經(jīng)銷商運作凈水品牌一二三

　　某水家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商侯總由于資金實力不強大，加上對水家電產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的缺乏，經(jīng)銷了五個多月，業(yè)績十分不理想。為此，他請教了一位營銷策劃的專業(yè)人士。這位專業(yè)人士給了他許多啟發(fā)。于是，侯總說干就干，側(cè)重展開了以下低成本方面的運營努力：

　　1、煉造最強勢的銷售與開拓技能。既然沒有錢進行大面積的廣告?zhèn)鞑泶龠M銷售，那就只能另想辦法，尤其是想那些不花錢或者花錢不多的辦法，以此來改善銷售局面，尋求發(fā)展。在水家電領(lǐng)域尚沒有強勢品牌的前提下，終端銷售人員的銷售技能、開拓技能水平如何，將大大地影響著最終的開拓與銷售業(yè)績。

　　為此，侯總做了三件事，以求煉造銷售與開拓技能最強勢的銷售團隊，促進產(chǎn)品的良好銷售：一、請公司的培訓專員對自己和所有員工進行全面的銷售與市場開拓技能的培訓，提高大家的銷售與市場開拓的實戰(zhàn)能力，這一工作，每季度進行一次，每次三天;二、每一個月購買一本實戰(zhàn)性的銷售技能書籍，所有員工都要研讀、做筆記和舉一反三的思考，并且每月召開一次學習總結(jié)性大會——結(jié)合日常銷售工作的各種情況，把書中的優(yōu)點有效地滲透到具體的工作中，把工作中遇到的問題，通過大家的溝通快速地解決掉;三、銷售辦公室配置電腦，接上網(wǎng)線，除了有問題向公司總部咨詢外，侯總規(guī)定每天必須有兩個員工各上兩個小時的網(wǎng)——不準聊天玩游戲，必須上專業(yè)網(wǎng)站，學習實用的市場營銷知識，將好的經(jīng)驗、方法、技巧等用到工作中去，有效地促銷凈水機的日常銷售——所有員工輪流抽時間進行上網(wǎng)學習，并且每月進行一次學習經(jīng)驗交流與總結(jié)大會，共同提升大家的實戰(zhàn)銷售能力。

　　點評：因為受運作資金限制，員工必須以提升自己的實戰(zhàn)能力，來彌補資金的不足，以便促進產(chǎn)品的優(yōu)良銷售，獲得滿意的發(fā)展。

　　2、展開低成本的創(chuàng)新促銷策劃與執(zhí)行。侯總對此主要做了以下三個方面的工作：一、請公司總部的策劃專員到區(qū)域市場上來，對區(qū)域市場進行深入地調(diào)查，形成結(jié)論后，一是策劃出最好的促銷活動，二是教侯總及其員工進行如何的做策劃和執(zhí)行;二、在公司策劃專員的幫助下，在日常閱讀的銷售、策劃書籍和上網(wǎng)學習市場營銷知識的基礎(chǔ)上，侯總要求每個員工都必須結(jié)合當前的產(chǎn)品、市場情況進行深入地思考，想出最好的促銷策劃，并且一個月進行一次策劃思想與方案的匯總;三、對大家都認可的策劃方案，進行有效地執(zhí)行，并且通過這些被某些人認為是“小打小鬧”的行為，一步一步地把銷售業(yè)績做起來。

　　點評：通過不斷的結(jié)合現(xiàn)實情況的創(chuàng)新，多賣出一臺凈水機就多賣出一臺，多賣出十臺就多十臺……涓涓細流可匯成江河，沒錢的經(jīng)銷商也會逐步地發(fā)展起來，變成“有錢”的經(jīng)銷商的。雖然這樣辛苦、繁瑣很多，但總會有豐厚收獲的，畢竟自己的資金實力不雄厚嘛!

　　3、完善形象店的裝飾，使之煥然一新。形象，從某個方面決定著產(chǎn)品的良好銷售。侯總的三個專賣店都是由自己設(shè)計和裝飾的，形象肯定比不上專業(yè)人員所完成的。同時，侯總也深刻地認識到，水家電產(chǎn)品尤其是凈水機產(chǎn)品，目前被消費者認可的百分比還非常的低，要實現(xiàn)良好的銷售還得自己主動宣傳與推廣，放在專賣店讓消費者主動來選購，時間還太早了，畢竟消費意識還不強?？梢哉f，凈水機產(chǎn)品對普通消費者而言，還是一個新產(chǎn)品，認識的人不多。

　　為此，在請公司總部的培訓專員來培訓的同時，侯總也請了總部的形象設(shè)計師和形象督導對其專賣店進行了重新設(shè)計與裝修。侯總在專賣店方面有兩大決策：一、因為凈水機產(chǎn)品要主動推廣才能實現(xiàn)更好的銷售效果，故專賣店數(shù)量多少不是關(guān)鍵問題，為此，從銷售效果與成本方面考慮，侯總決定撤掉一個專賣店;二、重點打造一個形象店——從交通到店內(nèi)面積都進行了合理的改變，進行重新設(shè)計與裝修后，整個形象店給人一種大氣、專業(yè)的感覺，這對業(yè)務開拓人員帶客戶前來了解與購買有著絕對的好處——更易打動消費者的心。

　　點評：不同的行業(yè)對銷售點的要求不同——在凈水機產(chǎn)品銷售方面，目前因市場教育尚不深入，故銷售點再多，效果也未必好。根據(jù)這一點，經(jīng)銷商就可以有針對性的開設(shè)專賣店，尤其資金尚不充足的經(jīng)銷商更是如此。

　　4、開動腦筋進行團購業(yè)務的策劃與開拓。團購的利潤顯然更大，而凈水機產(chǎn)品又是適于團購銷售的。這一點，侯總看得特別的清楚。為此，侯總在打好前面的基礎(chǔ)后，逐步地將重心放到了團購業(yè)務的策劃與開拓方面了。

　　侯總為此側(cè)重做了三個方面的工作：一、請公司總部的團購培訓專員對自己和屬下員工進行團購業(yè)務的開拓技能、談判技巧、方案撰寫、系統(tǒng)策劃等方面的培訓，并且每個季度進行一次知識更新培訓，確保團購業(yè)務人員真正具備良好的團購業(yè)務開拓作戰(zhàn)能力;二、在團購培訓專員的幫助下，組建了團購部，確立了全力以赴進行團購業(yè)務開拓的目標;三、在創(chuàng)新促銷策劃的基礎(chǔ)上，展開了創(chuàng)新團購業(yè)務開拓的系統(tǒng)策劃，例如策劃如何做小區(qū)銷售，如何把學校業(yè)務單拿到手……所有員工共同想辦法，不斷的實踐與改善，爭取最大的銷售效果。

　　點評：只要努力，團購業(yè)務單就可以拿到，雖然這些“團購單”不像某些公司拿工程單或者大型團購單那樣一次就能獲得成百數(shù)千萬元的款項，但一次幾萬元、十幾萬元、幾十萬元甚至一、二百萬元的機會，還是有的，這總比單純的守在專賣店里，守株待兔式的一個月才銷十來臺要強得多。

　　5、不花錢或者花小錢進行廣告?zhèn)鞑ァＳ辛酥鲃拥?、低成本的推廣，銷售自然會好轉(zhuǎn)很多。同時，如果再有適當?shù)膹V告?zhèn)鞑ィ屜M者多多少少對凈水機有個了解，知道自己銷售的品牌，這對自己的宣傳、推廣和銷售都有好處，至少可以減少對消費者的詳盡溝通，因為他們通過廣告知道了，一提就心中有數(shù)了。

　　為此，侯總絞盡腦汁想了一些不花錢或者花錢很少的廣告?zhèn)鞑C會，進行凈水機品牌的持續(xù)推廣。例如侯總與某報社聯(lián)合起來，搞起了聯(lián)合征文比賽——因為市民飲用的水質(zhì)越來越差，而凈水機可以解決這一問題，故報社很愿意合作，而征文比賽花費很少，但又能很好的宣傳品牌，和讓市民真正的認識凈水機產(chǎn)品，由此促銷產(chǎn)品的銷售，達到了一箭雙雕的效果。又如侯總投放了報紙的“報花”——雖小但醒目，長期投放，至少可以混個“熟臉”，那之后的店面銷售、促銷推廣、團購開拓等工作都會輕松很多。另外，還可以根據(jù)“特殊情況”，與電視臺、電臺、網(wǎng)站等展開“小價錢”甚至是“無價錢”的宣傳合作，提高品牌的知名度，促進產(chǎn)品的快速銷售。

　　點評：消費者聽過、了解過，對其購買的可能性就加大了。對于運作資金不多的經(jīng)銷商而言，巨額的進行廣告?zhèn)鞑ネ斗攀遣滑F(xiàn)實的，但并不能因為這樣就一點廣告都不投放——完全可以根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，進行低成本的廣告投放，促進品牌和產(chǎn)品更好的發(fā)展與銷售。

　　6、全面計劃，團結(jié)一致提升整體業(yè)績。沒有錢運作是痛苦的，但是暫時的痛苦還是長久的痛苦呢?是愁眉苦臉不思進取，還是橫下心來，不怕辛苦的奮力前進呢?這得由經(jīng)銷商自己選擇。事實證明，兩種經(jīng)銷商都存在，其結(jié)果也是對應的。當然，更多的經(jīng)銷商愿意積極的奮斗，讓長痛變成短痛，最終過上“幸福的生活”，如侯總。

　　侯總不怕苦，也不把目標定得太高，而是一步一步地前進，一步一步收獲。因此，進行了半年的運營之后，侯總再次果斷的“變臉”——由之前“粗放”式的奮進，變成現(xiàn)在的“精密”式的奮進，即制定全面的計劃，如終端銷售如何辦?節(jié)假日促銷策劃如何辦?特定對象促銷策劃如何辦?團購業(yè)務開拓與策劃如何辦?如何進行員工的科學管理……把眾多方面有效地協(xié)調(diào)、統(tǒng)一起來，與員工團結(jié)一致的努力，共同把整體業(yè)績提升上來，真正實現(xiàn)有步驟、有目標和快速地發(fā)展。

　　點評：“單打獨斗”只能屬于經(jīng)銷商運營的初級階級，最終還是要統(tǒng)一起來，組建更為先進、強大的“戰(zhàn)車”，收獲更好的銷售戰(zhàn)績。這一點，并不難，只要前面的基礎(chǔ)打好了，再進行統(tǒng)一籌劃一下，緊密合作，成功就在眼前了。

　　沒錢的經(jīng)銷商真的沒有前景嗎，真的不能把品牌和銷售做起來嗎?侯總的答案是：沒這回事，只要努力，你就可能擁有自己的“美麗天空”。因為侯總就是活生生的例子：沒錢的侯總通過與員工共同努力的“動腦”，由之前的年銷售額不足十萬元，兩年后成功把品牌提升到了區(qū)域市場第一品牌的位置，而年銷售額更是突破了五百萬元大關(guān)。