如何讓大賣場重視你？

　　做賣場為什么會這么難，根本的原因其實很簡單，就是商業(yè)供求關(guān)系不對等，供應(yīng)商多，賣場少，一家有女百家求，這合作成本自然上去了。

　　不過，任何問題都是有解決方案的，一般來說，解決問題要么靠智慧，要么靠勇氣，若是兩者都沒有的話，那只有靠費用了。不過，靠金錢費來解決問題，可能會是飲鳩止渴，因為費用會不斷的上抬，行情會越來越高，廠家的支出成本必然也是越來越高。不到萬不得已，相信沒有哪位廠家的老板會選擇單純用費用來解決進賣場的問題。

　　當(dāng)遇到問題的時候，方法一定要比困難多，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域，在技術(shù)層面幾乎沒有解決不了的問題，而這其中的關(guān)鍵點就是解決方案的成本問題，若是不考慮成本因素，幾乎所有的商業(yè)問題都能解決，但若是解決方案的成本超過贏利時，那么這個解決方案也就沒有意義了。

　　特別是分公司作為廠家的分支機構(gòu)，其手頭掌握的資源和權(quán)力有限，在面對賣場開出的條件和要求時，給不了太多的東西，經(jīng)常出現(xiàn)些捉襟見肘的狀況，導(dǎo)致無法有效與賣場順利合作下去。當(dāng)然，既然是廠家的分支機構(gòu)，在遇到各類賣場合作難題時，往往習(xí)慣性的向廠家總部要費用要支持。從廠家總部的角度來看，一個光會靠費用來解決問題的分支機構(gòu)，絕不是一個合格的、優(yōu)秀的分支機構(gòu)。作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該想辦法從技術(shù)層面來解決與賣場的合作問題，而不是簡單的拿費用來砸，再說了，有一些賣場的費用是個無底洞，扔多少進去也是填不滿的。

　　其實在遇到問題的時候，我們應(yīng)該反過來想想：

　　為什么會忙著對付賣場？因為賣場不聽你廠家的話。

　　為什么不聽你廠家的話？因為賣場壓根沒重視你這個廠家。

　　為什么不重視？因為供應(yīng)商太多了，你只是其中一個普通的供應(yīng)商而已，賣場憑什么要重視你。

　　也就是說，解決與賣場的合作問題，歸根結(jié)底是要引起賣場的重視，只有在這個基礎(chǔ)上，才能有效地解決自家產(chǎn)品在賣場銷售中以及與賣場合作的種種問題。

　　那么，從常規(guī)意義上來說，引起賣場重視的方法有三種：

　　一是與權(quán)利部門有相當(dāng)緊密的關(guān)系。

　　二是有錢，舍得拿錢搞定所有問題。

　　三是有品牌，這個廠家是個超級大的著名品牌，賣場需要這些品牌進來吸引消費者。

　　不過，在這三項里，大多數(shù)的廠家分公司是一項都不具備，廠家在當(dāng)?shù)厝狈εc權(quán)利部門的緊密關(guān)系，且多數(shù)品牌也還沒做到足夠大，目前所常用的解決辦法就是給費用，當(dāng)然了，這費用也是給的很有限，遠沒到吸引賣場重視的份上。

　　其實，在對待賣場的問題上，許多廠家都存在一個主觀主義的錯誤，以為賣場的眼睛只是盯著費用、大多數(shù)品牌這些方面沒有從深層面思考另外一個問題，就是賣場當(dāng)前究竟想要什么，或者說，賣場究竟怕什么，賣場表面上向供應(yīng)商索取的，例如費用和支持，往往不是賣場最想要的東西，真正想要的東西，往往是潛藏的。

　　再有，賣場想要的東西，作為普通的采購人員，可能也不是很清楚，而清楚這些的，往往是賣場的高層，而作為供應(yīng)商，與賣場高層的接觸機會又少，但有一點可以肯定的是，賣場最想要的、最缺的，肯定不是商品和供應(yīng)商。

　　那么，作為一個看起來很強勢的賣場，究竟在考慮或是在擔(dān)心哪些問題呢？

　　有的賣場重視當(dāng)前的進場費和陳列費收入；有的賣場重視如何進一步擴大在當(dāng)?shù)厥袌龅闹群陀绊懥Γ挥械馁u場重視如何進一步優(yōu)化與當(dāng)?shù)卣透黝惵毮懿块T的關(guān)系；有的賣場重視如何進一步打擊競爭對手；有的賣場重視如何來進一步豐富自己的商品品類；有的賣場重視如何來引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐南M潮流；有的賣場重視如何來提升自己在活動策劃方面的能力……

　　畢竟，賣場也不是萬能的，它自身也存在許多問題，也面臨著各式各樣的困惑，這些問題和困惑，也正是賣場所急于解決的，但是出于信息不對稱、技術(shù)力量有限等原因，總有些問題一直難以得到有效的解決，現(xiàn)在賣場之間的競爭也很激烈，也都在你追我趕，落后就要挨打，如何在賣場的競爭中保持不敗之地，幾乎是所有賣場高層所關(guān)注的重點所在。

　　其實，若是放大到全國市場的高度來看，幾乎所有供應(yīng)商在與賣場合作時遇到的問題都有解決方案，這是因為每個賣場都有自己的獨到之處，也都有自己的難點，而這之間是存在極強的互補性。例如上海A賣場的特色特長，可能就是南京B賣場的難點所在；而B賣場的特色特長，又是沈陽C賣場所頭疼的問題所在；這邊賣場很容易很簡單就可以解決的問題，在另外一個城市的某個賣場，卻是個老大難的問題。等等這些，都是因為信息的不對稱，各賣場之間互相不知道而已，而作為廠家的總部，卻是完全可以承擔(dān)起收集、總結(jié)和匯總的功能，為全國各地的賣場提供這方面的技術(shù)和信息支援，整合全國各地賣場的優(yōu)秀解決方案，解決全國各地賣場的難點問題，幫助賣場解決他們最頭疼、最急需的問題，自然能獲得賣場的高度重視，從而有效解決與賣場合作的一系列問題。

　　要想讓對方重視你，你就要首先重視對方。具體的操作方法也不復(fù)雜，由廠家的分支機構(gòu)負責(zé)對當(dāng)?shù)刭u場進行問題點的收集，同時，各個賣場有哪些獨到之處也需要進行收集，具體的收集點應(yīng)該注意集中在以下幾個方面：

　　1．貨品陳列方面的創(chuàng)新

　　2．吸引消費者的創(chuàng)新舉措

　　3．創(chuàng)新的企劃方案

　　4．競爭策略

　　自己的優(yōu)勢和創(chuàng)新之處，幾乎所有賣場人員都愿意津津樂道的說出來，收集的難度并不大，而對于賣場當(dāng)前所存在的問題和難點，則需要多花些工夫和時間了。然后再把這些收集來的特點特長和問題難點匯總到總部，再由總部進行整理分類，從中對接各個問題的解決方案，再整理成冊，以月為單位，下發(fā)到各分支機構(gòu)，再由分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)人員，以禮物的形式，提供給當(dāng)初提出問題的賣場，這樣自然分支機構(gòu)與當(dāng)?shù)刭u場的關(guān)系就會密切很多。

　　在廠家與賣場的合作中，對抗不是辦法，尋找雙方新的機會點才是問題的解決之道所在，傳統(tǒng)廠商合作模式是建立在商品的基礎(chǔ)上的，以商品利益作為維系雙方合作的關(guān)鍵點。但是，賣場從商品本身獲得的利益是有限的，所以賣場對廠家的重視程度也是有限的，幫助賣場分析問題，從而幫助賣場解決問題，降低成本，提升業(yè)績，這里面所帶來的利益則是無限的，獲得的賣場重視自然是不一般的，以此作為基礎(chǔ)，雙方之間的合作也就能邁入一個新的高度和模式。