社區(qū)店長 當(dāng)好不簡單

　　近幾年，隨著全國各地城市化改造的實施，舊城改造、農(nóng)村片區(qū)拆遷等使城市發(fā)展空間不斷拓寬，各家電零售企業(yè)將觸角都紛紛向這些新建社區(qū)延伸，這也使家電賣場的競爭邁入了另一個級別的競爭，即精準(zhǔn)營銷時代。對于一個開在社區(qū)的家電賣場來講，如何能夠生存發(fā)展下去，用最短的時間在所在區(qū)域站穩(wěn)，形成影響力，店長起著非常關(guān)鍵的作用。張秀海是記者曾采訪過的一位店長，他原就職于北京大中電器，先后在不同的門店做過店長，對社區(qū)店的管理就有很多創(chuàng)新的做法。他認(rèn)為社區(qū)店必須要有自己的特殊營銷，但前提是要融入到當(dāng)?shù)氐氖袌?，站穩(wěn)腳才能夠發(fā)展，而且營銷活動的實施必須要適合這個區(qū)域的發(fā)展。

　　做好消費氛圍的培養(yǎng)

　　店長就是一店之主，凡事預(yù)則立，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，對周邊的環(huán)境和自我的經(jīng)營定位一定要了解，才能最大的發(fā)揮門店的自身優(yōu)勢。張秀海在天通苑店當(dāng)?shù)觊L時，曾通過異業(yè)合作的模式，通過把商圈周邊不同業(yè)態(tài)的幾家商戶全部聯(lián)合起來，形成一種異業(yè)聯(lián)盟。對門店的銷售提升起到了很好的作用。

　　其實當(dāng)時他采用的方式也比較簡單，一是會員互惠，即如果消費者是大中電器的會員，同時也是旁邊大鴨梨飯店的會員，那么他只要拿著在大鴨梨飯店消費的發(fā)票到大中電器買電器就可以打折。同樣只要是大中電器的顧客，持大中電器的發(fā)票到旁邊的飯店消費也可以打折。

　　二是社區(qū)店周邊這幾家商戶之間用特約商戶的形式出現(xiàn)。如在大鴨梨飯店的大堂中放一塊大中電器的宣傳牌，在大中電器的門店中放著飯店的宣傳牌，相互做為特約商戶，會員間可以相互享受折扣優(yōu)惠。

　　當(dāng)時這家社區(qū)店在發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟時包括周邊稍有規(guī)模的理發(fā)店都被發(fā)動參與其中，活動做的很生動，商戶也都非常喜歡這種合作方式，對門店銷量提升的作用非常明顯。

　　社區(qū)店避開繁華商圈的激烈競爭，可減少人力和物力的投入，一旦培植起社區(qū)居民的購買習(xí)慣，將會進(jìn)一步增強門店的滲透能力，社區(qū)店的贏利能力會不斷提升。而當(dāng)時張秀海之所以采取了異業(yè)聯(lián)盟的模式，是因當(dāng)時天通苑小區(qū)周邊的整體商業(yè)氣圍還沒有形成，對于一個位于新建小區(qū)內(nèi)的門店來講，首先要做的就是對顧客戶忠誠度的培育，而通過異業(yè)聯(lián)盟的方式能夠形成聯(lián)動銷售。即當(dāng)你在飯店就餐消費時，可能并不會想到購買電器。但當(dāng)你在購買電器時享受到這種優(yōu)惠的時候，這種聯(lián)動營銷的效果顧客就會體會到，他會有一種額外的驚喜。

　　尤其是在社區(qū)內(nèi)，這種異業(yè)聯(lián)盟的方式效果就更好，它非常利于形成一個商圈，讓周圍相對固有的顧客形成一種固有的消費模式。如吃飯到什么地方，買東西到什么地方，買電器到什么地方。而社區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)通過異業(yè)聯(lián)盟的方式可以打造一個聯(lián)盟商圈，形成相互的銷售帶動，操作成本低，但效果卻很好。

　　要做社區(qū)的好鄰居

　　社區(qū)店的覆蓋范圍基本是以周邊的居民消費為主，有的社區(qū)店在進(jìn)行宣傳推廣時，很多都是采用直接宣傳，狂轟爛炸的方式，如頻繁到小區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳單等等。張秀海認(rèn)為，社區(qū)店采取社區(qū)共建的方式進(jìn)行營銷推廣效果會更好。

　　張秀海曾在幾個社區(qū)店做過店長，他采用的是好鄰居的推廣理念。即門店是社區(qū)居民的一個好鄰居。如采取組建社區(qū)服務(wù)隊，把所在社區(qū)內(nèi)的空巢老人、生活困難人群的資料整理以后，制作服務(wù)卡，把門店的服務(wù)電話給到他們手中。告訴他們，當(dāng)需要幫助的時候可以隨時給門店打電話，門店可以為他們提供力所能及的幫助。當(dāng)時有的老人秋季買冬儲大白菜，家中兒女不在身邊，給他們的門店打電話尋求幫助，門店就派人去幫助這些老人拿上去。有的老人病了打電話到門店，門店會派人去老人家中看看，幫著聯(lián)系社區(qū)的醫(yī)療機構(gòu)等。通過這種方式使門店在社區(qū)內(nèi)的良好形象快速得到傳播。

　　當(dāng)然，門店為社區(qū)居民提供便民服務(wù)，要更多地結(jié)合所銷售產(chǎn)品的特點。如平時可以經(jīng)常聯(lián)系廠家服務(wù)人員免費上門為社區(qū)居民的電器做檢測。在不需要使用空調(diào)的季節(jié)，組織廠家售后人員上門為社區(qū)居民做空調(diào)清洗，清洗完之后再免費送個印有門店地址及服務(wù)電話的空調(diào)罩。第二年用空調(diào)前，如北京地區(qū)在五一之前再安排一次上門免費的檢測。只要不換零件，就免費清洗、免費檢測。冰箱、洗衣機、油煙機等家電用器產(chǎn)品也都可以采取這種服務(wù)方式。通過這種服務(wù)推廣的方式，將門店的信息有效傳遞給了社區(qū)居民，成為居民家庭生活的一部分。

　　張秀海在北京大中電器惠新店長時，在對周邊小區(qū)進(jìn)行市場研調(diào)的過程中發(fā)現(xiàn)周邊小區(qū)內(nèi)分布著很多賣水果、賣菜的小商戶，當(dāng)時正值夏季，但他們卻都沒有遮陽傘，經(jīng)營環(huán)境很惡劣。而且看著也比較亂，影響社區(qū)形象。看到這種情況，他就決定投入部分資金，購置遮陽傘，將之做為門店宣傳的工具。在遮陽傘上印有門店的宣傳信息，并且以“您身邊的電器專家”作為廣告中心語，將這些遮陽傘免費提供給社區(qū)內(nèi)的商戶使用。一是使商戶的經(jīng)營環(huán)境得到改善，二是統(tǒng)一了形象也使小區(qū)整體形象看起來更整潔，自然也是收到了很好的效果。

　　因此，社區(qū)門店開始親情共建的方式效果比到社區(qū)內(nèi)進(jìn)行強勢的宣傳效果更好。

　　要有主人翁的意識

　　經(jīng)營在于人，同樣一件事，不同的人來做，效果就會大不相同。兵無常勢，水無常形，成功的經(jīng)驗并不是一成不變的，在家電零售企業(yè)統(tǒng)一的運營模式下，店長的自我運營能力至關(guān)重要。特別是社區(qū)門店店長的做用非常大，店長對產(chǎn)品的熟知度，對市場的敏感度，對所有社區(qū)周邊人口、收入結(jié)構(gòu)，收入水平，家庭結(jié)構(gòu)都要了解，才有可能在社區(qū)內(nèi)把門店經(jīng)營好。

　　當(dāng)然對于家電連鎖企業(yè)來講，講究的是步調(diào)一致，形象統(tǒng)一，價格統(tǒng)一等，這也使大連鎖開社區(qū)店存有一些不利之處，不能夠充分發(fā)揮單店自主經(jīng)營的特色。由于各地區(qū)各門店會有特殊性，社區(qū)店有社區(qū)店的特性，社區(qū)營銷有社區(qū)營銷的特性。連鎖經(jīng)營的主體沒問題，但區(qū)域的這種特性如果研究不透的話，很難做好。比如對于處在繁華商圈的門店，不用擔(dān)心客源不足，可以借用大連鎖的優(yōu)勢。但如果在社區(qū)，居民的購物習(xí)慣是什么樣的，他們有什么需求？需要什么樣的貼心服務(wù)？等等，在單店的營銷模式上，需要店長通過各種方式加以彌補。因此店長一定要有很強的主人翁意識。

　　對工作本質(zhì)的認(rèn)知度不同，對工作的態(tài)度本質(zhì)上就會有很多的差別，對門店經(jīng)營的體會就會不同。比如說異業(yè)聯(lián)盟為什么有的店長能夠想到聯(lián)盟，有的就想不到。有的店長會測算門店的租金、人員管理費，要賣多少貨才能持平，甚至細(xì)到水用多？電用多少？但有的店長就不想這些，他們認(rèn)為這些是老板要管的事情。但實際上做店長就要對這個店負(fù)責(zé)，如果店長對產(chǎn)品的熟知度，對它價格體系統(tǒng)熟知度，對利潤體系的熟知度，對各品類在自己店內(nèi)占比等熟知度都很差，不可能管理社區(qū)店。因此連鎖企業(yè)在人員的培養(yǎng)上，要注重培養(yǎng)店長增強主人翁意識。