凈水經(jīng)銷(xiāo)代理商成功的六大基本要件

　　一從事快速消費(fèi)品電子商務(wù)銷(xiāo)售并小有積累的朋友，受卓躍咨詢的耳濡目染，對(duì)凈水行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀亦有所了解并看好未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景，想通過(guò)卓躍咨詢介紹家靠譜的品牌做代理。其實(shí)，我們并沒(méi)有建議其做凈水項(xiàng)目，因?yàn)樗€缺少做凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)代理的基本要素，至少目前他不能很好的勝任凈水代理經(jīng)銷(xiāo)商的角色——他希望能夠賺快錢(qián)，希望的是簡(jiǎn)單，而凈水產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單！

　　方龍勝 張一諾

　　隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時(shí)人們的消費(fèi)能力和健康意識(shí)在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場(chǎng)處在由培育期向快速發(fā)展期過(guò)渡階段，進(jìn)入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量均呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，并反過(guò)來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時(shí)，根據(jù)上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢傳播機(jī)構(gòu)在2010年對(duì)終端凈水廠家、終端凈水零部件供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)代理商分別做的系統(tǒng)調(diào)查結(jié)果看，無(wú)論企業(yè)還是渠道，進(jìn)來(lái)的數(shù)量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數(shù)還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

　　從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢認(rèn)為，做一個(gè)終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷(xiāo)商，而且要做好，必須具備如下幾個(gè)相關(guān)因素：

　　良好當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，為發(fā)展贏取過(guò)渡期

　　基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會(huì)資源包含兩個(gè)層面，一是親戚朋友等個(gè)體資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會(huì)資源。

　　不管是經(jīng)銷(xiāo)還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)月。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒(méi)有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是非常明顯的。舉個(gè)例子，筆者曾接觸過(guò)A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷(xiāo)售非常不錯(cuò)，信心也非常強(qiáng)。他的銷(xiāo)售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對(duì)比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷(xiāo)售應(yīng)該不難。

　　如果社會(huì)關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷(xiāo)售維持生存并為下一步發(fā)展提供場(chǎng)拓展與創(chuàng)新更多的時(shí)間準(zhǔn)備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì)效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷(xiāo)售達(dá)成不是長(zhǎng)久之計(jì)，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，不同的經(jīng)銷(xiāo)代理商會(huì)顯現(xiàn)出完全不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場(chǎng)。但是更多的經(jīng)銷(xiāo)代理商卻是滿足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對(duì)市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)。

　　拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場(chǎng)

　　很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)代理商，多是原來(lái)做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷(xiāo)商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷(xiāo)代理的大忌。

　　終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷(xiāo)售門(mén)面，坐等消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來(lái)上門(mén)者，需要經(jīng)銷(xiāo)代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業(yè)做深度分銷(xiāo)樣板市場(chǎng)時(shí)，有個(gè)代理商就做得不錯(cuò)，上貨一周就賣(mài)出十幾臺(tái)直飲機(jī)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來(lái)他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷(xiāo)售中。而這種工程銷(xiāo)售模式，對(duì)非成熟市場(chǎng)銷(xiāo)售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷(xiāo)售，這就是工程和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售帶來(lái)的體驗(yàn)式普及銷(xiāo)售模式。