代理商發(fā)展一定要做好人的工作

　　但是，真正要想將市場(chǎng)做強(qiáng)、做大，在當(dāng)?shù)爻蔀樽顝?qiáng)勢(shì)的代理商，人的管理就是最重要的了。人才是決定性因素。打造一支精干、強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，才是經(jīng)營取勝的關(guān)鍵。同時(shí)對(duì)于這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)要耐心培養(yǎng)，全身心去愛護(hù)。隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)行企業(yè)化管理才能使團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到最大，才能在選了好產(chǎn)品之后制勝于市場(chǎng)。

　　一、以誠相待，重在做人。

　　代理商要想把一個(gè)組織管好，首先要從自身做起，老板要自始至終做表率，要誠懇講信用，重感情講禮儀，做事踏實(shí)誠懇，寧可自己吃虧也不失信于人。這些方面做好了，對(duì)內(nèi)會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，對(duì)外也會(huì)得到一些意想不到的收獲：一是各連鎖賣場(chǎng)采購及相關(guān)人員會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人是一個(gè)專心做事、重感情、講義氣的人，產(chǎn)品在你手中一定能做好、做強(qiáng)、做大，因此會(huì)想方設(shè)法提供一些資源幫助你開拓市場(chǎng);二是給賣場(chǎng)柜長、督導(dǎo)、主管人員一種感覺，認(rèn)為你這個(gè)品牌一定能做好，他們的銷售業(yè)績也能快速提升，因而也會(huì)給你提供方便，盡力支持你的促銷，形成良好的銷售氛圍;三是給其他電器產(chǎn)品促銷員一個(gè)好的印象，認(rèn)為你這個(gè)老板為人好，易相處，正是她們準(zhǔn)備尋找、值得加盟的公司，在辭工的第一時(shí)間會(huì)考慮和你聯(lián)系，加入到你的團(tuán)隊(duì)中來;四是給顧客的感覺是講誠信，不會(huì)騙人，買你的產(chǎn)品放心，一旦成為你的用戶后，同時(shí)也成為你的宣傳員。

　　二、凡事要做準(zhǔn)備，人才需要儲(chǔ)備。

　　代理商在運(yùn)作市場(chǎng)的過程中，從無到有，從小到大，從投入到賺錢是需要一個(gè)時(shí)間過程的。對(duì)于運(yùn)作能力強(qiáng)，凡事細(xì)心有準(zhǔn)備的，而且能把握每個(gè)機(jī)會(huì)的人來說，這過程會(huì)縮短，也一定會(huì)獲得成功。反之，就會(huì)以失敗告終。例如每進(jìn)入一個(gè)新賣場(chǎng)，在賣場(chǎng)新裝修開業(yè)前20天，就必須要儲(chǔ)備好促銷人員，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能的培訓(xùn)，并安排他們進(jìn)賣場(chǎng)實(shí)際跟班實(shí)習(xí)一段時(shí)間，這樣新賣場(chǎng)一開業(yè)就能夠有促銷員安排上崗，有好的銷售。

　　招聘員工，從人才市場(chǎng)招聘是一個(gè)途徑，但筆者卻從來不去人才市場(chǎng)招聘，而是要到賣場(chǎng)里去尋找。巡視檢查賣場(chǎng)時(shí)，我不忘留意和一些做得好的其他品牌的促銷員進(jìn)行溝通、交流。通常一個(gè)城市的家電圈子都不大，在這個(gè)圈子中做了多年的人基本上都是相互認(rèn)識(shí)的，了解起來也容易。這里可以發(fā)現(xiàn)一些人才。其次是通過賣場(chǎng)柜長、督導(dǎo)或者主管以及一些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員介紹推薦，這種做法準(zhǔn)確率高，可用率達(dá)80%以上，而且他們推薦的人經(jīng)驗(yàn)豐富，短時(shí)間內(nèi)就能夠上崗。再有就是通過內(nèi)部員工、好朋友推薦介紹優(yōu)秀的人才。有了人才儲(chǔ)備，自然工作就會(huì)做好。

　　三、以制度管人，獎(jiǎng)罰分明。

　　要做好一個(gè)市場(chǎng)，以人管人，筆者認(rèn)為是不可取的，必須要以制度管人。制度完善，獎(jiǎng)罰分明，并以身作則，帶頭執(zhí)行，就能達(dá)到良好的管理效果。在執(zhí)行制度中，既要講原則講道理，又要關(guān)心員工，幫助他們解決一些實(shí)際問題。只有這樣，才能得到員工的信任和擁護(hù)，才會(huì)一直跟隨你干事業(yè)。例如西北某市一個(gè)代理商新招了一名促銷員，在2004年時(shí)因?yàn)榧依镔徶眯路扛妒灼诳钌腥绷г谌锜o門之時(shí)不得已才出來打工，這一情況被該代理商老板知道后，他二話沒說就借給了這個(gè)促銷員六千元去交首期。這一舉動(dòng)使這名促銷員感動(dòng)不已，他暗下決心一定要努力把銷售做好，還要求連續(xù)多月一分工資不領(lǐng)，直至用工資和業(yè)績提成還清借款為止。多年來，這名導(dǎo)購員都是以感恩的心態(tài)跟著這位老板，已經(jīng)從一個(gè)外行變成了內(nèi)行，成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員。她所在的賣場(chǎng)，其銷售額占該市銷售額的一半，其潛力得到了極大的發(fā)揮。

　　總之，代理商要尋找一個(gè)項(xiàng)目抓張牌不容易，尋找到一個(gè)好的項(xiàng)目并把市場(chǎng)做好，使之能賺錢就更加不容易。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，只有系統(tǒng)地考慮問題，把各環(huán)節(jié)都抓好，特別是人的管理細(xì)節(jié)抓好，不斷培養(yǎng)、挖掘、選拔、儲(chǔ)備人才，才能克敵制勝，使自己立于不敗之地。