營銷總部如何對終端進行有效治-影子管理魅力之九

　　第四節(jié) 影子管理之「亢龍心法」

　　如何借助巡回互校打造高效的終端營銷團隊

　　在銷售旺季到來之前，所有銷售人員總是會以極其昂揚的斗志投入到戰(zhàn)斗之中去，然而這種旺盛的斗志和激情并不可以長久保持；當進入淡季來臨時，所有銷售一線人員就會從“亢奮期”過渡到“休眠期”，這就是終端戰(zhàn)力“盈不可久也”的最好例證。如何在淡季調整銷售一線的心態(tài)，為下一個旺季的到來備戰(zhàn)，成為影子管理不得不面臨的重要課題。

　　旺季在成就優(yōu)秀銷售業(yè)績的同時，也常常會將終端潛在的問題掩蓋，甚至讓人產(chǎn)生“我們已做得很好”的錯覺，這種現(xiàn)象對那些做得好的區(qū)域市場尤甚。自滿是打造終端持久戰(zhàn)斗力的最大敵人，而巡回互校則是克服自滿最有效的武器。

　　由于終端管理人員幾乎都是在自己所轄區(qū)域內，天天重復同樣事，天天直視同樣的終端，天天和同樣的面孔打交道，過多的同樣和重復容易讓我們的終端管理人員患上“工作疲憊癥”。這一病癥最大特征是：激情逐漸喪失，工作得過且過；慣性思維滋生，窒息了創(chuàng)新思維；喜歡憑經(jīng)驗和感覺做事，固步自封，自以為是；喜歡維持現(xiàn)狀，害怕挑戰(zhàn)；……；最后對終端工作產(chǎn)生麻木，甚至自滿心態(tài)，導致終端戰(zhàn)力在無形中被蠶食，無法有效完成旺季前的終端積累。

　　因此在對影子管理的“亢龍有悔”階段，實施的要訣在于“有悔”。巡回互校是在淡季的時候，將各地的市場督導、行銷專員組織起來，跨區(qū)進行互校，在一個“全新”的市場環(huán)境里面，讓他們找回失落多時的激情和逐漸麻木的“感觀”。巡回互校成功的關鍵是本部要設計好互校體系和內容，引導市場督導、行銷專員在互校的過程中，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；在互校的過程中學會對比，從中找到自身的不足和差距，產(chǎn)生“有悔”心態(tài)，進而改過自新；這比原地排查的效果要好，由于市場環(huán)境和角色的改變，互校人員看問題的角度也會發(fā)生改變，更容易激活他們的創(chuàng)意和主觀能動性。

　　在淡季的時候實施巡回互校，正好體現(xiàn)了“旺季抓銷量，淡季做市場”的運作模式，而跨區(qū)巡回的運作模式，為我們的終端管理人員創(chuàng)造一個自我學習的機會，使他們的激情和斗志，借助新的環(huán)境，得到進一步釋放，可以有效避免“淡季綜合癥”、“工作疲憊癥”的出現(xiàn)。同時巡回互校工作，可以強化和提升互校區(qū)域的終端競爭力，避免因淡季的到來，終端管理人員忽視的終端細節(jié)工作。下面，我們將以彩電行業(yè)為例，談談巡回互校。

　　首先，本部要規(guī)劃好巡回互校的內容。巡回互校的主體內容包括，產(chǎn)品出樣情況、主力機型的陳列情況、現(xiàn)場銷售環(huán)境的布置、展示物料的應用情況、導購人員的綜合素質等，以互校推進淡季終端工作的落實，提高終端競爭力。同時互校人員可以借此機會互相學習，開拓視野，取長補短。

　　附：巡回互校表

　　各區(qū)域的互校小組對所到每個賣場進行排查互校，并填寫成《巡回互校表》，每天匯總傳回營銷總部；每個小組巡回的門店數(shù)量不得少于30個終端（需要附上照片）；巡回互校結束后，各小組需要對互校區(qū)域的綜合問題進行整理匯總，作為集訓主題演講的內容，本部將根據(jù)內容實用程度，對表現(xiàn)優(yōu)秀者進行適當?shù)募睢?/p>

　　其次，本部要事先制定好巡回互校路線圖。在設計巡回互校路線之前，應事先將優(yōu)秀區(qū)域與落后區(qū)域的市場督導、行銷專員分拆組合（或資深人員與新人分拆組合，但避免同一區(qū)域人員在一起互校），這既有助于落后地區(qū)向優(yōu)秀地區(qū)學習，同時又能營造出一種新鮮感，更有助于互校工作的推進（具體操作辦法，可詳見“神秘顧客”章節(jié)）。除了在互校人事組合上注意靈活性外，我們還應考慮區(qū)域就近的原則，方便相關人員出行，減少不必要的旅途奔波。

　　影子管理模式尤其重視無聲的樣板效應，巡回互校的另一個目的是讓各區(qū)域的終端管理人員到其他區(qū)域優(yōu)秀終端進行現(xiàn)場觀摩學習，并通過寫報告和總結的模式引爆其思考和學習的主動性。借助巡回互校行為又可對各區(qū)域核心門店進行再排查和校正，挖掘潛在的問題，在旺季到來之前，及時排除銷售過程中的隱患，這也有助于所轄區(qū)域的終端管理人員在后期進行糾偏時做參考，因此我們有必要將各區(qū)域的核心門店列入重點互校列表中去。

　　再次，對巡回互校區(qū)域實施現(xiàn)場整改活動。巡回互校與傳統(tǒng)走馬觀花式視察工作有著天壤之別，互校含有互相校正之意，因此巡回互校高潮環(huán)節(jié)的設置是在“現(xiàn)場整改活動”。我們可以規(guī)定6月10日、11日為問題門店現(xiàn)場整改日，由互校人員牽頭，對問題較嚴重的門店進行現(xiàn)場的整改工作，各分公司應全力給予配合，為了表示本部對現(xiàn)場整改的重視程度，本部可發(fā)文通知各地市場推廣部經(jīng)理及分公司經(jīng)理。

　　為了不影響互校工作的正常進行，同時確保現(xiàn)場整改的效率，各小組成員必須在前四天完成至少30個終端賣場的互校工作，針對有代表性的門店或問題進行分析研討，擬定成整改建議后，與所在區(qū)域市場推廣部經(jīng)理進行碰頭，并協(xié)同一起進行現(xiàn)場糾偏。并將整改前的照片和整改后的照片存檔，并以當晚整理成總結性PPT發(fā)回總部。

　　作為現(xiàn)場整改內容的延伸，6月12日晚定為互校工作現(xiàn)場報告日，互校人員將以報告會的形式，向所在區(qū)域的分公司總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、市場推廣部相關人員、導購人員匯報互校工作心得。因此會前互校人員應做好充分的準備，內容可在《巡回互校表》的基礎上進行梳理和提煉，最后以PPT形式呈現(xiàn)出來（可作為本部集訓前的預演）。

　　由于互校人員在人事上不受互校區(qū)域管轄，他們看問題的角度會比較客觀，不會有太多的顧忌。另外，互校人員特殊的身份，有助于他們在匯報內容上盡可能做到“不唯上，不唯下，只唯實”，而區(qū)域相關責任人，可以借助這些人了解到一個他們所不知的“真實終端”，這對日后終端工作改進和提高是會有所幫助的。對導購人員來說，他們將從匯報會上了解到更多競爭對手的相關情況，使他們在提煉銷售話術的時候，更有針對性，這也對終端推介也能起到一定的推拉作用。

　　最后，將巡回互校人員召回本部進行集訓。當各小組結束互校后，相關人員并不是急于回到所在駐地主持工作，而是直接回總部參加相關的集訓。集訓由本部終端管理委員會出面主持，對巡回互校進行全面的總結和評估。集訓會上，各互校小組推選出一人做代表，現(xiàn)場做巡回互?？偨Y陳述，終端管理委員會根據(jù)其內容的實用程度進行評分，評選出前五名進行激勵，并將優(yōu)秀互校人員列入分公司市場推廣部經(jīng)理人才后備庫中去（將巡回互校與后備干部培養(yǎng)相結合更容易調動他們的積極性）。

　　終端管理工作，實際是“眾人拾柴火焰高”，本部需要搭建一個互相學習和交流的平臺，并要讓終端管理人員在這一平臺上，均有施展才華的機會。因此，集訓會上本部人員主要負責現(xiàn)場主持，而讓互校人員唱主角?；バＨ藛T現(xiàn)場講演大PK，這樣做的好處是顯而易見的：

　　* 一見鐘情——直觀感性的案例很容易吸引集訓人員的興趣；

　　* 一目了然——尤其是大量照片和表格的對比，更容易獲得啟發(fā)性的信息；

　　* 觸目驚心——提醒或警告有關者，避免同樣的毛病重現(xiàn)終端；

　　* 見賢思齊——提供有關者現(xiàn)成的好榜樣，以便作為模范，而達到仿效的目的；

　　* 見景思情——激發(fā)相關者產(chǎn)生聯(lián)想效應，而萌生創(chuàng)意或更好的解決辦法。

　　這種總結評估模式有助于本部管理角色的轉變，本部將由原先的“事必躬親型”過渡到“教練引導型”；管理內容由過去的“你們應該這樣”過渡到“你們看著辦”；本部對終端的管理工作也將由過去的集權式轉向授權式，終端的責任將徹底落實到人，管理將更具實效性。

　　借助終端巡回互校，我們將發(fā)現(xiàn)更多、更優(yōu)秀的終端管理人才，將這些優(yōu)秀的人才網(wǎng)聚到一起，形成我們的打造強勢終端的“種子部隊”，并借助他們的聰明才智打造出更多的超級終端，這才是影子管理的終極目的。（完）（責編 石少菊）