銷量 利潤(rùn) 毛利率 庫(kù)存 掌控四點(diǎn) 做贏超市

　　連鎖超市同——現(xiàn)代人生活中必不可少要去的場(chǎng)所，客流量極大，而且80%以上是潛在的購(gòu)物者，蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。家電代理商有些已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一渠道的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)開(kāi)始合作，但更多的人對(duì)此渠道的操作手法和運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)并不是太清清楚。

　　那么，家電代理商來(lái)說(shuō)如何把握超市興起帶來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)？

　　首先有一點(diǎn)需要代理商們注意，不是所有的家電產(chǎn)品都適合進(jìn)連鎖超市渠道，比較適合的是廚房電器、居室電器以及不需要有安裝等服務(wù)的大家電產(chǎn)品。如空調(diào)就不適合進(jìn)超市銷售，而榨汁機(jī)、微波爐、冰箱、洗衣機(jī)等則很適合。

　　從已經(jīng)進(jìn)入超市渠道的家電狀況以及超市的角度來(lái)看，家電還沒(méi)有被納入重點(diǎn)品類產(chǎn)品對(duì)待。存在著：占地不僅小，還比較偏，產(chǎn)品系列不全等問(wèn)題。比如沃爾瑪?shù)募译妳^(qū)基本在三樓非食的靠近收銀臺(tái)的區(qū)域；總體上，家電廠家和代理商也并不重視這個(gè)渠道，樣機(jī)陳舊，沒(méi)有促銷（除了榨汁機(jī)、電磁爐），整體給人的感覺(jué)對(duì)超市來(lái)說(shuō)家電是雞肋，吃了沒(méi)味道，丟了不行；對(duì)家電代理商和廠家來(lái)說(shuō)死馬當(dāng)活馬，賣多少算多少。

　　其實(shí)家電代理商如果想真正突破連鎖超市并不難，應(yīng)該從對(duì)手的考核指標(biāo)中找機(jī)會(huì)。超市采購(gòu)、經(jīng)理通常考核指標(biāo)無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：銷量、利潤(rùn)、毛利率、庫(kù)存。這些指標(biāo)通常同時(shí)存在，但不同的超市重點(diǎn)不一，這就是機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　一、銷量為主

　　RT—Mart是這類超市的代表，他們更加看重銷量規(guī)模，甚至?xí)幌ё约嘿N進(jìn)毛利去打促銷沖銷量。處理和這類超市渠道的關(guān)系時(shí)候，家電代理商要做到能夠投其所好，拿銷量說(shuō)事，刺激其對(duì)銷量的渴望和預(yù)期，首先調(diào)動(dòng)其自身的興趣；其次主要是要卡住費(fèi)用的分?jǐn)?，因?yàn)楫?dāng)他已經(jīng)被你一個(gè)能產(chǎn)生銷量的商業(yè)方案吸引的時(shí)候，他不會(huì)在費(fèi)用要求甚至分?jǐn)偛糠仲M(fèi)用上堅(jiān)持。

　　不過(guò)談判后代理商一定實(shí)現(xiàn)承諾，因?yàn)閹椭渫瓿射N量并不是大問(wèn)題，問(wèn)題是如果這次你說(shuō)的不能達(dá)成預(yù)期，會(huì)為以后談判埋下隱患，需要避免。

　　二、利潤(rùn)為主

　　Wal—Malt應(yīng)該是對(duì)利潤(rùn)要求高的代表。在WM里，和別的連鎖不一樣的地方，本來(lái)應(yīng)該賣便宜貨的堆頭嚴(yán)禁負(fù)毛利產(chǎn)品上去銷售，那怕費(fèi)用是廠家承擔(dān)。

　　與這類超市進(jìn)行合作的時(shí)候，一定要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，多渠道提高利潤(rùn)空間，讓他們能夠看到巨大的利潤(rùn)誘惑。但是作為交換，對(duì)他們盡可以要求好的展示位置、好的促銷場(chǎng)地、免費(fèi)的促銷堆頭等條件，如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)夠高又有促銷等活動(dòng)配合，你盡可以放心的上免費(fèi)堆頭來(lái)做文章，實(shí)現(xiàn)你自己的銷量，獲得雙贏。

　　三、毛利率為主

　　毛利率為主在一定意義上和利潤(rùn)導(dǎo)向很相象，其實(shí)WM也是關(guān)注毛利率的一個(gè)渠道，但在實(shí)際中還有細(xì)微差別。以前碰到的Century—Mart算是一個(gè)吧。曾經(jīng)他們的采購(gòu)經(jīng)理就和我說(shuō)過(guò)，低于xx毛利率的產(chǎn)品堅(jiān)決不賣，特價(jià)可以不搞，毛利率低了就不行。

　　堅(jiān)持毛利率為主的超市一般來(lái)說(shuō)只是一時(shí)之舉，時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，因?yàn)樗麄円采钪挥袖N量上去了他們的整體毛利和利潤(rùn)才會(huì)有保證，僅僅高毛利率是沒(méi)有意義的。所以代理商要能夠和他們打一些持久戰(zhàn)，逼得他們自己來(lái)談銷量，搞活動(dòng)，這樣主動(dòng)權(quán)就抓回了手上。

　　四、庫(kù)存為主

　　超市基本都很重視庫(kù)存，除了代銷模式。代理商也應(yīng)該高度重視庫(kù)存問(wèn)題，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品的特殊性，不要以為送去超市倉(cāng)庫(kù)的貨就是超市的了，拿回了錢就可以不管了，除非是街邊生意不求二回，否則奉勸家電代理商們一定要對(duì)渠道里的庫(kù)存進(jìn)行監(jiān)控，因?yàn)檫@些都是“定時(shí)炸彈”，隨時(shí)可能引爆雙方之間的矛盾。

　　要在跟此類渠道合作中占得先機(jī)，優(yōu)秀的物流團(tuán)隊(duì)很重要，定單、備貨、配送一定要有體系，讓渠道能夠充分的信任，這樣的話偶爾壓些庫(kù)存也無(wú)傷大雅的。

　　家電代理商要想在連鎖超市取得成功，一定要能夠很好把握以上四點(diǎn)，靈活運(yùn)用，綜合考慮，不可偏頗那一個(gè)方面，如果操作的好，這可能是小家電代理商除了傳統(tǒng)的家電連鎖、百貨等渠道之外的另一個(gè)優(yōu)質(zhì)渠道。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）