經(jīng)營集成吊頂產(chǎn)品，總是和廚房打交道，當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對新興集成環(huán)保灶的明顯購買傾向后，我認(rèn)為集成灶產(chǎn)品前景很不錯(cuò)，我公司于2007年也開始代理經(jīng)營凱澤的集成灶產(chǎn)品，現(xiàn)在在龍巖市區(qū)開設(shè)兩家專賣店。目前，集成灶在龍巖基本上占10％左右的消費(fèi)者保有率。

　　雖然集成灶產(chǎn)品給很多消費(fèi)者的印象是技術(shù)不太成熟，使用起來不是很安全，維修不方便，由于是集成的，只要出現(xiàn)問題，整個(gè)機(jī)器就要報(bào)廢。但我代理經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品幾年來，我認(rèn)為這些其實(shí)都是消費(fèi)者認(rèn)識上的誤區(qū)。集成灶產(chǎn)品經(jīng)過近幾年來的發(fā)展，產(chǎn)品本身已經(jīng)克服了那些技術(shù)問題，關(guān)鍵是銷售過程中人的因素，只要將售前、售中、售后的工作做到位，就不會(huì)存在這些問題。下面是我們通過專賣店的推廣和服務(wù)工作，在集成灶專賣店經(jīng)營過程中的一些心得體會(huì)，與業(yè)內(nèi)分享。

　　通過老顧客推薦帶動(dòng)銷售

　　由于我曾經(jīng)經(jīng)營過集成吊頂，因而擁有一定的顧客群體，對于同樣屬于安裝類的集成員頂產(chǎn)品，客戶回訪很重要。集成灶作為一個(gè)新興的產(chǎn)品，我們在銷售之初，主要還是通過以前老客戶群體的回訪進(jìn)行推薦。集成灶這個(gè)產(chǎn)品對于不接受、不認(rèn)可的消費(fèi)者，那是怎么講都沒用的，但對于接受認(rèn)可的消費(fèi)者，達(dá)成銷售也非常容易。由于龍巖的消費(fèi)者接受新生事物的能力較強(qiáng)，再加上有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因而對集成灶嘗試使用的積極性還是比較高的。甚至于現(xiàn)在已經(jīng)有使用集成灶的客戶更新款式和產(chǎn)品了，并以舊產(chǎn)品折價(jià)的方式到店里來以舊換新。

　　通過近幾年的推廣，我感覺通過消費(fèi)者帶動(dòng)銷售最見效，但利用集成吊頂?shù)睦项櫩蛶?dòng)銷售只是一方面，重要的還是要通過使用過集成灶的顧客來帶動(dòng)銷售。讓使用過的消費(fèi)者告訴準(zhǔn)消費(fèi)者吸凈率很高，使用起來也很方便，就算使用過程中出現(xiàn)問題，維修起來也很方便、及時(shí)。這種“現(xiàn)身說法”的促銷方式更容易帶動(dòng)銷售，因?yàn)槭抢峡蛻舻氖褂酶惺埽透档眯刨?。曾?jīng)有一個(gè)客戶在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)在店里定了8臺，就是因?yàn)檫@個(gè)客戶是使用過的顧客，其在又一次購買新房時(shí)，召集他的親朋好友一起購買的成果。

　　集成灶作為需要配套安裝的產(chǎn)品，很大程度上算服務(wù)型行業(yè)，再加上前期有銷售集成吊頂?shù)幕A(chǔ)，只要客戶對集成吊頂有需求，我們也會(huì)提供集成吊頂，但在銷售過程中并不同時(shí)推薦兩個(gè)產(chǎn)品，而是將集成吊頂作為對顧客的購買行為回饋的形式進(jìn)行銷售。消費(fèi)者在購物時(shí)通常都會(huì)有多買多送的心理，沒有贈(zèng)品送，那就要送折扣。更重要的是如果將集成吊頂和集成灶兩個(gè)產(chǎn)品一起推薦，一次性付兩萬元會(huì)讓消費(fèi)者很心疼，但如果今天付集成灶的八千元，過一段時(shí)間再付集成吊頂?shù)囊蝗f元，并且因?yàn)槭腔仡^客，給予一定的優(yōu)惠，消費(fèi)者就更容易接受些。這就是專賣店銷售單一產(chǎn)品的好處，可以保證產(chǎn)品的利潤。

　　充分利用專賣店的互動(dòng)性

　　通常，消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為煙是應(yīng)該向上飄的，對于集成灶從下邊吸煙這種方式接受不了，尤其是新興的產(chǎn)品，客戶接受起來肯定是有問號的。所以要消除顧客的疑惑，沒有什么比演示這種方式更直接，更有說服力了。更重要的是，爆炒辣椒這個(gè)在集成灶行業(yè)內(nèi)最有說服力的演示，在專賣店可以淋漓盡致的發(fā)揮和利用。尤其是在做活動(dòng)時(shí)，當(dāng)專賣店人特別多，可以讓消費(fèi)者逐一體驗(yàn)演示，制造出熱鬧的現(xiàn)場氣氛，讓消費(fèi)者在現(xiàn)場體驗(yàn)到集成灶產(chǎn)品的高吸凈率和環(huán)保性。

　　專賣店除了能很好的體現(xiàn)演示這種推廣方式外，還可以與消費(fèi)者做更深入的互動(dòng)。邊演示，邊和消費(fèi)者聊打造家居環(huán)境的話題，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者距離的同時(shí)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共識，為銷售的達(dá)成做好鋪墊。然后再進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在使用功能和空間利用上更為合理的特點(diǎn)，例如我們可以幫消費(fèi)者算賬，購買集成灶與傳統(tǒng)煙灶消三件套產(chǎn)品相比，差價(jià)最多在2000元左右，但集成灶由于其高吸凈率及漂亮的造型可以做成開放式廚房，省了裝修成本。最起碼是整體櫥柜一延米的錢，還有廚房的門也不用要了，更重要的是還為您節(jié)省了空間，開闊了視線，實(shí)用的同時(shí)也使得房子的整體裝修效果更為漂亮。

　　其實(shí)產(chǎn)品的價(jià)格只是一方面，重要的是性能。安利的皇后金鍋售價(jià)在8000元左右，消費(fèi)訴求主要也是無油煙的效果，仍然有消費(fèi)者購買?？墒怯昧诉@個(gè)鍋，依然需要油煙機(jī)。因?yàn)槌顺床送?，我們還要煮粥、燒水等，水蒸汽也需要抽出去的。而集成灶同樣可以達(dá)到無油煙的效果，并且一灶多能，既有電灶，還有氣灶，且什么煙都可以吸走，相比較而言，是否更具潛力呢。所以產(chǎn)品是一方面，銷售技巧才是最重要的。讓消費(fèi)者了解到集成灶一炒菜就自動(dòng)開始吸煙，油煙還沒冒出鍋就全部被抽走了，根本升不起來，一點(diǎn)油煙味也沒有的功能最重要。

　　售后服務(wù)一定要及時(shí)便捷

　　龍巖的電價(jià)相對比較偏宜，而燃?xì)鈨r(jià)格較高，消費(fèi)者比較喜歡電磁爐，因而以一氣一電的集成灶產(chǎn)品銷售較好。目前，龍巖的消費(fèi)者已經(jīng)比較接受和認(rèn)可這種產(chǎn)品了，我的兩家專賣店月均銷售在60臺左右，不像其他地方，一個(gè)月只銷售3～5臺。有銷量當(dāng)然是好事，但作為一個(gè)集四種產(chǎn)品一體的集成灶，又是一個(gè)三分產(chǎn)品、七分安裝的配套型產(chǎn)品，售后服務(wù)的及時(shí)性就顯得非常重要。

　　集成灶產(chǎn)品在市場上的產(chǎn)品價(jià)格高低不一，但產(chǎn)品必須給消費(fèi)者信心，給經(jīng)銷商信心，才能很好的推出去。做品牌就必須要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，凱澤產(chǎn)品的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特且很人性化，除了與櫥柜能很好的對接和搭配外，專賣店人員固定，有專門的維修人員，因而維修也很方便及時(shí)。只要消費(fèi)者打來電話，我們能保證一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就上門幫消費(fèi)者解決問題。如果消費(fèi)者11：30發(fā)現(xiàn)電磁爐壞了，那么我們的維修人員12：00就上門，幫消費(fèi)者修好電磁爐，不會(huì)影響消費(fèi)者正常做飯。

　　集成灶在龍巖市場也曾經(jīng)在高端定位的金博賣場銷售，當(dāng)時(shí)，金博也投入了大量的廣告和宣傳，但堅(jiān)持了不到一年就撤柜了。我認(rèn)為，主要原因是沒有銷量及足夠利潤的支撐。相比傳統(tǒng)煙灶而言，集成灶的利潤也就在25％左右，且相比較專賣店而言，賣場售后服務(wù)的不及時(shí)而給消費(fèi)者帶來的負(fù)面影響，造成賣場不再銷售這個(gè)產(chǎn)品也是必然的結(jié)果。

　　做集成灶這么多年，2010年相比較2009年銷量幾乎翻番，龍巖地區(qū)集成灶2010年的銷量在2000臺左右。在龍巖，集成灶的銷售主要以凱澤、美大、帥豐三個(gè)品牌為主，均是以專賣店的形式銷售。由于是自主經(jīng)營，因而三個(gè)品牌在售后服務(wù)上都非常及時(shí)，也促進(jìn)了集成灶產(chǎn)品售后服務(wù)的良性競爭。目前，已經(jīng)有風(fēng)田等越來越多的品牌進(jìn)入龍巖市場，相信隨著水漲船高，集成灶未來會(huì)擁有更多的消費(fèi)群體。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）