閉店團(tuán)購 切實提升單店產(chǎn)出

　　在重慶，家電零售業(yè)的競爭是非常激烈的。與其他的一級城市不同的是，重慶國有的商業(yè)企業(yè)所占的市場份額很大，消費者對它們的認(rèn)可度也比較高。作為外來戶的家電連鎖只有做好自己的工作，為消費者提供性價比好的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)、舒適的購物環(huán)境，才能夠真正贏得消費者。為此我們組織人員研究消費者的需求，在市場中尋找新的突破口。

　　既然市場為我們提供了一個非常好的平臺，那么如何去爭取機會，把握機會，提高單店產(chǎn)出就是自己的事情了。重慶是中國目前行政轄區(qū)最大、人口最多、管理行政單元最多的特大型城市。作為中國最大的直轄市，重慶的人口結(jié)構(gòu)中農(nóng)民人口占很大比重，俗稱農(nóng)民城市。而在整個中國城市化進(jìn)程中，重慶的動作無疑是非常大的。有數(shù)字顯示，重慶市的規(guī)劃是在未來的一段時期內(nèi)，每年的城市化率為10%。目前的重慶擁有3144.23萬人人口，大約1000萬個家庭。每年10%的城市化過程中，大約100萬的家庭會搬進(jìn)城市居住。這不但為房地產(chǎn)業(yè)帶來了很大的想象空間，也是家裝和家電流通業(yè)絕好的發(fā)展契機。

　　經(jīng)過對消費者和市場的研究，我們發(fā)現(xiàn)，重慶在開發(fā)和已經(jīng)銷售的新樓盤很多，分部在重慶市的各個城區(qū)。買房子之后購置新家電產(chǎn)品，是家電銷售最大的需求點。一個樓盤在入住之后，裝修和添置家電產(chǎn)品是一個家庭中資金和精力投入非常大的一塊。我們分析，如果一個新的樓盤入住了，能否把絕大多數(shù)的業(yè)主都吸引到我們的門店來購買家電產(chǎn)品呢？如果他們都來的話，我們應(yīng)該為他們提供什么樣的服務(wù)呢？他們與普通的消費者購買的數(shù)額、品類有什么不同呢？經(jīng)過分析我們認(rèn)為，搬新房子的家庭購買的家電基本上都是全套購買，客單價基本上都在15000元以上；這類消費者購買的家電品類是非常多的，電視、冰箱、洗衣機、空調(diào)、煙灶等基本的大件商品都是集中購買，完全可以通過團(tuán)購的方式，向廠家爭取好的政策；一個樓盤的業(yè)主往往還比較陌生，通過一起來采購家電產(chǎn)品的同時，相互之間增進(jìn)了友情，為今后的生活帶來很多的方便，因此，他們需要一個單獨、特殊的環(huán)境。于是閉店團(tuán)購的思路在我們的推廣人員心中基本成熟了。

　　首先，購物專場是在特定的時間，為特定的購買人群而實施的服務(wù)措施。我們的原則是在不影響正常銷售的情況下的閉店團(tuán)購。經(jīng)統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)在周一到周五的晚上6點鐘之后，一般的家電賣場的消費者就已經(jīng)很少。因此，選擇在6點之后閉店團(tuán)購應(yīng)該是最恰當(dāng)不過的。其次，是如何讓大家知道我們的閉店團(tuán)購。我們制作了很多針對單一樓盤的宣傳單頁，上面有針對該小區(qū)內(nèi)的信息。一方面祝賀他們的喬遷之喜，體現(xiàn)了我們對消費者的關(guān)懷，一方面把具體的閉店團(tuán)購的時間、優(yōu)惠措施和具體的門店位置準(zhǔn)確地告訴他們，并明確地告訴他們這是為他們采購而舉辦的專場購物，以及一些車子接送等服務(wù)項目。在經(jīng)過近一個月時間的強化宣傳之后，我們的購物專場時間到了。

　　于是我們在定好的時間，員工將門店內(nèi)其他的消費者清場，等待團(tuán)購的消費者。當(dāng)幾百人同時來到我們的賣場的時候，我們的員工的積極性徹底被調(diào)動起來了。廠家為了配合我們的閉店團(tuán)購，專門增派了導(dǎo)購人員，并拿出了最有競爭力的產(chǎn)品和最實惠的價格。在廠家和賣場的共同努力下，我們第一次的閉店團(tuán)購取得了圓滿的成功。有的品牌的平板電視在2小時之內(nèi)銷售了幾十臺。

　　嘗到了成功的喜悅之后，我們也總結(jié)了一些經(jīng)驗，并找到了解決問題的辦法，力爭讓閉店團(tuán)購的效果更好。后來，為了配合閉店團(tuán)購，為消費者提供全方位的服務(wù)，我們還聯(lián)合了家裝等市場進(jìn)行異業(yè)合作，將各類產(chǎn)品的促銷傳遞給每一個我們的目標(biāo)消費者。現(xiàn)在，我們的門店每月組織2次的閉店團(tuán)購，并逐漸形成了我們的一個成熟的流程。在閉店團(tuán)購的帶動下，蘇寧的單店產(chǎn)出提升也是非常自然的事情。

　　閉店團(tuán)購是一個看似好做，想模仿比較難的促銷方式。要把從市場調(diào)研、樓盤開發(fā)、散發(fā)單頁、賣場組織等各個環(huán)節(jié)都要有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織，還需要開發(fā)商、供應(yīng)商等進(jìn)行多方面的溝通和配合，才能取得好的效果?；蛟S第一次不一定成功，這時候如果你放棄了，就是對自己的一種否定。如果堅持下去就一定能取得令人滿意的效果。

　　經(jīng)統(tǒng)計，蘇寧的單店產(chǎn)出2007年比同行賣場高1500多萬元，平均到每個月就是125萬元左右。這也是他們提升單店產(chǎn)出的一個秘密武器。

　?。ㄘ?zé)編 朱冬梅）