應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的供應(yīng)商管理 從四方面入手

　　零售業(yè)是通過對(duì)供應(yīng)商的管理、庫(kù)存的管理、服務(wù)的管理、商品的管理等管理環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，而業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的源泉主要來自于各供應(yīng)商的支持與配合。因此，可以毫不夸張的說，對(duì)供應(yīng)商的管理應(yīng)該是零售企業(yè)管理系統(tǒng)中最為重要的一塊內(nèi)容。同樣的，對(duì)供應(yīng)商而言，成為賣場(chǎng)重視的供應(yīng)商也是夢(mèng)寐以求的事，因?yàn)檫@將意味著會(huì)有更多的資源投向自己，就有更多的生意機(jī)會(huì)青睞自己。賣場(chǎng)管理供應(yīng)商是有原則和策略的，如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的供應(yīng)商管理政策，是成為重要供應(yīng)商的前提。我們來看看，賣場(chǎng)管理供應(yīng)商有那些策略。

　　賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商管理政策的基本依據(jù)

　　賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理，通常依據(jù)業(yè)績(jī)毛利分類法將供應(yīng)商進(jìn)行劃分。業(yè)績(jī)表示為A B C，假設(shè)各自的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度范圍是10%以上、5%~10%、5%以下；毛利率表示為abc ，假設(shè)各自的指標(biāo)范圍是15%以上、5%~15%、5%以下。如果一個(gè)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度是15%，毛利率是10%，那么它的總利潤(rùn)貢獻(xiàn)度就是15%×10%=1.5%，依此公式來計(jì)算，并將所有的供應(yīng)商以此來排序，從最后開始進(jìn)行淘汰篩選。賣場(chǎng)當(dāng)然愿意選擇Aa級(jí)供應(yīng)商，其次為Ab、Ac，首先會(huì)被淘汰的就是Cc級(jí)供應(yīng)商。不過考慮到其在費(fèi)用方面的貢獻(xiàn)，部分賣場(chǎng)還是會(huì)勉強(qiáng)將其保留下來一段時(shí)間，一旦其貢獻(xiàn)值降低就將被淘汰。

　　重要供應(yīng)商的產(chǎn)品特征

　　所謂重要供應(yīng)商，一定是其在某些方面有特殊的地方。以海爾為例，任何賣場(chǎng)在衛(wèi)浴這個(gè)類別離開海爾的產(chǎn)品都不可能有很好的業(yè)績(jī)。因此，毫無例外，所有的賣場(chǎng)都會(huì)將海爾作為他們的重點(diǎn)供應(yīng)商。之所以會(huì)如此，主要在于它強(qiáng)勢(shì)的品牌和它對(duì)市場(chǎng)的主流引導(dǎo)作用。我們可以從商品的角度做以下簡(jiǎn)單的分析：

　　1、品類結(jié)構(gòu)的廣泛。從熱水器到煙灶到冰箱、洗衣機(jī)，再到空調(diào)、彩電，甚至還有小家電等。基本上涉及到家電的所有分類。

　　2、價(jià)格控制合理。作為大眾家電消費(fèi)，海爾公司兼顧品牌與價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比定位非常合理，。

　　3、品牌廣告非常深入人心。對(duì)普通的老百姓而言，可能不知道伊萊克斯、松下這些進(jìn)口品牌，但一定不會(huì)不知道海爾。所以，賣場(chǎng)就不能不賣海爾，市場(chǎng)的需求的壓力會(huì)迫使賣場(chǎng)以顧客滿意為主導(dǎo)而選擇海爾。另外，由于海爾的長(zhǎng)期宣傳，顧客認(rèn)知度非常高。要買家電的人不管是不是要買海爾，起碼一定是知道海爾的。

　　當(dāng)然，海爾畢竟只有一個(gè)，不能要求所有的廠商都成為海爾，但是我們應(yīng)該思考的重點(diǎn)在于，海爾成功吸引賣場(chǎng)的方面在哪里？你該如何結(jié)合自身的實(shí)際做有效的借鑒，畢竟成功者總有些閃光點(diǎn)值得欣賞的。

　　供應(yīng)商要了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的分類

　　一般情況下，賣場(chǎng)不會(huì)將一些關(guān)鍵的內(nèi)部管理信息透露給供應(yīng)商，但是任何事物發(fā)之于中必行之于外，賣場(chǎng)對(duì)不同類別的供應(yīng)商通常會(huì)采取不同的管理政策，因此不難從側(cè)面看出。對(duì)于重要供應(yīng)商，賣場(chǎng)政策的傾斜主要表現(xiàn)在：

　　新品的申報(bào)政策。重點(diǎn)供應(yīng)商在申報(bào)新品的時(shí)候從來不用擔(dān)心賣場(chǎng)會(huì)不接受。而非重點(diǎn)供應(yīng)商通常會(huì)為申報(bào)新品而煞費(fèi)苦心，結(jié)果是要付出比A級(jí)供應(yīng)商更多的代價(jià)，但卻不一定有好的結(jié)果。

　　優(yōu)先的付款政策。大多數(shù)賣場(chǎng)不會(huì)無緣無故拖欠供應(yīng)商賬款，但是總會(huì)有一些特殊情況的發(fā)生。這個(gè)時(shí)候，賣場(chǎng)最先考慮和解決的一定是重點(diǎn)供應(yīng)商，因?yàn)樗麄兪琴u場(chǎng)的主要業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)者。

　　陳列，主要指正常的展柜陳列。賣場(chǎng)在按品牌以及品類擺放商品的時(shí)候，還會(huì)考慮到品牌和暢銷品的陳列位置。賣場(chǎng)中明顯位置一般是重點(diǎn)供應(yīng)商的商品，例如海爾的專柜陳列，甚至就可以將這個(gè)品牌的所有品類產(chǎn)品陳列在一起。但對(duì)于其他供應(yīng)商，則很難做到這一點(diǎn)。

　　優(yōu)質(zhì)促銷位置安排。賣場(chǎng)都會(huì)有一些促銷區(qū)，一般來說促銷區(qū)的面積不可能太大，大約只能占到整個(gè)賣場(chǎng)面積的十分之一，但是它卻可以創(chuàng)造高達(dá)30%以上的業(yè)績(jī)，因此促銷區(qū)的陳列也是各供應(yīng)商除正常貨架之外爭(zhēng)搶的重要地盤。作為賣場(chǎng)，也有自己的計(jì)劃，最好的陳列位置一定要給到那些最能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的商品，而這些商品通常也是那些重點(diǎn)供應(yīng)商所供應(yīng)的。

　　從以上幾點(diǎn)細(xì)節(jié)中，供應(yīng)商基本能夠判斷在賣場(chǎng)里哪些是重要商品哪些是重要供應(yīng)商，自己也可以判斷出自己是什么供應(yīng)商，和重要供應(yīng)商有什么差距。

　　如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商管理的措施

　　首先，盡量完善商品結(jié)構(gòu)。將一線品牌的強(qiáng)勢(shì)商品作為談判的籌碼，增強(qiáng)二三線品牌的特色性。盡管一線品牌可能占用大量的資金，利潤(rùn)回報(bào)又相對(duì)較低，但二三線品牌卻可以彌補(bǔ)利潤(rùn)方面的不足。

　　其次，改變經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)于那些實(shí)力相對(duì)較差的供應(yīng)商，與其讓自己在所有賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額都一起死掉，不如集中火力，重點(diǎn)投入到那些高回報(bào)的賣場(chǎng)，成為這些少數(shù)賣場(chǎng)的重點(diǎn)供應(yīng)商。當(dāng)自己逐漸強(qiáng)大起來的時(shí)候，再行開發(fā)其他賣場(chǎng)。

　　再次，人員服務(wù)意識(shí)的跟進(jìn)。采購(gòu)每天要面對(duì)很多的供應(yīng)商，能跟他留下印象的一定是讓他感覺深刻的，所以及時(shí)跟進(jìn)的、執(zhí)行細(xì)致的、商品知識(shí)專業(yè)的、營(yíng)銷技能熟練的、為人處世成熟的代理商，這些業(yè)務(wù)人員身上表現(xiàn)出來的東西很大程度上左右著采購(gòu)的個(gè)人感覺，誰不想跟讓自己舒服點(diǎn)的供應(yīng)商合作呢？

　　不要抱怨市場(chǎng)的無情，面對(duì)自己的現(xiàn)狀，找出自己的癥結(jié)，不斷超越自己，才是讓自己強(qiáng)大的最好辦法。只有自己強(qiáng)大了，賣場(chǎng)才會(huì)認(rèn)同你，市場(chǎng)才會(huì)接受你，你才能有更多更好的生意機(jī)會(huì)。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）