理性看待經(jīng)銷商自建品牌

　　出于大環(huán)境的持續(xù)變化，經(jīng)銷商的贏利空間被壓縮的越來越厲害，許多經(jīng)銷商開始尋求新的贏利模式。在許許多多的經(jīng)銷商新贏利模式中，自建產(chǎn)品品牌被許多經(jīng)銷商所看好， 從大的環(huán)境和發(fā)展趨勢來看，中國已進入品牌創(chuàng)立從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段，最出色的經(jīng)銷商將是擁有自己強勢品牌的經(jīng)銷商。這是大勢所趨，經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌也符合發(fā)展趨勢，至于其中的優(yōu)點所在，已經(jīng)有太多的專家分析闡述過了，筆者也就不再過多贅言了。但是，這自建產(chǎn)品品牌并非大家想的那般簡單，在經(jīng)銷商朋友真正進行之前，最先從若干個方面進行多一些的理性分析。筆者整理了一些需要著重分析的方面，以供經(jīng)銷商朋友參考。

　　經(jīng)銷商的核心價值與自建產(chǎn)品品牌

　　經(jīng)銷商的核心價值就是依靠對本地市場的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息的不對稱，賺取商品流通差價。經(jīng)銷商清楚本地市場的特性所在，知道市場要什么，并能及時的去滿足市場，這就是經(jīng)銷商的核心價值所在，在經(jīng)銷商高度熟悉本地市場的前提下，不管是承接現(xiàn)有廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，還是自建品牌，都有的做，若是經(jīng)銷商對本地市場的熟悉程度尚且一般，現(xiàn)有的銷售渠道質(zhì)量也僅僅只是一般而已，那么，還是別急著做自有品牌。經(jīng)銷商得先把自己對本地市場的基礎(chǔ)工作做好，因為基礎(chǔ)工作沒做好，不管是現(xiàn)有的廠家品牌還是自建品牌，都同樣面臨著銷售的壓力。自建品牌并不能自動解決經(jīng)銷商的渠道建設(shè)問題。歸根結(jié)底，經(jīng)銷商就是依靠對本地市場的熟悉才得以生存和發(fā)展，這個基礎(chǔ)沒打牢，很難承受新的贏利模式。

　　經(jīng)銷商品牌與產(chǎn)品品牌

　　在中國的商品流通領(lǐng)域，絕大多數(shù)情況下還是以渠道為導(dǎo)向，不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。優(yōu)秀的渠道比優(yōu)秀的產(chǎn)品更重要，所以說，在經(jīng)銷商自建產(chǎn)品品牌之前，得先建立自己的經(jīng)銷品牌，這建立經(jīng)銷商品牌就在渠道中、在客戶群中樹立起經(jīng)銷商自己的正面形象，使客戶產(chǎn)生一定的信任度，促進客戶關(guān)系的良性化發(fā)展，

　　經(jīng)銷商做廠家的產(chǎn)品也好，做自己貼牌的產(chǎn)品也好，還是離不了下游渠道客戶的支持，而這個經(jīng)銷商的下游客戶常常習(xí)慣于先接受商家，再接受商品。在下游客戶看來，優(yōu)秀的經(jīng)銷商意味著能帶來好的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品后面不見得是個好的經(jīng)銷商，所以說，在經(jīng)銷商建立自己的產(chǎn)品品牌之前，得先建立好自己的經(jīng)銷商品牌。 要想成為本地市場的強勢品牌，先要做成強勢經(jīng)銷商。

　　品牌是干啥的

　　擁有一個強大的品牌當(dāng)然很好，可以抗拒競爭，可以獲得高額利潤，可以基業(yè)長青……但是，有個核心問題，品牌是干啥的。這個問題一定要清晰：品牌是提高經(jīng)營能力的重要工具之一而已，不是企業(yè)經(jīng)營的全部，更不是唯一！雖然它很重要，但它是用來為你的經(jīng)營服務(wù)的，是要為你賺錢的，所以，品牌決不能成為你的經(jīng)營目標(biāo)。贏利，并且是持續(xù)的贏利才是經(jīng)銷商唯一的經(jīng)營目標(biāo)。

　　品牌是為促進銷售，最終是為贏利服務(wù)的，建立品牌只是個實現(xiàn)贏利的過程而已，而許多企業(yè)就是陷入這個過程的泥潭里。變成為建立品牌而建立品牌，大把的銀子化下去，卻連個廣告費的本都沒撈回來。

　　所以，經(jīng)銷商建立自有產(chǎn)品品牌時，一定要確立兩點基本原則，一是這個品牌就是個工具，應(yīng)是為了促進銷售而建品牌，決不能為了品牌而建品牌，二是對品牌建設(shè)的投入應(yīng)該是保持高度理性，分階段的小投入。

　　品牌的作用有多大

　　任何行業(yè)市場都分個高中低端，對于消費者而言，品牌在高中低端市場所發(fā)揮的作用。

　　高端市場：先選擇品牌再比價格

　　中間市場：既看品牌又看促銷

　　低端市場：先選擇價格再比品牌

　　經(jīng)銷商自建的產(chǎn)品品牌多是集中在中低端市場，從消費者的角度來說，品牌本身對購買的促進因素不是決定性的，而價格及促銷形式則是比較重要的選擇標(biāo)尺，經(jīng)銷商在自建產(chǎn)品品牌時，仍然要把產(chǎn)品的價格和促銷形式作為重點來考慮，而不要過于樂觀的預(yù)測品牌的作用力。至于高端品牌，那是要花費大量的費用成本和時間成本去養(yǎng)的，不太適合經(jīng)銷商介入操作。

　　市場經(jīng)濟開發(fā)二十余年以來，已經(jīng)有太多的企業(yè)在建造品牌的問題上走入誤區(qū)，投入了大量用于品牌建設(shè)的費用，卻沒達到應(yīng)有的收獲，甚至把企業(yè)拖入虧損的泥潭，經(jīng)銷商在自建產(chǎn)品品牌時，應(yīng)多注意學(xué)習(xí)參考這些企業(yè)在品牌建設(shè)上的失敗案例，少走彎路，爭取采用科學(xué)化的建設(shè)方式，理性的思維來建設(shè)自有產(chǎn)品品牌。         

  （責(zé)編 朱禹韜）