區(qū)域經(jīng)銷商大會(huì)該怎么開？

　　開會(huì)時(shí)間的選擇要恰到好處

　　對(duì)于代理商來講，分銷網(wǎng)絡(luò)都是公開的，網(wǎng)絡(luò)對(duì)代理商的信任度可能會(huì)不一樣，有的經(jīng)銷商對(duì)你的信任度高，依賴性比較強(qiáng)，那么他們就會(huì)等著你開訂貨會(huì)，其他代理商開會(huì)他不參加。但也有一部分經(jīng)銷商是誰開訂貨會(huì)都參加，看誰的政策好就會(huì)進(jìn)誰的貨。因此大部分代理商的下級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性其實(shí)并不很強(qiáng)。但二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商又都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是資金實(shí)力都不很強(qiáng)，他們對(duì)于某一類產(chǎn)品所能夠投入的資金都是有限的。因此代理商開經(jīng)銷商大會(huì)最為重要的一個(gè)作用，就是要達(dá)到盡可能多地讓下級(jí)經(jīng)銷商把資金投在自己這里。

　　三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商基本都有自己的綜合性零售門店，他們投在小家電產(chǎn)品上的資金可能也就二三十萬，再細(xì)分到某一個(gè)品類上的資金可能就只有三五萬元了。鵬友經(jīng)貿(mào)把上半年的經(jīng)銷商大會(huì)定在每年的四月份召開，因五一是上半年唯的一個(gè)旺季，在五一之前經(jīng)銷商肯定是要備貨的，四月份又正好是淡季，此時(shí)開經(jīng)銷商大會(huì)，正好抓住機(jī)會(huì)讓下邊的經(jīng)銷商打款進(jìn)貨。有時(shí)鵬友經(jīng)貿(mào)上半年開完經(jīng)銷商大會(huì)以后，經(jīng)銷商從他們公司進(jìn)的貨就能占其同類產(chǎn)品庫存的一多半，就是經(jīng)銷商想進(jìn)其他品牌的產(chǎn)品，也只能是先把現(xiàn)在的貨賣出以后再說。所以代理商如果四月份不開定貨會(huì)，不把客戶抓到手，過了五一再開會(huì)，其實(shí)就沒什么做用了。畢竟三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商不可能在同一品類上引進(jìn)太多的品牌，如果一個(gè)經(jīng)銷商在你這里打款進(jìn)貨了，那么他就不會(huì)在其他品牌的同類產(chǎn)品上做過多的投入，你的產(chǎn)品也自然就成為他的主推品。

　　讓下級(jí)客戶了解你做市場(chǎng)的決心

　　近幾年因國內(nèi)家電零售渠道的快速發(fā)展，很多代理商感到生存空間受到擠壓，經(jīng)營難度不斷加大，利潤空間卻在逐步減少。因此有的家電代理商老板感覺做家電代理比較累，還不好賺錢，就轉(zhuǎn)行做餐飲、酒店、服裝了，這種現(xiàn)象對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，在合作的態(tài)度上就會(huì)比較猶豫。他們會(huì)想如果跟著你做，萬一你認(rèn)為不賺錢明年不做小家電代理了，那么我們從你那里進(jìn)貨的一些后續(xù)問題怎么辦？因此，代理商是否有長期做下去的決心對(duì)于自己的下級(jí)客戶來講是非常重要的。

　　靳鵬在自己的經(jīng)銷商大會(huì)上向下級(jí)客戶表達(dá)了明確的態(tài)度，他這幾年之內(nèi)是不會(huì)去轉(zhuǎn)行去經(jīng)營其他生意的，會(huì)一直從事小家電的代理，給了下級(jí)客戶一個(gè)保證。其實(shí)代理商與下級(jí)客戶都是多年的合作關(guān)系，雙方還是比較了解的，也有一定的感情在里面，當(dāng)下級(jí)客戶得到這樣的保證以后，也就增強(qiáng)了他合作的信心，經(jīng)銷商也就敢多打款進(jìn)貨。

　　推新品的同時(shí)提供銷售方法指導(dǎo)

　　擁有好的產(chǎn)品資源是吸引下級(jí)客戶的關(guān)鍵，小家電產(chǎn)品的更新比較快，每一年也都會(huì)有一些新的市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品，因此代理商在開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)，也要有新的亮點(diǎn)產(chǎn)品推出，將有利潤的產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商，這樣才可以吸引下級(jí)客戶。今年鵬友經(jīng)貿(mào)的經(jīng)銷商大會(huì)上，電壓力鍋就成為了一個(gè)亮點(diǎn)。另外經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣技巧方面比較缺乏，因此一些具體促銷方法也是他們需要的，因此在開會(huì)時(shí)只推新品不行，還要在具體的推廣方面給經(jīng)銷商一些有意的指導(dǎo)。

　　鴻智電器是鵬友經(jīng)貿(mào)代理的重點(diǎn)品牌之一，也是他們今年4月開經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)唯一推出新產(chǎn)品的品牌，因此在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，鴻智的產(chǎn)品展示陣容最為強(qiáng)大，與鵬友同時(shí)代理的其他幾個(gè)品牌相比，從整體的會(huì)場(chǎng)形象上講就比較吸引人，產(chǎn)品的陣勢(shì)上已經(jīng)勝了一籌。為了吸引經(jīng)銷商，他們針對(duì)主推的電壓力鍋產(chǎn)品，特別在會(huì)場(chǎng)中還布置了一個(gè)社區(qū)推廣示范演示區(qū)，放置演示臺(tái)，X展架，用兩個(gè)電壓力鍋?zhàn)鰺o水燉雞的現(xiàn)場(chǎng)演示。通過自己的行動(dòng)，讓參會(huì)的經(jīng)銷商感受小家電產(chǎn)品的小區(qū)推廣應(yīng)該怎樣來做，同時(shí)還能夠讓經(jīng)銷商品嘗一下無水燉雞的味道，增加他們的一些好奇心。經(jīng)銷商有了好奇心，他們就會(huì)進(jìn)貨，因此鴻智電器也是在此次鵬友經(jīng)貿(mào)的經(jīng)銷商大會(huì)上占足了優(yōu)勢(shì)，讓自己的產(chǎn)品成為訂貨會(huì)中的大贏家，一天的訂貨額就達(dá)到了100萬元。

　　給下級(jí)客戶創(chuàng)造學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)

　　三級(jí)市場(chǎng)的家電零售門店不像大城市那么多，每個(gè)縣城有規(guī)模的也就是二三家，消費(fèi)者買東西又喜歡互相比較，競爭的透明度更高，因此現(xiàn)在三級(jí)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商老板也重視自身品牌建設(shè)，重視產(chǎn)品的推廣，希望做品牌產(chǎn)品，更希望他銷售的產(chǎn)品廠家都能幫助他做促銷、搞活動(dòng)等，可以說這種管理的意識(shí)在不斷提升，有的還從外地聘請(qǐng)了的店面經(jīng)理來做管理。不過從“做買賣”到“做市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，需要一個(gè)過程，三級(jí)市場(chǎng)中的家電經(jīng)銷商雖然有了發(fā)展的意識(shí)，但還是普遍欠缺現(xiàn)代的管理知識(shí)。

　　鵬友經(jīng)貿(mào)的下級(jí)客戶也是以三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商為主，大部分都在縣城有七八百平方米以上綜合性家電賣場(chǎng)，例如一些三聯(lián)的加盟店。從2005開始，鵬友經(jīng)貿(mào)在經(jīng)銷商大會(huì)的會(huì)議政策方面特別增加了管理培訓(xùn)的內(nèi)容，根據(jù)經(jīng)銷商一次性打款金額的多少，經(jīng)予不同培訓(xùn)課程門票的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　濟(jì)南有很多這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，設(shè)有不同的培訓(xùn)課程。經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的需求，選擇他們認(rèn)為必要的課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此受到了大部分經(jīng)銷商的歡迎。當(dāng)然對(duì)于一些認(rèn)為培訓(xùn)意義不大，沒有發(fā)展的需求，不知道提升自己，沒有思路的經(jīng)銷商，他們不可能會(huì)有太大的發(fā)展，遲早也會(huì)被市場(chǎng)淘汰。鵬友經(jīng)貿(mào)代理商通過在經(jīng)銷商大會(huì)的政策上對(duì)下級(jí)客戶的管理培訓(xùn)支持，進(jìn)一步鞏固與優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系，同時(shí)淘汰掉不知進(jìn)取的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量得到優(yōu)化。