促銷員不足和技術(shù)性缺貨需要引起足夠重視

　　當(dāng)前，家電連鎖發(fā)展很快，但管理未必能跟得上門店發(fā)展的速度。有兩個(gè)問(wèn)題需要引起連鎖管理者的重視，即促銷員不足和技術(shù)性缺貨。

　　促銷品在連鎖店銷售過(guò)程中的作用越來(lái)越凸顯，但是，連鎖企業(yè)的促銷品分配主要傾斜于核心店面，周邊社區(qū)門店所能夠分配到的促銷品往往是“朝不保夕”。同樣，廠方促銷品也是“救急不救窮”，也經(jīng)常“殺貧濟(jì)富”，把優(yōu)勢(shì)促銷資源向強(qiáng)勢(shì)店面傾斜。由于連鎖店數(shù)量的劇增，導(dǎo)致廠方促銷員的數(shù)量也隨之劇增；然而，廠方促銷員的編制是有限的，如果達(dá)不到廠方的販賣量要求；廠方要么是不肯配備促銷員，要么臨時(shí)配備了促銷員后期又把編制挪為他用。如果連鎖店的集客力一般，促銷員能力越強(qiáng)就越可能留不住，因?yàn)樵谶M(jìn)店顧客數(shù)量不足的情況下，成交率再高，絕對(duì)銷量終歸有限，促銷員的提成也就有限，因此，導(dǎo)致促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。我們經(jīng)?？吹竭B鎖店在開(kāi)業(yè)前后促銷員基本上能夠配置到位，開(kāi)業(yè)一段時(shí)間以后，促銷員愈來(lái)愈少，以至出現(xiàn)大面積“空柜”的現(xiàn)象。所以，很多連鎖店店長(zhǎng)的精力已經(jīng)不是如何開(kāi)展人員管理的問(wèn)題，而是在有沒(méi)有人可用的問(wèn)題上傷透腦筋。關(guān)于這一點(diǎn)，目前各連鎖企業(yè)尚無(wú)直接有效的解決方法，又缺乏全部使用自有人員、壯士斷腕的勇氣。

　　隨著連鎖企業(yè)的發(fā)展，同城多店，一庫(kù)多店，甚至一庫(kù)多城的情況越來(lái)越多，而目前連鎖企業(yè)在采購(gòu)管理技術(shù)尚待提高，安全庫(kù)存當(dāng)量的設(shè)計(jì)方面還缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)多點(diǎn)售出、技術(shù)性無(wú)貨現(xiàn)象越來(lái)越突出，從而導(dǎo)致成交成功、交易失敗數(shù)量越來(lái)越大，消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿。一項(xiàng)專業(yè)研究表明，缺貨已經(jīng)成為連鎖企業(yè)形象的隱形殺手；缺貨導(dǎo)致的銷售額損失超過(guò)15％以上。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）