終端拜訪臨門一腳之“降龍十八掌”

　　做過業(yè)務(wù)的人都知道，終端拜訪是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，也歷來被眾多的公司所重視，可以說在公司對銷售人員的考核指標、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無一例外的被其列入主要和顯要的位置，這是因為銷售促進靠它、新品推廣需要它、客情維護少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及其它工作的好壞。然而很多時候，業(yè)務(wù)員與客戶是吹得火熱、聊得所謂投機，喝得是爛醉，但說到關(guān)鍵的時候，客戶突然來一句：“我還是考慮考慮吧！”不要說，此單十有八九是要黃的。

　　我想說的是一個信念：不要放棄任何一次臨門一腳——促成的機會！ 　　臨門一腳機會的掌控客戶是不會輕易主動提出成交的！哪怕客戶心里已經(jīng)動了“芳心”。但只要“芳心”一動，臨門一腳的機會就來了。那么在客戶動“芳心”時，我們又如何做好終端拜訪的臨門一腳呢，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，談?wù)勅缦聨c看法，僅供參考：

　　1、投其所好：物以類聚、人以群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對終端人員性格、脾氣、愛好的了解，找出共同的話題和喜好以便順利成交，“錢總，你對茶道這么精通，我想你再配合運營這個電磁爐茶，一定是得心應(yīng)手”。

　　2、換位思考：即將自己的身份與終端點進行對調(diào)，去站在對方的角度考慮問題，從而再和終端點進行溝通時找到更多的話題點和共鳴點，達到雙方互相理解和有效溝通的目的。“其實任何事情在沒有開始之前，都多少會有所擔心，這很正常，但是你也看了我們公司的相關(guān)情況，所以請你放心！”

　　3、二者擇一：有選擇是痛苦的，就怕沒有選擇。

　　“你看是20套還是50套呢？”

　　“你希望是明天還是后天把貨送過來呢？”

　　給客戶兩種選擇的自由，只要客戶答出其中一種，便達到了促成的目的。

　　4、暗示啟發(fā)：通過客戶周邊的環(huán)境營造一種客戶自我啟發(fā)的氣氛，從而刺激他成交。

　　“聰明的經(jīng)銷商都能判斷出***是小家電界的‘黑馬’!”

　　“從***現(xiàn)在的發(fā)展勢頭看，你早晚會經(jīng)銷，不如現(xiàn)在就經(jīng)銷。”

　　“與***公司合作絕不會后悔！”

　　暗示啟發(fā)法點明經(jīng)銷產(chǎn)品的必然性，只要客戶表示贊同就可以成交。

　　5、資金分解：雖然現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式會給您的資金周轉(zhuǎn)帶來一定的壓力，您可以把每次提貨的數(shù)量下調(diào)，增加提貨的次數(shù)，這樣資金周轉(zhuǎn)也靈便些！”

　　“每次您來提貨（我們送貨）增加我們的物流成本，你看這樣好不好，我們與東莞快客有業(yè)務(wù)往來，以后可以通過快客來配貨，以減少物流成本！”主動提出建議，征求意見，如客戶覺得可行，即表示促成成功。

　　6、協(xié)議實驗：在適當?shù)臅r候，拿出經(jīng)銷協(xié)議，詢問客戶的地址、電話等，并就雙方溝通過的權(quán)利、義務(wù)復(fù)述一遍，如客戶一一回答并無異議，請客戶簽字、蓋章大功告成。

　　7、機會不再：“這次促銷活動截止到今天，以后可沒有這么好的機會了！”

　　“***實行的是完全代理制，在一個區(qū)域只設(shè)一家代理商，之前我也接觸了一兩家，他們也有一定的意向。但是，誰先與我談妥，誰就擁有這一品牌在本地的獨家經(jīng)營權(quán)。不要因一時的猶豫而痛失良機。”

　　8、利圖激勵：“***雖不是名牌，但是市場價格不透明，加上獨家經(jīng)營，市場價格容易控制，這可是一個攢錢的好機會！”

　　“在品牌打造方面，廣東***，南京***會協(xié)助你們做市場?？梢哉f，你不用出錢出力就可以攢錢，只要你為我們提供一個平臺，何樂而不為呢？”描繪市場前景，讓客戶感覺到確實有利可圖。

　　9、幽默夸張：通過運用幽默的語言或夸張幽默的動作來吸引終端的注意，打破拜訪中的被動局面。比如你就夸張的說：”哎攸，到時候，錢老板你點錢點的手都會累了”，或者擺一個與眾不同的動作，一定會有意想不到的效果。

　　10、刺傷痛苦：“您現(xiàn)在做的一些品牌，利潤空間很低，辛辛苦苦也掙不了幾塊錢，何不嘗試一下***呢？”

　　“您肯定遇到一些讓您傷腦筋的售后服務(wù)問題，***公司實行VIP金牌服務(wù)，讓您永無后顧之憂！”

　　找出對方的痛點，刺傷他一下，再給他一個“創(chuàng)口貼”。

　　11、最低成交：“先提一臺貨試試，如何？”

　　“這一款是***系列中最好走的一款，你先試試？”

　　與客戶交朋友的前提是有合作的存在。誠心想與客戶交朋友，先合作吧。

　　12、委曲求全：“我們?nèi)虄r保，您無任何風險！”

　　“退一萬步來說，貨賣不出去，可以退貨給我們，你無任何風險，還猶豫什么呢？”

　　13、轉(zhuǎn)身詢問：不要走到九十九步，就差那一步時而放棄，在邁出客戶辦公室門時，突然間站住，轉(zhuǎn)身回頭對客戶說：

　　“我要回南京了，你還有什么問題嗎？”

　　“我計劃去見下一位客戶，現(xiàn)在還有兩分鐘時間，您還要了解點什么嗎？”

　　與客戶告辭后，出門的一剎那，不妨轉(zhuǎn)身再許多詢問一下，說不定機會出現(xiàn)（因為這時是客戶最放松的時候）。

　　14、自我示弱：有的終端對拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認為自己高高在上喜歡指手劃腳，對于此類為數(shù)不多的終端，最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時再給其架上一把梯子。其實可以說，李老板，你看公司也給了我指標，我若沒有完成，公司肯定會說沒有幫助您，使您對我們的品牌還在顧慮！

　　15、邁第一步：如果你已經(jīng)概述了客戶已接受的利益，那么你就要提議你和客戶應(yīng)當采取的下一步驟。例如：“我會回去修改協(xié)議，以盡快與您簽定協(xié)議，您是否可以與你的會計溝通協(xié)調(diào)一下，他什么時候錢到帳，錢到帳后我就立即把贈品及相關(guān)資料給你一起發(fā)出來？”

　　你如能具體地說明希望客戶下一步做些什么，就能讓客戶清楚知道，你要求他去做什么承諾。要注意，不要許下過大的承諾，使自己付出過高的代價。

　　16、詢問接受：你如果已為自己和客戶建議了當行的下一步，就應(yīng)該弄清楚，客戶是否會接受你的提議。你可以這樣說：

　　“您的想法如何？”

　　“你能安排嗎？”

　　“這樣合不合適呀？”

　　17、處理拖延：有的時候，客戶可能已接受你所介紹的利益，但不愿意實行你建議的步驟或者故意拖延，不去做決定?？蛻艨赡軙f：“現(xiàn)在我這兒的狀況很混亂，我想這事情暫時得緩一下。”

　　“我還不能肯定。過一兩周答復(fù)你吧！”

　　當客戶不愿意邁出下一步時，你就應(yīng)該詢問，找出原因。你可以這樣說:“是否有其他的事情我們需要談的？”

　　“你還猶豫什么呢？”

　　如果客戶愿意邁出下一步，只是步伐稍微緩慢，你可以建議一個較小的承諾。要盡量在當天取得客戶愿意做出、也能夠做出的最佳承諾。

　　18、面臨說“不”

　　有時候客戶會向你說“不”——這可能是因為客戶已選擇了另一位供應(yīng)商，或者已決定暫時不需求你的產(chǎn)品。

　　如果客戶向你說“不”：

　　要謝謝客戶花時間和你會面。如果可能，要求客戶給予回應(yīng)：客戶的決定是出于什么原因？如果你覺得今后還有可能做生意，也希望保持住這個客戶，你可以請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)。

　　其實，在銷售拜訪的過程中，我們可能會使用不同的特征和利益來說服客戶的各種需求；最理想的情況是，你能把客戶已接受的利益都記在心中，或者用筆寫下。達成協(xié)議的第一步，就是簡要地概述客戶已接受的利益。重提先前已接受的幾項利益，你可提醒客戶，他如果做出成效的決定(或者采取向著這個決定邁進的步驟)，他就可得到自己所期望的利益。另外，通過利益概述，你可以表現(xiàn)自己具有和客戶繼續(xù)向前邁進的信心。

　　總之，只要我們認為些客戶是我們的準客戶，就一定要好好學(xué)習(xí)處理好這臨門一腳，從而達到事倍功半的效果。

　?。ㄘ熅?邱麥平）