專賣店建設要量力而行

　　專賣店在前些年流行過一段時間。在渠道壓力日趨加大的局面下，專賣店潮卷土重來。開專賣店成功的案例很多，但同時也有更多失敗的教訓。對于品牌而言，要想建設一個成功的專賣店體系，需要很多方面的因素成就。廠家到底適不適合開專賣店，要看許多條件是否具備，一要看品牌的拉力如何，二要看產(chǎn)品線的寬度，三要看對專賣店的控制力與管理水平。品牌要有足夠的拉動力，這是一個品牌開辦專賣店的先決條件。消費者更愿意貨比三家，然后才會最終出手購買。如果去家電連鎖店可以見到一系列要了解的品牌，而去專賣店只能見到某一個品牌的產(chǎn)品，這對消費者和品牌同樣都是一種考驗。除非你非常有特色，除非你能夠在某一方面打動消費者，否則如何能夠吸引他們的腳步，打動他們的芳心呢？所以，專賣店的品牌拉動力和產(chǎn)品線的寬度是很重要的。同樣，管理能力和控制能力也是至關重要的因素。它與操作家電連鎖體系有很大不同。如果你進入的是連鎖體系，則可以通過他的管理去控制和提升你的品牌銷售，但自有品牌專賣店因為很分散，管理難度是很大的。專賣店的管理，要一個店一個店的去控制。這對品牌來講是一個相當大的挑戰(zhàn)。同時，資金方面也需要有足夠的實力。一個品牌在國內(nèi)市場建設一百個店，也會像水滴融入大海一樣，絲毫顯示不出影響力。所以，我們看到現(xiàn)在一些品牌的開店計劃都很宏偉，一千個、兩千個，甚至五千個，一萬個，恨不能全國盡是專賣店。但試想，如果每店有一臺樣機，那么，全國的各個店加起來就要十幾萬甚至幾十萬的產(chǎn)品作為樣機，這同樣是企業(yè)的一個重負。

　　反過來我們再看代理商的情況。對于代理商而言，加盟專賣店如果單一經(jīng)營一個品牌，支撐就會很困難，如果是廚房小家電專賣店，問題就更突出。小家電的消費習慣和大家電有所不同，價格低，屬于沖動型購買的消費型產(chǎn)品，消費者使用一段時間可能就不再用了。而且廚房小家電企業(yè)多數(shù)規(guī)模并不大，除了美的之外，實力都比較弱。

　　家電的利潤像“刀片”一樣薄，迫使大家都在尋求出路，產(chǎn)生這些問題的原因主要是分工不明確所致。廠家在做零售商應該做的事，零售商也在做廠家的應該做的事情（倒過來貼牌）。那么，在廠商博弈的過程中，以變應變都是探索之舉。也可以說，專賣店是中國國情下產(chǎn)生的一個現(xiàn)象，它并不是一個世界性的趨勢，是廠家及供應商被逼上梁山之后的一個無奈之舉。在這種情況下，無論是廠家還是加入專賣店體系的供應商，都應該保持比較清醒的頭腦，應該開的地區(qū)一定要開，不應該開的地區(qū)千萬不能為了完成公司下達的指標硬性派給經(jīng)銷商去做。否則，產(chǎn)生的苦果隨后也會殃及雙方的合作，導致渠道混亂，銷量更加難以提升。