要重視流程對接工作

　　零供合作的結(jié)算是建立在雙方流程對接是否順暢的基礎(chǔ)之上的。目前從全國來看，不同品類的結(jié)算周期會有差異，一般區(qū)域性家電賣場的回款周期為30～35天，全國連鎖賣場的回款為60天左右。同時(shí)根據(jù)各賣場實(shí)際情況的不同會略有調(diào)整。對于供應(yīng)商來講，自然希望回款周期越短越好，這樣就可以大大加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。

　　近幾年，二三級市場的家電消費(fèi)潛力進(jìn)一步被激活，一些原以渠道為主的品牌也紛紛推動代理商進(jìn)入零售終端。由于全國性家電連鎖門檻較高，區(qū)域性家電零售賣場成為代理商進(jìn)入零售終端的首選。而由于很多以渠道操作為主的代理商缺乏與賣場合作的經(jīng)驗(yàn)，對零售賣場會存有一些理解上的誤區(qū)。如認(rèn)為 進(jìn)大賣場，一是要壓款，二是賣場擴(kuò)張有可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)速度放緩，甚至有可能會出現(xiàn)資金缺口，在結(jié)算上會出現(xiàn)拖延，擔(dān)心不能夠及時(shí)結(jié)回貨款。

　　在現(xiàn)實(shí)中，不排除個(gè)別家電零售企業(yè)存在這樣的問題，但總體上隨著零售企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)信息化水平的提高，近幾年零售商與供應(yīng)商的結(jié)算關(guān)系更為重視同時(shí)，其管理的正規(guī)性也在逐步提升。特別是一些地方區(qū)域性的連鎖在結(jié)算的靈活度和時(shí)效性上，做的更為有優(yōu)勢。例如，很多區(qū)域性連鎖賣場采取了與供應(yīng)商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，提前強(qiáng)化財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的溝通等。再如，以前賣場的財(cái)務(wù)和采購相互獨(dú)立，分別負(fù)責(zé)結(jié)算和進(jìn)貨，往往會在財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的對接出現(xiàn)問題，影響結(jié)算的及時(shí)性。但現(xiàn)在很多區(qū)域家電賣場都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)信息化管理，財(cái)務(wù)可以一目了然的看到產(chǎn)品銷售情況，有些賣場還作到了財(cái)務(wù)一周一做帳，甚至是一天一做賬，以此保證與供應(yīng)商結(jié)算的及時(shí)。

　　連鎖賣場的正規(guī)性在于其契約性質(zhì)，也就是按合同辦事。只要供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)約定了相關(guān)的結(jié)算條件，結(jié)算都是按合同執(zhí)行。因?qū)?，對于雙方在業(yè)務(wù)往來中結(jié)算環(huán)節(jié)所暴露出的一些問題，其實(shí)代理商朋友也應(yīng)該反思一下自身是否也存在一些問題，如何來做好與零售企業(yè)的管理上的對接。

　　重視賣場的管理流程

　　相對于代理商的內(nèi)部管理來講，家電連鎖企業(yè)的管理手段與工作流程要先進(jìn)很多，特別是一些工作內(nèi)容的傳遞都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式。當(dāng)零售企業(yè)的某項(xiàng)工作要求有變更的時(shí)候，通常相關(guān)人員會召集供應(yīng)商開會，講解變更的事項(xiàng)，應(yīng)該如何做。但對于賣場強(qiáng)調(diào)的一些東西，有些代理商是聽完之后就忘記了，不去貫徹落實(shí)，當(dāng)出現(xiàn)問題的時(shí)候，才想到是曾經(jīng)學(xué)習(xí)過。所以說，重視家電賣場，不光是重視采購人員，而要重視它的每一個(gè)操作流程，了解家電連鎖賣場的運(yùn)作方法，什么東西要提前作，否則合作中的磕磕碰碰就會非常多。例如，結(jié)款時(shí)賣場要求帶齊的一些手續(xù)，如果沒有拿全很可能就不能夠順利結(jié)款等等。其這這些都是常識性的東西。但如果重視不夠，就會有很多抱怨，產(chǎn)生很多問題。

　　重視與賣場溝通人員的穩(wěn)定性

　　供應(yīng)商與賣場結(jié)算時(shí)，交費(fèi)、交票、對賬等環(huán)節(jié)基本都是由財(cái)務(wù)一手操辦，只要一張票據(jù)對不上或者出現(xiàn)差池，肯定會阻礙結(jié)算。因此，供應(yīng)商除了與采購及時(shí)溝通以外，也需要加強(qiáng)與賣場財(cái)務(wù)的溝通，以便于在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)回款。但一些代理商企業(yè)在業(yè)務(wù)人員的招聘與管理上隨意性強(qiáng)，今天可能還是一個(gè)某品牌的導(dǎo)購員，明天就被某代理商招去做業(yè)務(wù)員了，而不考慮這個(gè)業(yè)務(wù)員是否能夠適應(yīng)與賣場打交道。并且有些代理商企業(yè)的業(yè)務(wù)員變換非常頻繁，例如某品牌代理商一年換了五個(gè)業(yè)務(wù)員，這樣在與賣場合作的銜接上肯定容易出現(xiàn)問題。因?yàn)橘u場都是程序化管理，工作的流程比較多，很多工作也是非常繁鎖。而對于這些工作的熟悉，是需要時(shí)間的。每換一個(gè)人就需要重新熟悉一次，因此代理商一定要重視新舊業(yè)務(wù)人員的工作交接。特別是對于一些操作流程，要好相應(yīng)的文字紀(jì)錄。否則賣場面對的是上百個(gè)供應(yīng)商，不可能代理商每換一人賣場就給他們講一次操作流程，肯定會影響到正常的結(jié)算。

　　重視自身管理的規(guī)范性

　　大部分賣場對代理商資金實(shí)力和資金運(yùn)作的能力要求很高。因此供應(yīng)商從自身財(cái)務(wù)安全的角度上考慮，也應(yīng)在進(jìn)入連鎖賣場時(shí)對自身資金承受實(shí)力進(jìn)行正確預(yù)估。例如，合同簽訂的賬期是30天，就要做好押一個(gè)月貨款的心理準(zhǔn)備和備出一個(gè)月需要周轉(zhuǎn)的資金。畢竟一個(gè)月的帳期就意味著壓款幾萬元或者是十幾萬元，在談合同時(shí)首先是對自己的資金運(yùn)轉(zhuǎn)及儲備有準(zhǔn)備的預(yù)估，否則，預(yù)估不足，進(jìn)入賣場后很可能造成資金壓力。

　　另外，零售賣場操作流程中，很多方面需要有授權(quán)人，但有些代理商因公司的管理不是很規(guī)范，對于業(yè)務(wù)人員也不信任，通常將授權(quán)人定為公司的財(cái)務(wù)人員。業(yè)務(wù)每天與大連鎖打交道熟悉情況但沒有授權(quán)，財(cái)務(wù)是授權(quán)人但又不懂業(yè)務(wù)，這樣，使簡單的問題復(fù)雜化，不僅日常操作上反應(yīng)速度降低，而且結(jié)算對帳時(shí)也容易出現(xiàn)帳目對不清。因此，與賣場合作，保持順暢的結(jié)算，還需要代理商提升自身管理的水平。