控制與賣(mài)場(chǎng)合作的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　說(shuō)到財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，恐怕是在所有的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)中讓供應(yīng)商體會(huì)最為深刻的了，那些跟賣(mài)場(chǎng)做生意的供應(yīng)商相信或多或少的都在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)上遇到過(guò)問(wèn)題，在解決的過(guò)程中產(chǎn)生過(guò)困惑，今天我們就來(lái)仔細(xì)討論一下關(guān)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題和解決的思路：

　　一、拖欠貨款。這一點(diǎn)只怕是80%以上的供應(yīng)商都遇到過(guò)，即使是很大牌的國(guó)際性品牌也未能幸免。在我從事采購(gòu)工作的時(shí)候，就了解到寶潔、高露潔、金龍魚(yú)等都曾為貨款被拖欠找賣(mài)場(chǎng)多次交涉。既然大牌廠商都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，那中小供應(yīng)商的境遇更是可想而知了。出現(xiàn)拖欠貨款的原因有很多方面：1）、供應(yīng)商未能按賣(mài)場(chǎng)的結(jié)帳流程來(lái)安排貨款結(jié)算工作，導(dǎo)致流程執(zhí)行不順，貨款卡住不能按期結(jié)算。2）、因?yàn)樨浛罱Y(jié)算是分時(shí)間段的，而且要按時(shí)提交相關(guān)資料，錯(cuò)過(guò)時(shí)間點(diǎn)就會(huì)被終止此次結(jié)算而推后到下一期，所以對(duì)時(shí)間點(diǎn)的把握非常重要，并且提交資料的動(dòng)作要又準(zhǔn)又快。3）、未能達(dá)到貨款結(jié)算的條件，而又未能在有效時(shí)間處理，導(dǎo)致貨款結(jié)算受阻。比如庫(kù)存天數(shù)、庫(kù)存金額超標(biāo)；或者費(fèi)用未能及時(shí)繳付；或者有嚴(yán)重的延遲送貨等情況，這些都將導(dǎo)致貨款無(wú)法如期結(jié)算。4）、賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)金流有問(wèn)題，無(wú)法如期支付所有供應(yīng)商的貨款，這個(gè)問(wèn)題供應(yīng)商無(wú)法控制，但是可以預(yù)先有所聽(tīng)聞或察覺(jué)，那么可以在送貨額度、客情關(guān)系處理等方面多做工夫，將這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。5）、如果是賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)故意要為難廠家而卡住貨款，這個(gè)就要分情況來(lái)看了，是因?yàn)楣ぷ魃系呐浜蠁?wèn)題而采取的懲罰手段還是私人關(guān)系的處理出了問(wèn)題？要按不同的情況區(qū)別對(duì)待，因?yàn)椴粚儆谥贫群土鞒堂娴挠苍瓌t，這一點(diǎn)是可以通過(guò)及時(shí)協(xié)調(diào)解決的。

　　二、帳期風(fēng)險(xiǎn)。出于對(duì)資金循環(huán)把握和現(xiàn)金流的需要，賣(mài)場(chǎng)把帳期看得越來(lái)越重要，所以在正常合作中，對(duì)現(xiàn)金采購(gòu)和短帳期是有嚴(yán)格要求的。從現(xiàn)在的實(shí)際情況看，但凡跟賣(mài)場(chǎng)做生意的供應(yīng)商在結(jié)算上一定是走帳期的，一般采用的是月結(jié)的方式，至于是月結(jié)多少天那則是在合同里要談判的，也就是說(shuō)，絕大多數(shù)供應(yīng)商只能在月結(jié)30、45、60天甚至更長(zhǎng)的帳期天數(shù)中掙扎。有一點(diǎn)要提醒的是，帳期是在年度合同里約定的，為下一個(gè)年度的合作定了調(diào)子，所以如果在談合同的時(shí)候帳期的談判工作沒(méi)做到位，那在來(lái)來(lái)的合作中將非常被動(dòng)：要么就是如數(shù)按期送貨。但帳期太長(zhǎng)，資金占?jí)簢?yán)重，要么就是不按時(shí)按量送貨被罰以巨款，那一種日子都不好過(guò)。目前來(lái)看，供應(yīng)商在帳期方面出現(xiàn)的問(wèn)題主要集中在2點(diǎn)：一是對(duì)帳期的重視度不夠，認(rèn)為帳期就是個(gè)天數(shù)約定，拖幾天就拖幾天，反正你賣(mài)場(chǎng)總得把錢(qián)結(jié)給我吧？這種思想認(rèn)知，供應(yīng)商比較多的出現(xiàn)在對(duì)于有規(guī)模的大賣(mài)場(chǎng)身上，總認(rèn)為有規(guī)模的知名賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)靠得住，問(wèn)題是現(xiàn)如今什么叫靠得住，有誰(shuí)就能打包票沃爾瑪一定不會(huì)出現(xiàn)資金問(wèn)題呢？所以還是小心為好，畢竟錢(qián)是自己的，損失的也是自己的真金白銀。第二個(gè)問(wèn)題是，對(duì)帳期規(guī)定了解不夠，很多供應(yīng)商因?yàn)橐蚜?xí)慣原國(guó)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的“實(shí)銷(xiāo)月結(jié)”、“代銷(xiāo)”、“送二結(jié)一”等方式，較難正確理解什么是“月結(jié)”。舉例說(shuō)：

　　假設(shè)從3月1日開(kāi)始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結(jié)30天則到五月才可以結(jié)到款，如果是月結(jié)60天，則到六月才結(jié)到款，“月結(jié)”本身就意味著隔一個(gè)月（30天），再加上月結(jié)后面的天數(shù)，所以月結(jié)三十天就是60天，月結(jié)45天就是75天，月結(jié)60天就是90天。因各個(gè)賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)指定付款日不同，有可能是當(dāng)月的某一天發(fā)放支票，比如是5號(hào)，則帳期后還要加上5天才可以結(jié)款。

　　供應(yīng)商一定要仔細(xì)研究合作的每家賣(mài)場(chǎng)的帳期規(guī)定，才能保證自己能清楚的把握結(jié)算原則，不走錯(cuò)路，尤其是對(duì)帳期的重要性要有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，在合同談判的時(shí)候盡早確定帳期的談判策略。

　　三、資金控制不利，資金鏈危機(jī)。賣(mài)場(chǎng)一般是連鎖形式，特別是大賣(mài)場(chǎng)這幾年更是遍地開(kāi)花。對(duì)供應(yīng)商而言這是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)：若是開(kāi)一家賣(mài)場(chǎng)鋪一家貨，少說(shuō)一家也得鋪幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的貨，幾十、上百家賣(mài)場(chǎng)鋪下來(lái)得多少錢(qián)？不鋪貨吧，好歹也是一個(gè)終端，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應(yīng)收貨款膨脹越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬(wàn)的款收不回來(lái)，看起來(lái)生意越做越大，可是感覺(jué)錢(qián)周轉(zhuǎn)越來(lái)越困難，帳面上形勢(shì)喜人，手頭卻緊巴巴，這錢(qián)去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)關(guān)門(mén)倒閉，就是上萬(wàn)損失，搞不好還被拖垮?，F(xiàn)在有些供應(yīng)商不是擔(dān)心生意不好賣(mài)得不夠多，而是定單一大把但是不敢送貨不敢賣(mài)，為什么？沒(méi)有流動(dòng)資金了！生意做到這樣的局面，該是喜還是悲？怎么辦？重視資金管理是根本！做生意要賺錢(qián)，可安全始終是第一位的，一定要保證安全的賺錢(qián)。對(duì)合作的新賣(mài)場(chǎng)要做篩選及資信考察，放心的才進(jìn)；對(duì)老賣(mài)場(chǎng)要持續(xù)觀測(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)有資金問(wèn)題，馬上要做出反應(yīng)，千萬(wàn)不要貪多求大，不然就是白送了卿卿性命?。?/p>

　　四、損耗控制不力。賣(mài)貨多多少少總是會(huì)有些損耗的，這可以理解，但是損耗也應(yīng)該有個(gè)度的控制，超過(guò)這個(gè)度對(duì)賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商而言就是利潤(rùn)損失，因?yàn)閾p耗沖掉的就是凈利潤(rùn)！現(xiàn)在關(guān)于損耗的問(wèn)題也越來(lái)越引起供應(yīng)商的注意了，因?yàn)楹芏噘u(mài)場(chǎng)損耗超標(biāo)了之后，直接就把損耗額從供應(yīng)商的貨款里扣除了，即不提供退貨憑證也沒(méi)有扣款單據(jù)，完全是強(qiáng)打訛要的一筆爛帳。一次二次也就算了，次數(shù)多了金額大了誰(shuí)都受不了。一個(gè)做雞蛋的供應(yīng)商告訴我，他們?cè)诤系囊患屹u(mài)場(chǎng)，最高的月?lián)p耗額占了銷(xiāo)售的15%，最低的也有8%，他們?cè)?7年一年就被扣掉了所謂的補(bǔ)損耗款高達(dá)10多萬(wàn)，吃掉了總利潤(rùn)的30%，生意硬是做不下去了。從面上來(lái)看，損耗的發(fā)生主要是賣(mài)場(chǎng)管理不善的責(zé)任，深層次來(lái)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在其中也是有控制的機(jī)會(huì)點(diǎn)的：比如：商品包裝的改良、送貨和倉(cāng)儲(chǔ)條件的改善、銷(xiāo)售過(guò)程的控制、合同約定不退貨獎(jiǎng)勵(lì)、專門(mén)的促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)等等，不要把責(zé)任一味推到賣(mài)場(chǎng)身上，與其在那里埋怨不如拿出積極的態(tài)度來(lái)參與損耗管理，最終的結(jié)果總還是會(huì)對(duì)自己有利。

　　五、費(fèi)銷(xiāo)比控制不力，導(dǎo)致贏利水平微弱。銷(xiāo)售情況很好跟是不是很賺錢(qián)之間不能劃完全的等號(hào)，費(fèi)用是不得不考慮的一個(gè)重要指標(biāo)。帳面的利潤(rùn)不叫利潤(rùn)，銷(xiāo)售減去相關(guān)的費(fèi)用合計(jì)才是利潤(rùn)。有的供應(yīng)商銷(xiāo)售很好，定單一張接一張，形勢(shì)喜人，但后來(lái)一算帳不賺錢(qián)，因?yàn)樵阡N(xiāo)售推動(dòng)的過(guò)程中費(fèi)用太高，毛利被吃掉了大半，更有甚者，還毛利倒掛的。這樣的生意自然是沒(méi)法長(zhǎng)久的。銷(xiāo)售當(dāng)然需要推動(dòng)，推動(dòng)自然就要投入資源，投入是為了產(chǎn)出，不是為了交費(fèi)用而交費(fèi)用，費(fèi)用的投入跟產(chǎn)出要掛鉤，對(duì)費(fèi)用要看成投資的概念。所以，每一筆錢(qián)該不該花，該花多少，該怎么花，都是要計(jì)算的，然后花錢(qián)是要講策略的，用的好，花小錢(qián)辦大事，用的不好，花了大錢(qián)事還沒(méi)辦好。所在怎么花錢(qián)是門(mén)學(xué)問(wèn)?？傊M(fèi)銷(xiāo)比如果控制不好，就會(huì)導(dǎo)致贏利能力微弱，這對(duì)生意的長(zhǎng)久發(fā)展是不利的?！?/p>