千方百計(jì)實(shí)現(xiàn)賣場促銷最大化

　　這種渠道變革沖擊的影響下，小家電代理商面臨很多的問題。資金、管理、物流、服務(wù)等等。但是，總體上，代理商要審時(shí)度勢，把握好市場的整體發(fā)展趨勢，才能夠在市場的變革中不被市場淘汰。

　　要選擇好自己的合作伙伴，也就是說，我們要選擇什么樣的終端。我們需要的是地方賣場的“人性化”，還是大型連鎖的規(guī)范化呢？市場經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一定要選擇實(shí)力強(qiáng)大、管理規(guī)范的賣場，并隨時(shí)規(guī)避市場的風(fēng)險(xiǎn)。前幾年，當(dāng)國美、蘇寧、家樂福等國內(nèi)外大型賣場進(jìn)入各地方的時(shí)候，很多地方性的大賣場也開始在銷售、市場推廣和促銷上模仿這些大型連鎖企業(yè)的操作模式，但是由于內(nèi)部管理不規(guī)范、市場監(jiān)管缺位等多種原因，企業(yè)很快就出現(xiàn)資金鏈斷裂，也有的因此最終導(dǎo)致破產(chǎn)，給當(dāng)?shù)氐墓┴浬處砗艽蟮膿p失。例如，昆明的諾馬特、貴陽的國鼎等，都是值得代理商關(guān)注和分析的案例。

　　很多人說，和大賣場合作是不贏利的，尤其是賣場的促銷活動(dòng)。每次賣場搞活動(dòng)都在價(jià)格上做文章，賣場提升銷量的同時(shí)，零售價(jià)格大幅度的降低，代理商都在賠本賺吆喝。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是不對(duì)的，這也反應(yīng)了代理商和賣場合作的一個(gè)普遍的問題。而艾佳電器通過與賣場多年的合作發(fā)現(xiàn)，只要把賣場促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)研究透徹，學(xué)會(huì)捕捉機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)，就一定能獲得最好的效果，獲得最大的利潤。

　　首先，在促銷的前期的籌備中，賣場的采購人員在促銷之前都要與每個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行談判，要求供應(yīng)商提供促銷資源上的支持。在談判的過程中，供應(yīng)商一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況量力而行，把握好與賣場談判的尺度。不能賣場的采購要多少資源，供應(yīng)商就給多少。要學(xué)會(huì)計(jì)算自己從本次促銷中可以獲取的利潤與提供給賣場的資源是否相符。并在提供資源的談判中充分爭取自己的權(quán)益。如展柜的位置是不是最好的，如果不是最好的，是否可以協(xié)調(diào)臨時(shí)的位置等。其次要了解賣場本次促銷活動(dòng)的流程等細(xì)節(jié)，并傳達(dá)給一線的導(dǎo)購人員和臨促，在促銷前做好各種準(zhǔn)備。例如，賣場的促銷活動(dòng)在周五的時(shí)候就見報(bào)了，但并不是每一個(gè)賣場的導(dǎo)購員都知道詳細(xì)的信息。這時(shí)候我們要仔細(xì)研究報(bào)廣的內(nèi)容：買贈(zèng)的條款，具體的數(shù)額，贈(zèng)品的數(shù)量，贈(zèng)品的種類等等。例如買贈(zèng)的促銷，我們就要去通知促銷員，讓他們把自己銷售的產(chǎn)品充分組合，哪一款可以拿到贈(zèng)品，哪一款與哪一款的組合可以拿到贈(zèng)品等等，并及時(shí)提醒顧客，領(lǐng)取贈(zèng)品。例如某賣場的團(tuán)購節(jié)活動(dòng)，消費(fèi)者可以自由組合，拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。這時(shí)候，導(dǎo)購員可以把雖然是素不相識(shí)，但都是想買同一品牌產(chǎn)品的顧客給予組合，就可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)購的目的，從而充分利用賣場公提供的公共的促銷資源，為自己的品牌作貢獻(xiàn)。

　　還有一個(gè)非常重要的工作就是跟賣場相關(guān)人員的客情關(guān)系。不但包括與主管柜長的關(guān)系，與采購的關(guān)系，與店長甚至保安的關(guān)系等，都要處理好。處理好與賣場的客情關(guān)系，并不是吃吃喝喝的問題，而是采用溝通等多種方式，使得雙方的關(guān)系更加融洽。例如，供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)可以借助早晨巡視賣場的空閑時(shí)間，到賣場店長的辦公室，與店長交流一下產(chǎn)品的銷售，自己對(duì)賣場布局的看法，對(duì)促銷的組織的想法等，加深店長對(duì)自己公司和品牌的好印象，小家電品牌相對(duì)彩電等，受賣場的重視程度較低，與店長接觸的機(jī)會(huì)就少。通過交流可以讓店長知道你公司的實(shí)力，知道你是一個(gè)有想法、有思路的人。通過交流，賣場的人可以了解更多本地區(qū)的行業(yè)動(dòng)態(tài)，自己也可以得到一些賣場的政策性信息，還可以得到賣場人員的認(rèn)可。在與采購交流的過程中，你可以知道本次大型促銷活動(dòng)的贈(zèng)品種類，數(shù)量等信息，并及時(shí)將自己代理的產(chǎn)品推薦給賣場，實(shí)現(xiàn)更大的銷售。例如，黃金周的促銷活動(dòng)中，滿2000可以贈(zèng)送小家電一臺(tái)。如果將自己代理的品牌當(dāng)作贈(zèng)品的話，既出了貨，也提高了銷售，是一舉兩得的好事情。處理好客情關(guān)系，還可以將賣場的促銷政策更加靈活。例如，有的賣場廣告通知“滿399，送一桶油”。那么，如果某個(gè)顧客購買的產(chǎn)品價(jià)格是398元，和通知的方案差1元，就得不到贈(zèng)品。但是如果這時(shí)候你和主管的客情關(guān)系好的話，也可以讓顧客拿到贈(zèng)品，也就會(huì)提高銷售量。還有就是感情的投資。在節(jié)假日發(fā)個(gè)短信問候一下，可以增進(jìn)感情；采購人員生日的時(shí)候，可以送一個(gè)小禮品等等。一次，我得到一張演出票，盡管非常緊俏，但我沒有自己去，而是送給了賣場的人，這就會(huì)使雙方的關(guān)系更融洽。如果加班到很晚時(shí)，公司員工一起吃飯的時(shí)候，叫上賣場中也在加班的人，都是很隨和的方式。通過疏通與賣場的關(guān)系，很多靈活的東西都會(huì)向我們傾斜，從而促進(jìn)銷售。

　　其實(shí)，賣場的報(bào)廣就是一個(gè)沖鋒號(hào)，賣場就是戰(zhàn)場。號(hào)響之后的仗怎么打，不但要看各個(gè)品牌自己的實(shí)力，還要看你對(duì)戰(zhàn)場的了解程度和對(duì)對(duì)手的熟悉程度，百戰(zhàn)不殆是建立在知彼知己的基礎(chǔ)上的。            (責(zé)編 朱冬梅)