北國電器電視團購活動紀(jì)實——以“勢”換“市”

　　團購作為有效的促銷方式，對于提升銷量很有幫助，已經(jīng)為很多家電廠商所廣泛采用。在這個過程當(dāng)中，團購的形式也在不斷地推陳出新。2010年國慶節(jié)前期，北國電器首次電視團購——聯(lián)手石家莊電視臺開展的TV團購銷售勇破2500萬元，以一分鐘銷售40000元的“北國速度”震撼了省會家電業(yè)，震撼了家電生產(chǎn)巨頭的神經(jīng)，震撼了消費者的心靈，成為歷年十一消費以來銷售量最高、出貨量最多、進店消費超過萬人的最具規(guī)模的家電團購。

　　如今的商業(yè)機會不可謂不多，但并非每個機會都能創(chuàng)造財富而利于企業(yè)。尤其是在每周都有促銷活動的家電行業(yè)，促銷頻率高，消費者理性度增強，都為在真正實現(xiàn)以上的關(guān)鍵性節(jié)點戰(zhàn)役中取得半壁江山增加了累積的高度。《孫子兵法》中“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！”及“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”及“知上下同欲者勝”，都在29日TV團購中發(fā)揮了強大的爆發(fā)力，成為我們完勝的掌控點。

　　總結(jié)起來，北國電器TV團購?fù)陝俚膸讉€掌控點如下：

　　計先定于內(nèi)而后兵出

　　以計為首，大的方針確定了，才能按部就班地開展工作。我們的競爭對手是一個強大的航母，但我們更是戰(zhàn)場的“利劍”。在雙方拉鋸爭奪戰(zhàn)中，我們的整體團隊發(fā)揮出強大的光和熱。各級領(lǐng)導(dǎo)不僅僅關(guān)注度高，同時為贏得此次團購成為最大的媒體公關(guān)人員，讓石家莊電視臺看到了整體北國的核心競爭力。簽下雙方團購協(xié)議之后，也就只有僅僅1個月的時間了，時間緊，需要做的事情多，如何在短期內(nèi)贏得我們的勢和市，同樣是“計先定于內(nèi)而后兵出”。北國電器每一個相關(guān)團購的人員動起來了。從給供應(yīng)商發(fā)函、談判砍價機型、定砍價價格到如何雙方人員對接、落實到每一個人需要具體做什么，增派臨時款臺，加派收款人員以及當(dāng)晚的安保、物保、用電，賣場前期宣傳，氛圍布置等等，特別是直播時間的每一個細(xì)節(jié)的溝通和匹配，都進行了人對人、點對點直至物對物的周密安排，因時而變，因地而變，甚至因人而變，讓現(xiàn)代商業(yè)的角逐同樣成為智慧之爭。

　　計之亮點一：雙方強強聯(lián)合，名氣帶來的勢和市：主持人現(xiàn)場砍價，這種方式極具號召力。石家莊電視臺著名主持人宋寧、飛揚的名號，無論如何都不會讓人小睽。第一次直播時間雖然是在下午的5:50分開始，到了7點至8點之間，賣場內(nèi)消費人群激增，60%以上的人群都是看到了電視直播后趕過來的，由此直見電視的威力。

　　計之亮點二：現(xiàn)場指揮淡定，有條不紊：作為主力砍價品類的冰箱、洗衣機產(chǎn)品，成為當(dāng)晚的大贏家。現(xiàn)場砍價之熱烈，價格降幅之大，被消費者津津樂道。在三樓的冰洗區(qū)內(nèi)，作為采購經(jīng)理的韓國斌主宰著。“××砍完了，下一個××，三門和雙門同時砍的話，雙門的優(yōu)勢就會不明顯，一個一個來，錯開最好”。老韓在現(xiàn)場淡定地指揮著。這種謀略同樣用在了洗衣機的砍價上……砍價機出貨，爆了，消費者，笑了；小天鵝洗衣機當(dāng)晚銷售，全國第一，廠家，樂開花。

　　計之亮點三：寬闊平臺，集勢與市：作為當(dāng)?shù)乩习傩掌髽I(yè)的北國電器，地域情，家鄉(xiāng)情，我們?yōu)橄M者打造的歡樂消費平臺，讓我們?yōu)槔习傩辗?wù)的誠心得到了充分的體現(xiàn)。無論從當(dāng)晚的單品價格還是整體價格，都可以稱之為歷年最低點，有幸聽到這樣的描述“福滿樓的樓咱這結(jié)實?。?rdquo;進店的消費者，售出的2500萬元就是對我們最堅實的回報！

　　商戰(zhàn)如兵 信念為大

　　“勇爭第一”的企業(yè)精神，是北國電器這次團購?fù)陝俚木裰е?。我們堅定必勝的信念，縝密充分的籌劃，不同凡響的氣勢，為消費者創(chuàng)造了樂于享受的市場環(huán)境，積極努力地印證了“商戰(zhàn)如兵”之道。

　　我們從內(nèi)心里就積攢著我們的渴望，一定要做成影響力最大的，銷售最高的，值得消費者稱道的大型家電團購會，別人能做到的，我們不僅能夠做到，還要超越于此，挑戰(zhàn)我們的自抗力，真正意義上體現(xiàn)信念的剛不可摧。正是這種堅定不移的信念，為活動的成功奠定了基石。在這次活動中，從采購到銷售到后勤保障，秩序井然，有條不紊，大家按照既定的流程，把活動的節(jié)奏牢牢地掌握在自己的手中。

　　當(dāng)然了，如同2010年9月29日這樣的機遇不是很多，在我們更多意念儀式上的完勝的自我否定過程中，堅信自己強大深厚的北人集團、北國股份的力挺，同時也感謝為這場團購活動付出的每一個人。無論是一位售貨員，還是一位保安員，或者是一位保潔員，也許你是……信念、團隊、平臺，充分的準(zhǔn)備以及我們自身的氣場相聚，都造就了“北國”的勢與市水乳相容的融合，也成為我們當(dāng)晚TV團購?fù)陝俚挠辛ΡＵ稀?/p>

　　上下同欲 人心齊泰山移

　　舉國高低聯(lián)合同心專心，三軍下上戮力同心，知上下同欲者。一己目標(biāo)的設(shè)定要戰(zhàn)集體目標(biāo)統(tǒng)一，才能施展出協(xié)力。因而由北國電器營運中心牽頭，與各部門之間PUC交流溝通就顯現(xiàn)尤為主要。在交流中達成目標(biāo)的統(tǒng)一，在行為中達成工作目標(biāo)的著地，阻止行動中的誤差，步調(diào)一致，用對了力氣，能力造就真實的集體能力，這同樣是我們完勝的法寶。

　　同之亮點一：媒體與我們?nèi)诤?，廠家與我們同心：本地最具有實力的石家莊電視臺，砍價最具有影響力的廠家品牌，本地最具有影響力的家電專業(yè)大賣場，創(chuàng)效出最吸引消費者的家電產(chǎn)品，成為今年國慶期間的大亮點。

　　同之亮點二：聽指揮，報團戰(zhàn)斗：從各個門店調(diào)來了收銀員，從各個門店趕來了促銷員，從各個部門下來了開票員，從進門，賣貨，交款、開發(fā)票、領(lǐng)取贈品，每一個環(huán)節(jié)都有人為顧客服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都手牽手，緊密相連，從下午2點多的準(zhǔn)備開始，到第二天凌晨快3點的閉店，每一個環(huán)節(jié)同樣是手牽手，緊密相連，我們是最棒的團隊！

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）