相輔相承 協(xié)同作戰(zhàn) 贏得市場(chǎng)

　　內(nèi)蒙地處我國(guó)北方地區(qū)，盡管近幾年經(jīng)濟(jì)建設(shè)得到發(fā)展，但綜觀整體凈水電器市場(chǎng)，人們的消費(fèi)觀念還停留在比較保守的傳統(tǒng)范疇。通過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道攻堅(jiān)，我們目前形成了一套開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)的體系化流程，即通過(guò)建立不同的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)作各種不同的渠道市場(chǎng)，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)各司其職，形成集中而專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)分隊(duì)。

　　2002年5月，葉華挺開(kāi)始接觸凈水電器市場(chǎng)，同期引進(jìn)沁園品牌。由最初單一區(qū)域單一產(chǎn)品發(fā)展到今天以包頭、呼和浩特、鄂爾多斯三地為主，同期覆蓋內(nèi)蒙下級(jí)市縣地區(qū)，產(chǎn)品線涉及飲水機(jī)、凈水設(shè)備等多元產(chǎn)品，形成了從銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)到產(chǎn)品組合較完整的建構(gòu)。在業(yè)已形成的架構(gòu)中，葉總認(rèn)為，連接產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)，目前已經(jīng)形成了100多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且通過(guò)細(xì)分和進(jìn)行團(tuán)隊(duì)科學(xué)建設(shè)，形成不同的市場(chǎng)模式，將銷(xiāo)售優(yōu)化的同時(shí)市場(chǎng)最大化。

　　目前我們的團(tuán)隊(duì)按照工作內(nèi)容的不同分為終端運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、渠道分公司和直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。盡管表面上看起來(lái)在市場(chǎng)上這些團(tuán)隊(duì)因?yàn)樨?fù)責(zé)區(qū)域和渠道不同而獨(dú)立運(yùn)作，但其實(shí)在市場(chǎng)背后，三種類(lèi)型不同的隊(duì)伍是一支整體的力量，在推動(dòng)市場(chǎng)前行過(guò)程中起到相輔相承的互助力量。

　　終端——銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)

　　因?yàn)閮?nèi)蒙地區(qū)相對(duì)保守的消費(fèi)理念，終端賣(mài)場(chǎng)依然是主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所。從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)出發(fā)，我們成立了專(zhuān)門(mén)的終端運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。主要組成人員有終端促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)和督導(dǎo)，這部分人員最主要的工作職責(zé)就是直接面對(duì)消費(fèi)者，形成銷(xiāo)售，并且通過(guò)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)人員全力配合當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)，制定定期的促銷(xiāo)計(jì)劃。

　　鑒于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，終端賣(mài)場(chǎng)擁有穩(wěn)定的客流，一般來(lái)講無(wú)論綜合商場(chǎng)還是家電賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售比較固定。所以，在整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中，終端是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，也是我們一貫堅(jiān)持的市場(chǎng)導(dǎo)向，并且根據(jù)各個(gè)地方特點(diǎn)，進(jìn)行規(guī)劃和投入。

　　就包頭市場(chǎng)來(lái)講，當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)的終端包頭同利家電和國(guó)美連鎖賣(mài)場(chǎng);呼和浩特市東鴿電器、國(guó)美電器比較突出。各地的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)是必須覆蓋的，但同時(shí)也有所側(cè)重，例如在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)好的賣(mài)場(chǎng)是我們進(jìn)駐的首選，并且在資源投入上會(huì)有所傾斜。相比較全國(guó)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，內(nèi)蒙當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)在整體費(fèi)用和支持上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，衡量整個(gè)終端的投入和產(chǎn)出，會(huì)為我們?cè)谀甓阮A(yù)算中整個(gè)資金的配比給予指導(dǎo)，綜合進(jìn)行考評(píng)。這樣，來(lái)自終端的經(jīng)驗(yàn)更具實(shí)戰(zhàn)性和指導(dǎo)性。

　　近幾年，終端對(duì)凈水電器的重視程度日益發(fā)展，一方面源于內(nèi)蒙整個(gè)水質(zhì)狀況需要改善的現(xiàn)狀和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富。例如，內(nèi)蒙屬于高原地帶，很多時(shí)候水質(zhì)不能保證百分之百的完全煮沸，尤其對(duì)于一些喜歡品茶人士來(lái)講，尤為困擾。這一點(diǎn)在水機(jī)銷(xiāo)售上尤其突出，很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)水機(jī)的主要原因也正源于此。加上廠家在產(chǎn)品研發(fā)以及外觀設(shè)計(jì)上不斷完善，讓消費(fèi)者有了更多的選擇空間。隨著收入的提升，很多消費(fèi)者在選擇凈水產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格不再是影響購(gòu)買(mǎi)的第一因素，考慮更多的是產(chǎn)品質(zhì)量和外觀。所以，水質(zhì)的改善和凈水電器產(chǎn)品線的豐富度是催生市場(chǎng)發(fā)展最主要的因素。

　　另一方面來(lái)源于當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)的大力支持。當(dāng)然更重要的是作為區(qū)域代理對(duì)整個(gè)產(chǎn)品和品牌的推動(dòng)。通過(guò)多方力量共同影響終端賣(mài)場(chǎng)對(duì)凈水電器市場(chǎng)的重視程度，同時(shí)積極制定的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在終端做促銷(xiāo)，對(duì)于類(lèi)似國(guó)美大連鎖賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)槠浔旧淼幕顒?dòng)力度較大，我們一般采取積極配合的態(tài)度。對(duì)于本土賣(mài)場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和效果有限，這就需要主動(dòng)出擊迎合、推進(jìn)市場(chǎng)，刺激消費(fèi)，同時(shí)在做促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格的不同在投入上有所側(cè)重，達(dá)到收支平衡。