代理商開發(fā)工程渠道先要建設(shè)好隊(duì)伍

　　要是讓原來一直做零售終端的經(jīng)銷商老板來做工程渠道，從常規(guī)的商品流通渠道轉(zhuǎn)向工程渠道，估計(jì)十個(gè)老板有九個(gè)老板都要發(fā)暈。在零售行業(yè)所積攢的經(jīng)驗(yàn)和方法，在工程經(jīng)銷領(lǐng)域幾乎沒有什么用武之地，這兩者的行業(yè)差別太大了，所涉及到的人事管理、市場(chǎng)管理、客戶管理等方式方法也存在較大的差異。在這里，筆者就以工程銷售的業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，來談幾點(diǎn)自己的看法，以供各位讀者參考。

　　做工程營(yíng)銷，從經(jīng)營(yíng)的角度來說，通常都帶有如下特點(diǎn)：

　　1、商品交易次數(shù)少，單次交易復(fù)雜性高，牽涉到人事物等范圍較廣，且交易所需的周期相當(dāng)長(zhǎng)。往往從前期接觸到后期實(shí)際交易達(dá)成，需要花費(fèi)數(shù)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。在這其間，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，哪怕某一兩個(gè)環(huán)節(jié)出問題，整個(gè)項(xiàng)目很有可能就此告吹，前期的諸多投入也將付之東流。

　　2、適合工程的產(chǎn)品往往貨值高，單件價(jià)值動(dòng)輒數(shù)以萬計(jì)。客戶選擇和決策較為慎重，往往需要經(jīng)銷商反復(fù)進(jìn)行多次的談判、介紹、說明、解釋、驗(yàn)證等工作，其中所要耗費(fèi)的財(cái)力和人力成本不言而喻。

　　3、工程產(chǎn)品不同于一般的民用消費(fèi)品，作為銷售方，從老板到一般業(yè)務(wù)人員，都需要具備一定程度相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，在專業(yè)技術(shù)方面的水平不能在客戶之下。再加上所面對(duì)的都是重要客戶，態(tài)度方面自然又得有所保證，否則一個(gè)上百萬的生意，往往就會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)漫不經(jīng)心的態(tài)度給攪黃了。

　　有這幾個(gè)特點(diǎn)擺在這里，這業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)自然不是那么簡(jiǎn)單。做生意的核心是人，人如果管不好，生意也就沒法干了。不過，世界上的許多事情都是隔行不隔理的，不管在什么樣的企業(yè)，在什么樣的行業(yè)，從老板的角度來說，所謂人事管理，也就是讓員工聽話，好好干活，所要解決的問題也無非是會(huì)不會(huì)做和想不想干的問題，這兩個(gè)問題一解決，剩下來的事情也就不復(fù)雜了。

　　我們先來解決想不想干的問題：

　　都說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在戰(zhàn)場(chǎng)上，在戰(zhàn)爭(zhēng)開始之前，比糧草裝備問題更重要的問題就是戰(zhàn)士的斗志問題。一旦戰(zhàn)士沒斗志，再好的武器裝備也是白搭。做生意也是一樣的道理，員工沒斗志，不肯擔(dān)負(fù)責(zé)任，不肯好好干，再好的市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品，也難以做的起來。在工程產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，由于貨值高，交易周期長(zhǎng)，所需要花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，投入精力也較多，交易周期長(zhǎng)，這中間的可變因素多，要是業(yè)務(wù)人員在態(tài)度和情緒上有所變化，很有可能導(dǎo)致功虧一簣，前期的投入付之東流。之所以導(dǎo)致員工會(huì)出現(xiàn)態(tài)度和情緒上的變化，其根源是員工存在一些對(duì)公司對(duì)老板的負(fù)面情緒，這樣不但直接影響其工作效率，甚至為離職埋下導(dǎo)火索。無論是工作效率下降，還是離職，對(duì)老板來說，其所帶來的負(fù)面影響和直接經(jīng)濟(jì)損失都是巨大的。

　　當(dāng)然了，員工進(jìn)公司工作，為公司為老板打工，不見得都是沖著長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和個(gè)人事業(yè)發(fā)展目標(biāo)來著，更不可能只是為了為公司為老板奉獻(xiàn)自己的宗旨來的。最起碼的，要保障當(dāng)前的收入問題。俗話說：人無利不起早，員工想不想干，利益是第一位的因素。當(dāng)然了，常規(guī)的工資獎(jiǎng)金設(shè)置，筆者在此不在多言，許多老板在這方面比專家還專家，這里所需要提醒的是，員工所看重的利益，不僅僅只是錢，這利益分為工具性利益和感情性利益兩個(gè)方面。工具性利益包括物質(zhì)及金錢，專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)；感情利益包括被尊重，個(gè)人價(jià)值被承認(rèn)，等等?？偠灾荒馨牙妾M義只看作是錢。在這里，筆者從一個(gè)新的角度來提醒老板們，在常規(guī)的經(jīng)濟(jì)利益基礎(chǔ)上，再來導(dǎo)入一些情感利益，例如，通過給員工的父母發(fā)福利品來實(shí)施。一般來說，員工的父母是員工所敬重的對(duì)象（而老板往往不在此敬重范疇內(nèi)），父母對(duì)老板對(duì)公司的評(píng)價(jià)，直接影響到員工對(duì)老板對(duì)公司的看法。也就是說，父母對(duì)員工的影響力，遠(yuǎn)超過老板對(duì)員工的影響力，但許多員工的父母年歲已高，許多都是退休賦閑在家，收入水平較低，由此對(duì)一些生活成本尤為看重，自己收入少，便千方百計(jì)在生活成本上進(jìn)行節(jié)約，在日常的商品采購(gòu)上，最為關(guān)注的一般是一些必須的家用消費(fèi)品，例如糧油、洗滌用品之類。作為老板，完全可以從這方面入手，每月采購(gòu)些生活用品，以員工福利品的形式發(fā)給員工，讓其帶回來，交給父母，家庭必須的生活用品一直是父母?jìng)兯P(guān)心的問題，現(xiàn)在公司老板給直接解決，自然高興，從而引起員工父母對(duì)公司、對(duì)老板的好感，進(jìn)一步促進(jìn)員工父母在員工面前對(duì)公司對(duì)老板的正面評(píng)價(jià)，從而起到穩(wěn)定員工興趣。同時(shí)，從員工的角度來說，老板對(duì)通過福利品發(fā)放，體現(xiàn)對(duì)自己父母的尊重，就是對(duì)自己最大的尊重。當(dāng)然了，從這個(gè)思路出發(fā)，能夠采取的方法還有很多，例如：對(duì)員工的孩子，幫助員工提供一些實(shí)用生活信息，在必要時(shí)員工可使用公司的車輛設(shè)備處理家庭事務(wù)等等。

　　在通過多種利益形式穩(wěn)定員工情緒的基礎(chǔ)上，在一定程度上解決員工想不想做的問題，在此基礎(chǔ)上，再來著手解決員工會(huì)不會(huì)做的問題。

　　解決員工會(huì)不會(huì)做的問題，要通過三個(gè)方面：

　　一是做好對(duì)員工的內(nèi)部服務(wù)和支援型工作。作為在市場(chǎng)一線沖鋒陷陣的業(yè)務(wù)人員，要想確保其工作有效性，就必須給員工提供足夠的后勤支援服務(wù)，需要建立與業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍相對(duì)應(yīng)的后勤服務(wù)人員隊(duì)伍，在資料收集、市場(chǎng)調(diào)研、財(cái)務(wù)支持、雜務(wù)處理、人事調(diào)配等方面為一線業(yè)務(wù)人員提供服務(wù)和支援。同時(shí)，在一定程度上，讓業(yè)務(wù)人員盡量減少在處理公司內(nèi)部雜務(wù)方面所耗費(fèi)的精力，讓他們抽出更多的時(shí)間和精力，用于市場(chǎng)和客戶工作?？偠灾?，作為老板，首先得服務(wù)好員工，先讓員工享受到服務(wù)，員工才有可能對(duì)外服務(wù)好客戶。

　　二是持續(xù)幫助員工提升職業(yè)技能。在商業(yè)領(lǐng)域，所有的工作都能找到更好的方法，更好的捷徑，明明河上有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？

　　當(dāng)然，這要通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)來進(jìn)行。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，作為老板，千萬別指望員工會(huì)自覺主動(dòng)的來提升自己的職業(yè)技能，更不能指望員工通過日常工作來逐步鍛煉和提升自己的職業(yè)技能。員工的職業(yè)技能提升一定得要老板主導(dǎo)下持續(xù)地進(jìn)行，否則，員工職業(yè)技能難以提升，長(zhǎng)期徘徊在低水平在狀況，業(yè)績(jī)自然是難以提升，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)和管理成本也將帶來一定的損害。總而言之，老板將是員工職業(yè)技能低下的直接受害者。

　　三是減少不必要的障礙。所謂的障礙，就是老板自己一些不適宜的管理方式，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作開展起到了反面的阻礙作用。例如：缺乏應(yīng)有的授權(quán)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員在工作開展中難以及時(shí)做出判斷和決定；例如：增加對(duì)業(yè)務(wù)人員的備用金，方便業(yè)務(wù)人員在日常工作中的機(jī)動(dòng)開支，避免讓業(yè)務(wù)人員私人墊款；例如：在業(yè)務(wù)人員發(fā)生相關(guān)的業(yè)務(wù)費(fèi)用后，能夠給予快速報(bào)銷等等。

　　同時(shí)，引進(jìn)一些更加科學(xué)便捷的內(nèi)部管理工具，以提升內(nèi)部溝通和管理效率。例如在公司內(nèi)部導(dǎo)入圖形化進(jìn)度管理系統(tǒng)，將相關(guān)的客戶接觸、談判、推進(jìn)，各部門需配合的事務(wù)等工作進(jìn)度，逐一采取巨幅圖表的形式表現(xiàn)出來，張?zhí)诠緝?nèi)部，及時(shí)讓各部門了解相關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)度狀況。

　　總而言之，建立業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，就是首先從員工的利益角度出發(fā)，先得照顧好員工的個(gè)人利益，做好針對(duì)員工的服務(wù)工作，掃除當(dāng)前公司內(nèi)部的障礙，清理和整頓好內(nèi)部關(guān)系，這支業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍才能對(duì)外發(fā)揮作用。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）