我操作即熱式電熱水器的體會

　　南平是福建省的一個地級市，因為山多難平，故稱為南平。雖然地處閩北，消費潛力比不上閩南，但自2003年以來，南平房地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，新建房屋不斷拔地而起，這給即熱式電熱水器帶來了商機，我意識到行業(yè)發(fā)展的春天來到了。

　　事實上，早在五六年前我就非常關(guān)注這個產(chǎn)品，當時環(huán)境條件不好，使我們一直沒有采取行動，主要精力放在益美、雙喜等小家電品牌的代理經(jīng)營上。經(jīng)營廚房小家電產(chǎn)品也有六七年的時間了，我們發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場并沒有很大增長，每年銷售情況一直比較平穩(wěn)。在這種情況下，尋找到一個市場潛力較大的新商機產(chǎn)品一直是我們所期盼的。

　　從整體上看，我們這里的熱水器市場環(huán)境呈現(xiàn)出這樣幾個特點：

　　一是整體電力、水質(zhì)及氣候環(huán)境都比較適合即熱式電熱水器成長。福建全省的水質(zhì)都比較好，使電熱水器不象其它地區(qū)那么容易結(jié)垢，一直在消費者心目中有著良好的形象。同時，南平小水電廠比較多，電費較便宜，每度不超過0.48元，使這里的用戶都傾向于選擇電熱水器。即熱式電熱水器因為具有小巧節(jié)能快速的特點，市場導(dǎo)入并沒有太大的困難。而且我們這里基礎(chǔ)水溫比較高，只要有4500W～5500W的產(chǎn)品一般就能滿足使用要求。

　　二是新建房屋多，直接為市場啟動奠定了環(huán)境及消費的基礎(chǔ)。南平從2003年以來，房地產(chǎn)業(yè)十分繁榮，從城區(qū)到下設(shè)各縣城都涌現(xiàn)了多個符合即熱式產(chǎn)品使用的新建小區(qū)。由于新房一般面積都比較大，有很多還是雙衛(wèi)甚至三衛(wèi)戶型，再加廚房及其它用水需求，就有較多需求，最多一個家庭的使用量可達三臺。

　　三是燃氣能源上漲，間接為即熱式的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。拉動即熱式產(chǎn)品在南平快速增長的因素有很多，燃氣價格上漲較快是一個較大的影響。尤其是進入到2007年，南平地區(qū)一罐液化氣平均價格上升到115元，給燃氣熱水器的銷售帶來了較大的制約，即熱式產(chǎn)品正是抓住了這個機會，搶占更多的是燃氣熱水器的份額。

　　目前，即熱式電熱水器在南平已經(jīng)占到了整個熱水器市場約20%的銷售額，而且，我相信這個數(shù)字還會增長。

　　良好的市場前景吸引了很多即熱式品牌進入南平，在南平市的主要零售終端上，海爾等傳統(tǒng)電熱水器產(chǎn)品都有即熱式樣機展出，說明了大品牌對這個市場的關(guān)注。那么，在這樣好的市場基礎(chǔ)下，我們?nèi)绾巫龊眉礋崾降匿N售呢？我有幾點看法：

　　一是要舍得終端投入。即熱式電熱水器是個新產(chǎn)品，建設(shè)了奪人眼目的有效終端，才能達到事半功倍的效果。所以，從代理之初，我們就十分重視終端的建設(shè)工作。2005年末與合作品牌奧特朗簽約后，在短短的2個月時間內(nèi)成功進入蘇寧電器、恒達電器，在當?shù)剡@兩個電器零售最好的店中以高貴、豪華、簡單的形象展示在顧客面前，使顧客可以盡情的體驗奧特朗電熱水器更小更快更安全的特點。2006年，我們將奧特朗引入了當?shù)刈钣忻藲?、人流最大的好當家超市中，建立了漂亮的包柱形象柜。進入好當家主要就是讓南平更多的消費者知道即熱式電熱水器，知道奧特朗這個品牌。事實上，這種效果還是不錯的，做好這個產(chǎn)品就要舍得終端投入，這包括入場、展柜、促銷等多個方面。雖然，這幾年的終端費用一直在攀升，2008年的趨勢更是有增無減，但我認為，無論如何我們都要努力的強化終端這個陣地，這是我們做好這個產(chǎn)品的首要基礎(chǔ)。

　　二要科學(xué)宣傳推廣，多樣化快速化建設(shè)渠道。除了廠家的全國性廣告之外，代理商自己的宣傳推廣能力對啟動銷售也是非常重要的。如何用有限的資金做出更大的推廣效果，則是我們需要認真研究的。我們采取了一些方法，效果還是不錯的，如與南平郵政局大力合作，通過信函寄送，讓每一個潛在客戶都知道我們的產(chǎn)品；另外我們還定期不定期的做一些小區(qū)推廣，贈送資料；在一些潛力客戶多的地區(qū)刷簡單有效的墻體廣告；在人流大的地區(qū)舍得花錢做廣告，如我們在武夷花園做了150平方米的廣告，在火車站附近投入300平方米的廣告噴繪。做廣告需要注意的是，要等自己的網(wǎng)點建設(shè)好了，才去做廣告。如果網(wǎng)點沒布好，就等于你花廣告費，其它品牌實現(xiàn)銷售了。我們的渠道是多樣化快速化的發(fā)展，主要以縣級代理為主。南平是福建轄區(qū)面積最大的設(shè)區(qū)市。轄一區(qū)四市五縣，即延平區(qū)、邵武市、建陽市、建甌市、武夷山市、順昌縣、浦城縣、光澤縣、松溪縣、政和縣。到今天我們已形成武夷山、建甌、邵武、浦城等縣級網(wǎng)絡(luò)，縣級網(wǎng)絡(luò)主要以專賣店、電器商場、衛(wèi)浴及建材等為主。

　　三是民用商用兩手抓兩手都要硬。從南平來看，不僅民用需求增長，商用市場也在增長，房地產(chǎn)會所、美容美發(fā)場所、機關(guān)企業(yè)事業(yè)單位、桑拿房等，增長也很快，而且需求多為高端產(chǎn)品。象我們與福建象嶼會所達成的一單8臺供貨合同中均為一臺4000多元的即熱式。從總體上看，我們銷售的產(chǎn)品的平均價格達到了2500元左右。即熱式電熱水器不浪費資源，不用耗時等待等好處，的確是目前消費者非常關(guān)注的。2006年南平全年銷售即熱式電熱水器銷售達到了60萬元，到2007年底突破了100萬元，2008年我們的銷售目標將向200萬元邁進。這些目標的實現(xiàn)得益于我們對民用商用市場齊抓并舉的實施，構(gòu)建了即熱式電熱水器在南平越來越廣闊的使用空間。

　　耕耘一個新產(chǎn)品，需要有時間的培養(yǎng)和積累。但很多代理商沒有這個耐心，今天拿到代理權(quán)，明天就想賺錢，太急于求成，欲速則不達。我們堅持做品牌的理念，我們每年都對用戶回訪兩次，再加上企業(yè)的回訪，一年要回訪四次。在保修期內(nèi)，我們在市區(qū)內(nèi)都是一小時到三小時解決問題。兩年多來在安裝方面，我們對用戶的回訪結(jié)果是滿意率達到99%。

　　展望未來，我們充滿信心，在感謝廠家區(qū)域經(jīng)理辛勤工作的同時，我們明年將繼續(xù)進入國美，網(wǎng)絡(luò)將更全面的鋪開，銷量更上一層樓。

　　(責(zé)編 蔣士樺)