營(yíng)銷總部如何對(duì)終端進(jìn)行有效治理-影子管理魅力之八

　　第三節(jié) 影子管理之「飛龍心法」

　　如何有效塑造并引爆終端的樣板效應(yīng)

　　本部在招開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)由樣板市場(chǎng)或明星經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法的互動(dòng)環(huán)節(jié)，這種安排的目的無(wú)非是為告訴更多的經(jīng)銷商“企業(yè)營(yíng)銷愿景是可以兌現(xiàn)的”、“市場(chǎng)可以做得更好的”、“真正好的市場(chǎng)是什么樣的”，用直觀感性的營(yíng)銷案例或先進(jìn)事跡“激勵(lì)后進(jìn)者，鼓舞先行者”，最后形成見(jiàn)賢思齊的樣板示范效應(yīng)。

　　“飛龍?jiān)谔欤?jiàn)大人”，則是要告訴我們?nèi)绾谓柚白庸芾恚诮K端形成“同聲相應(yīng)，同氣相求”的樣板效應(yīng)。影子管理樣板工程的第一步是“飛龍?jiān)谔?rdquo;，即在銷售過(guò)程和日常終端管理工作中尋找和挖掘樣板，讓優(yōu)秀的銷售案例或先進(jìn)人物浮出水面；第二步是“利見(jiàn)大人”，借助本部的影響力和權(quán)威性對(duì)樣板進(jìn)行有效包裝，然后借道培訓(xùn)進(jìn)行推廣，讓更多的人接觸并接受這些“大人”（優(yōu)秀銷售案例或銷售明星），分享成功的智慧，產(chǎn)生共鳴，開(kāi)創(chuàng)共建終端的局面。

　　影子管理在“飛龍?jiān)谔?rdquo;階段，實(shí)施的關(guān)鍵在于“利見(jiàn)”。“利”指的即案例的整理，帶有極強(qiáng)的營(yíng)銷功利目的，樣板是為了告訴導(dǎo)購(gòu)人員銷售奇跡無(wú)處不在，因此案例的提煉目的是間接告訴終端人員發(fā)揮創(chuàng)造性思維，用心工作，“一切皆有可能”，榜樣的力量往往要好于枯燥的說(shuō)教。“見(jiàn)”即“現(xiàn)”，本部在案例推廣之前，要充分考慮應(yīng)什么樣的方式呈現(xiàn)出來(lái)，并以終端人員喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行推廣，讓更多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生共鳴，互動(dòng)起來(lái)并轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。

　　利見(jiàn)一：超級(jí)銷售明星擂臺(tái)賽。導(dǎo)購(gòu)人員的流動(dòng)性強(qiáng)，職業(yè)周期短，因此在制定導(dǎo)購(gòu)人員激勵(lì)時(shí)，在戰(zhàn)略上要有“以小博大”的激勵(lì)思維。對(duì)于一個(gè)全國(guó)性品牌來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)幌掳偃?，從激?lì)費(fèi)用考慮我們不可能采用普遍激勵(lì)的模式，但又要激發(fā)、維護(hù)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的斗志和激情，我們建議以“超級(jí)銷售明星擂臺(tái)賽”的形式展開(kāi)銷售競(jìng)賽，每周、每月、每年評(píng)選出“超級(jí)銷售明星”，為導(dǎo)購(gòu)人員建立學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，并將其銷售事跡列入下周培訓(xùn)課件的“本周超級(jí)銷售明星”板塊中。

　　在戰(zhàn)術(shù)操作上“以短線為主，中長(zhǎng)線為輔”，短線是在《全國(guó)門店銷售周報(bào)》的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)選；中線是在《全國(guó)門店銷售月報(bào)》的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)選；長(zhǎng)線是在《全國(guó)門店銷售年報(bào)》的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)選；而獲獎(jiǎng)的入圍人數(shù)、入圍指標(biāo)的設(shè)定，企業(yè)可以根據(jù)費(fèi)用實(shí)際情況及激勵(lì)目標(biāo)靈活制定。

　　這種擂臺(tái)賽，每年在導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)方面支出總額在不足十七萬(wàn)的情況下，即可搭建“全國(guó)銷售擂臺(tái)賽”的平臺(tái)，打破終端動(dòng)力不足的困境，樹(shù)立樣板工程，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，活躍終端銷售氛圍。而對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)、銷售經(jīng)理的連帶激勵(lì)，是為激活他們關(guān)注終端管理工作的積極性，吸引他們主動(dòng)參與到終端管理工作之中去。只有獲得他們的認(rèn)可和支持，終端管理工作才能得到有效落地，才能涌現(xiàn)出更多的超級(jí)終端出來(lái)。

　　本部既然做了“好事”，那么就要進(jìn)行有效的推廣，如果有樣板素材卻不去推廣宣傳，樣板工程的營(yíng)銷價(jià)值和管理價(jià)值就會(huì)大打折扣。為了方便樣板工程的后期宣傳，我們建議將宣傳模式標(biāo)準(zhǔn)化。

　　宣傳樣板工程一：

　　樣板工程有效宣傳的關(guān)鍵是要用數(shù)據(jù)、用事實(shí)說(shuō)話，用活生生的銷售案例解答終端銷售人員“這個(gè)可能嗎”的疑慮，樹(shù)立導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)的樣板。同時(shí)將銷售明星的業(yè)績(jī)進(jìn)行回放播報(bào)，既能對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)實(shí)施精神激勵(lì)，減少優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流失的同時(shí)，也有助于激發(fā)或重塑導(dǎo)購(gòu)的銷售信心，做到見(jiàn)賢思齊！

　　在月度銷售明星通報(bào)的時(shí)候，我們建議將第一名、第二名的月工資放到宣傳樣板里去，營(yíng)造一個(gè)“薪酬標(biāo)桿”。

　　利見(jiàn)二：銷售風(fēng)云榜。終端銷售話術(shù)提煉、優(yōu)秀銷售案例搜集是“銷售風(fēng)云榜”兩大主軸內(nèi)容。“銷售風(fēng)云榜”即擔(dān)負(fù)著終端看點(diǎn)、終端亮點(diǎn)、終端賣點(diǎn)的挖掘工作，又擔(dān)負(fù)著樣板案例的推廣工作。各地市場(chǎng)督導(dǎo)在多媒體教室的協(xié)助下，最終實(shí)現(xiàn)終端培訓(xùn)案例化和情景化，提高終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　為了確保“銷售風(fēng)云榜”的順利落地，我們需要建立一套管理制度，“銷售風(fēng)云榜”的內(nèi)容由各地的市場(chǎng)督導(dǎo)初審提報(bào)，經(jīng)市場(chǎng)推廣本部審核合格后，由終端管理委員會(huì)進(jìn)行投票評(píng)選，優(yōu)秀上榜者獎(jiǎng)勵(lì)50元，市場(chǎng)督導(dǎo)50元；若在全國(guó)推廣，則導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)100元，市場(chǎng)督導(dǎo)100元，并在全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)品；產(chǎn)生重大市場(chǎng)效果的另行激勵(lì)！

　　為了保證提報(bào)的基數(shù)，我們建議星級(jí)導(dǎo)購(gòu)每月必須提煉出1-3套銷售話術(shù)、市場(chǎng)督導(dǎo)每月必須提煉出優(yōu)秀銷售案例三套，并將其作為對(duì)星級(jí)導(dǎo)購(gòu)、市場(chǎng)督導(dǎo)的日常工作量化考核指標(biāo)之一。全員動(dòng)員，全員參與，才能催生出更多優(yōu)秀的銷售話術(shù)和銷售案例。

　　“銷售風(fēng)云榜”是為挖掘終端可歌可泣的先進(jìn)事跡、精彩的銷售話術(shù)、老到的導(dǎo)購(gòu)技巧，因此我們應(yīng)該重視最終的“呈現(xiàn)方式”。同時(shí)為了體現(xiàn)“風(fēng)云榜”公平和公正的原則，入榜理由一定要挖掘充分，點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)要精練切題，并附上入榜人員的終端工作照，好讓其他區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)人員一睹風(fēng)云人物的風(fēng)采，同時(shí)也能使案例更加可信、生動(dòng)！

　　宣傳樣板工程二：

　　“銷售風(fēng)云榜”的操作模式，同時(shí)還適用于對(duì)終端管理人員的激勵(lì)。比如本部可以定期對(duì)全國(guó)促銷活動(dòng)總結(jié)進(jìn)行評(píng)選，挑選出部分優(yōu)秀作品，進(jìn)行深度整合及賣點(diǎn)的再挖掘，形成相關(guān)的課件或營(yíng)銷文件，借助行政、培訓(xùn)渠道加于推廣，及時(shí)實(shí)現(xiàn)成功的案例的分享，告訴相關(guān)終端人員“本部好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么”，下面的人員必定會(huì)“投其所好”，減少不必要的彎路，提高終端的效率和執(zhí)行力。

　　宣傳樣板工程三：

　　“超級(jí)銷售明星擂賽”和“銷售風(fēng)云榜”為本部的終端管理工作搭建了一個(gè)有效的互動(dòng)溝通平臺(tái)，為本部強(qiáng)化終端管理工作找到一個(gè)有效的著力點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，拉近本部與終端團(tuán)隊(duì)的心理距離。善于借勢(shì)（挖掘樣板賣點(diǎn)）和造勢(shì)（借助行政和培訓(xùn)渠道加于推廣），正體現(xiàn)了影子管理模式的營(yíng)銷價(jià)值和運(yùn)作妙招。（未完待續(xù)）