凈水電器專賣店的互動(dòng)式營(yíng)銷
■ 白洋
隨著渠道細(xì)化,越來越多的廠家和代理商將目光轉(zhuǎn)向自建模式,而專賣店作為自建渠道比較有效的一種方式,被大力推廣。當(dāng)然,在自建渠道的進(jìn)程中,尤其是對(duì)于凈水產(chǎn)品來講,目前并沒有形成一套行之有效的運(yùn)作模式,很多代理商在摸索的過程中前進(jìn),并且根據(jù)自身代理區(qū)域的特征,從不同的點(diǎn)出發(fā),有的采取單刀直入式、有的采取曲線救國(guó)式、有的運(yùn)用情感聯(lián)絡(luò)式,盡最大的努力讓凈水電器專賣店在各地開花。本文選取了三地凈水電器專賣店代理商的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),展示出一幅別開生面的凈水銷售大觀園。
內(nèi)蒙任總:情感聯(lián)絡(luò)式。
在北方做凈水電器市場(chǎng),尤其是凈水設(shè)備,是一個(gè)需要耐心長(zhǎng)期投資的項(xiàng)目。一方面,處于北方之邊的內(nèi)蒙由于氣候和環(huán)境問題,導(dǎo)致水質(zhì)較硬。水質(zhì)的本身決定了凈水設(shè)備在這一帶應(yīng)該有一個(gè)良好的發(fā)展前景,因?yàn)殡S著內(nèi)蒙各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)增和發(fā)展,人們的生活水平有了很大的提高,對(duì)于生活品質(zhì)也有了較高的訴求,不僅表現(xiàn)在衣食住行上,在消費(fèi)行為上一些中高端消費(fèi)群也越來越傾向到周邊的大城市購(gòu)物,良好的消費(fèi)環(huán)境為凈水市場(chǎng)的發(fā)展提供了空間。
但是另一方面,我們這兒的消費(fèi)者相信“眼見為實(shí)”,對(duì)新生事物雖然有著強(qiáng)烈的好奇,但是并不是人人都愿意做“第一個(gè)吃螃蟹的人”對(duì)于凈水設(shè)備也是如此,雖然理念上也贊同水質(zhì)的生活的影響,但是最初做市場(chǎng)的時(shí)候并不是“一炮而紅”,而是在通過成立專賣店以及后續(xù)的一些情感營(yíng)銷當(dāng)中慢慢的培育市場(chǎng)。
在建專賣店之前,對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心態(tài)的把握十分重要。譬如在建立專賣店之前,我們也嘗試著做賣場(chǎng),一來凈水設(shè)備在終端的曝光率和品牌集中度不高,如果只是一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)品牌做賣場(chǎng),加上各品牌的陳列不夠飽滿和集中,難以給消費(fèi)者留下深刻的和可信賴的印象。以此為出發(fā)點(diǎn),結(jié)合凈水產(chǎn)品本身的獨(dú)特功效或其他特點(diǎn),我們建立了凈水生活體驗(yàn)館,讓消費(fèi)者對(duì)凈水設(shè)備的陌生感降到最低,力求在產(chǎn)品和消費(fèi)者身上找到最佳結(jié)合點(diǎn),并將之通過人性化的方式無限放大。
內(nèi)蒙的消費(fèi)者比較看重情義,雖然在商言商,但是根據(jù)地域環(huán)境的不同,我們還是會(huì)采取一些不同與傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)的行動(dòng)在專賣店的基礎(chǔ)上與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。最主要的聯(lián)系方式就是通過現(xiàn)代化的平臺(tái)和傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。所謂現(xiàn)代化的平臺(tái)就是我們通過短信和電話的形式,對(duì)新老客戶在節(jié)假日進(jìn)行祝福回訪,并且針對(duì)老客戶留下的個(gè)人資料在其生日的時(shí)候送上小禮品祝福。通過這種形式,很多客戶成為了我們的朋友,為我們介紹了更多的訂單。
除此之外,通過銷售成為朋友的客戶,凡是家中有大事小情,只要在我們知曉的前提下,都會(huì)派人上門幫忙,也就是所謂的“有錢出錢,有力出力”。
通過長(zhǎng)久的交往,最后的結(jié)果是弱化了營(yíng)銷,而強(qiáng)化了感情,這些感情的培養(yǎng)也如同滾雪球一樣越滾越大,擴(kuò)大了交際范圍,專賣店的銷售也無形中節(jié)節(jié)攀升。所以說,情感不必營(yíng)銷,但營(yíng)銷一定要投入情感,有付出才能有所得。
沈陽凌總:曲線救國(guó)式。
目前,除了在工程市場(chǎng)發(fā)力之外,組建專賣店并且深入到個(gè)下級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為推廣的主要方式之一,因?yàn)樵谑袇^(qū),我們通過專賣店的設(shè)立有效的推廣了品牌,集聚了客流,培養(yǎng)了一大批穩(wěn)固的忠實(shí)消費(fèi)者。
建專賣店的初衷當(dāng)然是為了實(shí)現(xiàn)盈利,那么如何盈利?有人進(jìn)店,有客流才有盈利的可能,如果消費(fèi)者一步入店內(nèi),就緊追不舍的向其推薦產(chǎn)品,喋喋不休的推銷方式,大部分人都會(huì)產(chǎn)生反感,尤其是對(duì)于凈水設(shè)備來講,感興趣和安裝者在沈陽應(yīng)該屬于中等偏上的群體,一般有自己的消費(fèi)主見。那么怎樣通過另外一種形式,既能留住消費(fèi)者又能順利的實(shí)現(xiàn)銷售呢?
最終,我們從品牌主打的“健康水世界”概念著手,結(jié)合時(shí)下流行的養(yǎng)生話題——減肥,實(shí)現(xiàn)了聚攏人氣,達(dá)成銷售的目的。
因?yàn)閷Yu店主打“健康”牌,我們就強(qiáng)化這一點(diǎn),平時(shí)來店里的顧客多數(shù)以女士居多,在家庭購(gòu)物當(dāng)中具有一定的決策權(quán)。原本這些消費(fèi)者之間彼此并不認(rèn)識(shí),我們便在專賣店中設(shè)置了桌椅,并且擺放一些瓜子等干果,給新老消費(fèi)者提供一個(gè)閑聊的空間,慢慢的我們發(fā)現(xiàn),女性消費(fèi)者之間談?wù)撟疃嗟脑掝}就是減肥,于是根據(jù)這一話題我們結(jié)合凈水的健康概念,成立了類似于俱樂部的小型聚會(huì),定期或者不定期的舉行。會(huì)員坐在一起,可以交流凈水產(chǎn)品的使用心得,可以溝通彼此的生活感悟,還可以談?wù)撊绾谓】叼B(yǎng)生,將凈水銷售的概念融于無形。
為了更好的服務(wù)這些顧客,我們由最初摸索著成立俱樂部到后期有規(guī)劃、有規(guī)律的結(jié)合產(chǎn)品推出一些列活動(dòng),比如為大家提供減肥食譜、提供養(yǎng)生方案,指導(dǎo)消費(fèi)者如何利用現(xiàn)代化的工具和先進(jìn)觀念更健康的生活。通過這種形式,來到店里的顧客越來越多,也許我們提供的各種方案不是最有效的,但這種互相交流溝通的方式讓每個(gè)進(jìn)到店里來的顧客都不虛此行,即使沒有形成購(gòu)買行為,也通過聚會(huì)得到了一個(gè)好心情,久而久之對(duì)我們專賣店形成了一種依賴和信任。
消費(fèi)者的這種依賴和信任,對(duì)我們來講,不僅僅是一種銷售上的成功,更多的也為我們本身帶來了一種有意義的健康用水的生活方式。
青島王總:?jiǎn)蔚吨比胧健?/strong>
青島凈水市場(chǎng)可以說是已經(jīng)逐漸的步入成熟階段,相對(duì)于山東的其他城市,凈水電器尤其是設(shè)備產(chǎn)品在青島的銷售要略好一些,對(duì)于產(chǎn)品信息的前期推廣也不比太費(fèi)力氣。
因?yàn)橛兄^好的市場(chǎng)基礎(chǔ),在成立專賣店的前期以及中后期我們就在推廣上多下功夫,產(chǎn)品和品牌的宣傳分清主次,在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟的情況下,著力宣傳我們所代理的品牌。
因?yàn)閷Yu店的位置一般選擇開在社區(qū)周邊,所以在開店前期我們會(huì)進(jìn)行前期的調(diào)查,調(diào)查的目的除了規(guī)劃選址、規(guī)劃投入產(chǎn)出比之外,在我們認(rèn)為有潛力的社區(qū),會(huì)直接的采取品牌灌輸法,一邊做調(diào)查一邊宣傳品牌,告知大家我們的品牌店即將開業(yè),并且向周邊居民贈(zèng)送印有品牌LOGO的小禮品,禮品不用貴重但要實(shí)用,最好選擇耐用品而不是易耗品做贈(zèng)品,比如選擇水杯、樂扣套盒等這些能和居民日常生活聯(lián)系起來并且經(jīng)常見面的產(chǎn)品,大大的LOGO設(shè)計(jì)一定要醒目,給人們?cè)斐梢曈X沖擊,形成潛移默化的影響,比起贈(zèng)送折扇、宣傳單頁這些一次性產(chǎn)品,影響力更直接和深刻。
凈水電器產(chǎn)品其實(shí)這些年同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重,要想在市場(chǎng)上脫穎而出單純依靠品質(zhì)說話已經(jīng)不足以打動(dòng)消費(fèi)者,品牌的突出力、表現(xiàn)力和張力能夠更加吸引人們購(gòu)買的目光,相差無幾的品質(zhì)和價(jià)位,在所有既定的前提下,品牌、名牌才能在銷售中多一份勝出的機(jī)會(huì)。秉持著打造品牌的理念,是我們建專賣店,做市場(chǎng)的最直接的思路。
附:某專賣店的互動(dòng)養(yǎng)生方案
關(guān)愛自己—水療健康養(yǎng)生及減肥方案
1.減肥:設(shè)定自己的標(biāo)準(zhǔn)體重目標(biāo),達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)身材:
?。?0歲年齡以上)醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)體重kg=身高cm—105cm,
?。?0歲年齡以下)醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)體重kg=身高cm—110cm,
每天早晨起床方便后為每日最適宜稱體重時(shí)間。
體重降低5%,可以降低70%罹患糖尿病的幾率。
2.每天喝水量:喝自己體重的1/32的瓶裝水或自制直飲純凈水茶、飲料、咖啡、酒都不是水,含有脫水因子和咖啡因,會(huì)讓身體脫水,如不得已飲用,同時(shí)要增加相同的飲水量。飲料的酸度是啤酒的1000倍。
飲水足量判斷標(biāo)準(zhǔn):
尿液呈現(xiàn)無色或淡黃色透明狀態(tài)(說明有充足水量排出體內(nèi)的酸毒)。
3.定時(shí)喝水:不要等口渴時(shí)才喝水,喝水的最佳時(shí)間和溫度:
早晨起床喝——補(bǔ)充夜晚水分流失、飯前半小時(shí)喝——充盈胃液、飯后兩小時(shí)喝——促進(jìn)消化、睡前必須喝——預(yù)防心梗和中風(fēng)(救命水)、隨時(shí)喝——補(bǔ)充水分。水溫以15°C—38°C為宜(含氧),開水不含氧,國(guó)外稱之為“死水”,盡量少喝。
4.吃出健康:改變廚房、調(diào)整飲食結(jié)構(gòu),補(bǔ)充礦物質(zhì)和維生素,吃出健康:
肉魚蛋奶與蔬菜的比例為1份:10份,挑新鮮、自然的植物吃。蔬菜盡量生吃(堿性食品),主食以五谷雜糧為主(150斤體重的人2兩),蔬菜不限量,(肥胖及糖尿病人不喝白粥、不喝飲料、不吃甜食,最好配合吃螺旋藻及海豹油補(bǔ)充礦物質(zhì)、軟化血管,吃海鹽),少吃高糖水果,少吃甜食、少吃肉、少吃海鮮,剩菜毒素加倍,應(yīng)該倒掉。
5.最好的運(yùn)動(dòng)是步行:
?。ㄗ詈茫┟刻觳叫?000~10000步,(最好)配合肌肉鍛煉。
6.陽光心態(tài),快樂有助于提高免疫力:
凡事接受、看淡、放下,保持平靜、感恩、慈悲、快樂心情!
7.以上6步驟,堅(jiān)持運(yùn)用30天,會(huì)有意想不到的效果。
最好的醫(yī)生是自己,最好的醫(yī)院是廚房,最好的藥物是飲食,最好的療效是堅(jiān)持,最好的處方是知識(shí),最好的運(yùn)動(dòng)是步行;地位是臨時(shí)的,榮譽(yù)是過去的,成績(jī)是大家的,金錢是孩子的……只有健康是自己的!
評(píng)論:
目前沒有評(píng)論內(nèi)容。