導(dǎo)購(gòu)制度化管理才能決勝終端

朱婷

在家電行業(yè)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下、銷(xiāo)售渠道也面臨日益“扁平化”的現(xiàn)狀，如何讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的份額，零售終端顯得尤為重要，而導(dǎo)購(gòu)管理工作更是直接影響著零售終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如何建設(shè)一支穩(wěn)定并極具“殺傷力”的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，幾乎是每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)面臨的主要問(wèn)題。蘇泊爾作為炊具行業(yè)的領(lǐng)跑者，隨著品牌的逐日壯大，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理標(biāo)準(zhǔn)和要求也越來(lái)越高,特別是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的管理要求。因?yàn)槊恳粋€(gè)區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)都直接或間接代表著公司的企業(yè)文化及形象，因此我們將導(dǎo)購(gòu)管理作為重點(diǎn)工作來(lái)抓，并總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)與業(yè)內(nèi)朋友分享。

如何在眾多品牌產(chǎn)品中讓消費(fèi)者最終選擇自己的產(chǎn)品，靠的是導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的“拼殺”，如果沒(méi)有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，就可能會(huì)失去很多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，且企業(yè)前期投入的研發(fā)費(fèi)用、推廣費(fèi)用都將付之東流，所以成功的導(dǎo)購(gòu)管理工作極其重要。

前期我們也曾經(jīng)歷過(guò)一些導(dǎo)購(gòu)管理誤區(qū)：把導(dǎo)購(gòu)員看作臨時(shí)雇傭人員，是單純按銷(xiāo)量計(jì)酬的雇傭關(guān)系?；蚴侵蛔⒅貙?dǎo)購(gòu)任務(wù)完成結(jié)果，而忽略銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的其他問(wèn)題；這樣做的結(jié)果是讓導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得自己僅僅是個(gè)賣(mài)貨的，沒(méi)有歸屬感，繼而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生抱怨，對(duì)產(chǎn)品信心動(dòng)搖，很難發(fā)揮出積極主動(dòng)性來(lái)。為此，我們?cè)谥朴唽?dǎo)購(gòu)管理制度的時(shí)候盡最大可能地規(guī)避在實(shí)際操作中存在的或潛在的弊端，充分考慮對(duì)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人主觀積極性的調(diào)動(dòng)，本著人性化的原則去管理，了解他們的需求，從而激發(fā)出導(dǎo)購(gòu)人員的積極性和進(jìn)取精神，為市場(chǎng)后續(xù)推廣提出更多具有實(shí)戰(zhàn)性價(jià)值的操作理念，提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗能力。

    崗前培訓(xùn)

蘇泊爾新入職導(dǎo)購(gòu)員的崗前培訓(xùn)包括對(duì)企業(yè)的歷史文化、導(dǎo)購(gòu)員的基本要求、基本禮儀與導(dǎo)購(gòu)技巧、基本的產(chǎn)品知識(shí)、日常工作規(guī)范與注意事項(xiàng)等進(jìn)行初步培訓(xùn)。沒(méi)有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員不準(zhǔn)上崗。之后，我們將他們派駐到某個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)并進(jìn)行師徒培訓(xùn)（由較有經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)員來(lái)傳幫帶，簡(jiǎn)稱“帶訓(xùn)”）。到實(shí)習(xí)合格后，再派駐到另一賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行就地培訓(xùn)（結(jié)合賣(mài)場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充）。經(jīng)主管人員考核評(píng)估通過(guò)后，才可成為正式的導(dǎo)購(gòu)員，最后按正常程序參加周例會(huì)及月例會(huì)，并接受新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。這樣，經(jīng)過(guò)一系列規(guī)范系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的培訓(xùn)，一個(gè)具有正式上崗資格的導(dǎo)購(gòu)員就產(chǎn)生了。

    督導(dǎo)帶訓(xùn)

督導(dǎo)人員需經(jīng)常留意導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn)，若發(fā)現(xiàn)某員工的工作表現(xiàn)與工作目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)有距離，需要及早探究原因。但是隊(duì)員士氣是否低落并不是那么容易察覺(jué)，我們要求主管人員留意隊(duì)員和自身有沒(méi)有以下的情況出現(xiàn)：1） 導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人情緒、工作表現(xiàn)。譬如：隊(duì)員情緒化，隊(duì)員不愿意付出額外努力或主動(dòng)解決難題，遲到、早退或礦工，拒絕遵從主管人員的指示。2）督導(dǎo)人員的隊(duì)伍管理方式。譬如：對(duì)隊(duì)員缺乏訓(xùn)練和工作指導(dǎo)，沒(méi)有督促隊(duì)員按時(shí)完成工作，隊(duì)員不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)，紀(jì)律松散，隊(duì)員視工作如同兒戲。3） 團(tuán)隊(duì)合作因素。譬如：隊(duì)員與其他同事合作工作態(tài)度、效果問(wèn)題，工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，隊(duì)員或主管是否只會(huì)埋怨別人。4） 相關(guān)制度轉(zhuǎn)變因素。譬如：公司政策或制度轉(zhuǎn)變后，隊(duì)員是否變得無(wú)心工作。根據(jù)這些觀察，主管人員才能找出士氣低落的原因。

    及時(shí)溝通

　有位哲人曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“人是最容易犯錯(cuò)誤的動(dòng)物”。導(dǎo)購(gòu)員也是一樣，為此我們就會(huì)經(jīng)常與導(dǎo)購(gòu)員保持互動(dòng)，對(duì)他們因個(gè)人情緒而產(chǎn)生的工作問(wèn)題進(jìn)行溝通。有些隊(duì)員常因小事而影響心情，以致消極怠工。這些隊(duì)員更需要主管人員、同事或公司的幫助，督導(dǎo)人員會(huì)及時(shí)與其進(jìn)行細(xì)心的溝通，了解情況，鼓勵(lì)其振作精神，指出其工作上出現(xiàn)的問(wèn)題及所導(dǎo)致的后果。我們也關(guān)注督導(dǎo)人員的管理方式。如督導(dǎo)對(duì)新入職員工缺乏認(rèn)識(shí)，而新員工可能因經(jīng)驗(yàn)和技巧問(wèn)題無(wú)法開(kāi)展工作，因而無(wú)所適從。此時(shí)會(huì)要求督導(dǎo)加強(qiáng)與新員工的溝通及交流，了解新員工的工作適應(yīng)情況，適當(dāng)時(shí)機(jī)安排新員工接受合適的在職訓(xùn)練，使其快速掌握有關(guān)的促銷(xiāo)知識(shí)和技巧，建立信心。隊(duì)員在工作期間若出現(xiàn)錯(cuò)誤，區(qū)域督導(dǎo)會(huì)耐心指導(dǎo)，做出鼓勵(lì)，直至隊(duì)員能夠獨(dú)立工作。之后還要隨時(shí)跟蹤做出適當(dāng)?shù)墓ぷ髦敢?SPAN lang=EN-US>

相關(guān)制度轉(zhuǎn)變也可能導(dǎo)致思想情緒的變化。市場(chǎng)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，會(huì)推行新措施和制度。執(zhí)行新措施后，隊(duì)員可能對(duì)新措施產(chǎn)生誤解，或認(rèn)為有損其既得利益，在無(wú)法投訴的情形下，會(huì)采取消極放任態(tài)度。如：工資方案調(diào)整、隊(duì)伍編制調(diào)整等。督導(dǎo)在此時(shí)會(huì)讓隊(duì)員明確了解公司未來(lái)的發(fā)展方向。在解釋過(guò)程中，區(qū)域督導(dǎo)保持中立，客觀地給導(dǎo)購(gòu)員做出分析，不做無(wú)根據(jù)的推斷，以此取得導(dǎo)購(gòu)人員的信任，建立個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。

  團(tuán)隊(duì)合作因素也必不可少。市場(chǎng)上的很多工作都需要彼此協(xié)調(diào)合作才可以圓滿完成。若個(gè)別隊(duì)員因某種原因未能與其他隊(duì)員真誠(chéng)合作，建立互相支持的工作關(guān)系，其工作表現(xiàn)便會(huì)失效。主管人員通過(guò)各項(xiàng)工作的開(kāi)展，給導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍提供學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)，讓隊(duì)員間建立一個(gè)良好的互相幫助的工作關(guān)系，從而加強(qiáng)促銷(xiāo)隊(duì)伍的凝聚力和合作性。

    激勵(lì)考評(píng)

一提到激勵(lì)，或許有人會(huì)說(shuō)直接加薪是最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的激勵(lì)方式。而我們企業(yè)會(huì)采取加薪以外的激勵(lì)方式。在日常管理工作中，我們提供一系列的獎(jiǎng)項(xiàng)供每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員去公平、公開(kāi)、公正地爭(zhēng)取。

     1、綜合排名獎(jiǎng)：區(qū)域督導(dǎo)根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作表現(xiàn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞、季軍，分別給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并存檔備案，同時(shí)優(yōu)先安排在位置好、銷(xiāo)量大的售點(diǎn)，以充分發(fā)揮其能力并提高其收入。

2、銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)：以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為參考，對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者給予銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)。

     3、超額完成獎(jiǎng)：按區(qū)域設(shè)置的月度終端計(jì)劃銷(xiāo)量，經(jīng)月底考核超額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)。

     4、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或創(chuàng)新行為的導(dǎo)購(gòu)人員，安排在全省甚至全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹(shù)立榜樣，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

     5、好建議獎(jiǎng)：對(duì)勤于觀察、思考，敏于收集信息并對(duì)終端布置、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升有好建議者，會(huì)給予好建議獎(jiǎng)，并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

     6、檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷(xiāo)量和其他作弊行為，情況一經(jīng)核實(shí)，將視情節(jié)輕重給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。

此外，我們還對(duì)導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置階梯狀的職業(yè)發(fā)展空間。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍分為四個(gè)級(jí)別：常規(guī)導(dǎo)購(gòu)—資深導(dǎo)購(gòu)—導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)—督導(dǎo)—培訓(xùn)師。

成功是每個(gè)人的畢生追求，作為一線的導(dǎo)購(gòu)員，她們也渴望得到肯定和晉升的機(jī)會(huì)。為此設(shè)立的四個(gè)級(jí)別的晉升通道在一定程度給予導(dǎo)購(gòu)員明確努力的方向，更加讓她們?cè)诤ｉ熖炜罩凶杂砂肯瑁?SPAN lang=EN-US>

1、常規(guī)導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。

　  2、資深導(dǎo)購(gòu)：品德高尚，高中以上學(xué)歷，工作年限較長(zhǎng)，企業(yè)歸屬感強(qiáng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好（基本能夠或接近完成任務(wù)銷(xiāo)量），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。

    3、導(dǎo)購(gòu)組長(zhǎng)：品德高尚，高中以上學(xué)歷，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)佳（遠(yuǎn)超過(guò)或絕對(duì)完成任務(wù)銷(xiāo)量），有較強(qiáng)的銷(xiāo)售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。

4、從導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍提升至督導(dǎo)：品德高尚，大專(zhuān)以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力和銷(xiāo)售技巧，能擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)講師，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，在導(dǎo)購(gòu)中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可。

5、從導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍提升至培訓(xùn)師：品德高尚，大專(zhuān)以上學(xué)歷，有極強(qiáng)的培訓(xùn)能力，對(duì)新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)，并階段性強(qiáng)化他們的推薦能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

    考評(píng)——獎(jiǎng)罰分明

月度考評(píng)是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)打分，考評(píng)結(jié)果直接與導(dǎo)購(gòu)員工資掛鉤。公司定期、不定期地對(duì)各售點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行跟蹤抽查與考核，對(duì)實(shí)際工作能力低下、業(yè)績(jī)差的將予以解聘。一般采取三個(gè)月10%末位淘汰制。

督導(dǎo)要求導(dǎo)購(gòu)員必須建立好自己的日用臺(tái)帳（一般是零售臺(tái)帳和促銷(xiāo)禮品臺(tái)帳）。如有保存不完整、不及時(shí)填寫(xiě)或弄虛作假者將予以處罰。 導(dǎo)購(gòu)員還要求認(rèn)真填寫(xiě)每月銷(xiāo)售報(bào)表并及時(shí)上報(bào)區(qū)域督導(dǎo)，如未及時(shí)呈報(bào)將做一定扣罰，對(duì)虛報(bào)銷(xiāo)量者扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯給予開(kāi)除。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙消費(fèi)者的言行或因服務(wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。 導(dǎo)購(gòu)員管理引進(jìn)“末位淘汰”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月未能完成公司下達(dá)的目標(biāo)銷(xiāo)量者，予以解聘。

    增強(qiáng)歸屬感

企業(yè)員工需要有企業(yè)歸屬感，導(dǎo)購(gòu)人員也同樣需要有企業(yè)歸屬感。而大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有把這個(gè)隊(duì)伍的人員納入企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)待。這也是導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)量大、穩(wěn)定低的主要因素。為了穩(wěn)定這一支一線團(tuán)隊(duì)，我們企業(yè)很注重她們的歸屬感問(wèn)題，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)榮譽(yù)感。不斷灌輸企業(yè)文化，達(dá)到文化的認(rèn)同，并時(shí)時(shí)向他們提供企業(yè)目前獲取的榮譽(yù)、發(fā)展現(xiàn)狀。從而提升他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。目前，企業(yè)正逐步將優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員納入公司直屬人員編制，真正地成為公司員工，在年底的表彰大會(huì)上并邀請(qǐng)一線的優(yōu)秀的人員回工廠參加年終大會(huì)。

如此相對(duì)完整的導(dǎo)購(gòu)管理制度，讓我們企業(yè)在一定程度上提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并在終端形象建設(shè)方面也得到大幅提升?？梢哉f(shuō)，導(dǎo)購(gòu)管理其實(shí)是一門(mén)新學(xué)問(wèn)，為導(dǎo)購(gòu)員規(guī)劃好其職業(yè)生涯實(shí)際是一種思想管理藝術(shù)。如果能讓導(dǎo)購(gòu)員從心理上對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感，并踏實(shí)為之努力工作，那么我們就敢說(shuō)終端管理就基本成功了！

                                                                 (責(zé)編 石少菊)