作共贏 獲長遠發(fā)展

■ 東鴿電器營銷總監(jiān) 申建軍

　　盡管近些年內蒙古地區(qū)，尤其是呼和浩特的乳業(yè)、資源性產業(yè)發(fā)展較好，連續(xù)幾年消費的增長速度高于全國的平均水平，但呼和浩特四區(qū)、五縣的人口也只在220多萬左右，只相當于一個發(fā)達地級市場的人口水平，仍屬于中小城市的范疇。整體的家電消費能力與其它省會城市相比也是處于平均線以下。目前呼市有15家大型家電零售終端，其中國美6個店， 蘇寧4個店，民族商場2個店，維多利1個店，東鴿電器4個店。東鴿電器作為內蒙古地區(qū)最具規(guī)模的家電零售商之一，十年來從經營家電起家，目前已發(fā)展成為一個多元化運作的現代集團公司。家電零售產業(yè)作為公司發(fā)展的基石，通過全國連鎖進入后的激烈競爭，公司的銷售額不但沒有受影響，反而逐年成倍的上升，仍占據呼市市場的龍頭地位。主要取決于公司“誠信、創(chuàng)新、雙贏”的經營理念。

　　與全國性家電連鎖通過規(guī)?；?、標準化復制迅速擴張占領市場的策略不同的是，作為區(qū)域性家電零售商東鴿電器總體基調是穩(wěn)扎穩(wěn)打，除確保所在區(qū)域的市場份額外，還會關注其經營質量，站在一個雙贏的角度，確保上游供應商在東鴿的產出要高于大連鎖，只有達到這樣的一個目標，才能獲得長遠發(fā)展的源動力。

　　在廠商合作關系方面，大連鎖的規(guī)模優(yōu)勢在區(qū)域市場上的表現是顯而易見的。但也是因為其規(guī)模優(yōu)勢，他們可以率先挑起價格戰(zhàn)，可以無限的盤剝供應商的資源，再加上歷史原因形成的賒銷模式，把風險全部轉嫁到上游供應商，銷售額與廠家獲得的利潤并非正比關系，與上游供應商形成了相互牽制的合作關系。作為區(qū)域家電零售商因經營模式的不同、與上游形成的是一種魚水關系，風險共擔，銷售額的增長對廠商都是共贏的。

　　在市場布局上， 我們更注重商圈，力求合理的布局，減少甚至避免無效店，這樣確保了東鴿單店年銷售均在億元之上，單位面積的年銷售額在3.3萬以上，高出全國連鎖一倍以上。

　　全國大連鎖在二級城市開店至少有一半以上屬于無效店，廠家投入展臺、樣品、導購員等各類費用，無形中增加了上游的成本。

　　在經營方式上，我們對上游廠家的評價是完全站在雙贏的角度，考慮其產品的綜合貢獻率。綜合貢獻率指標由該品牌的“銷售額、毛利、投訴率、品牌知名度”等指標分別占不同的權重組成，不是說那個供應商出的費用高就讓其產品選最好的位置。這樣，既避免了供應商坐“商場車”的現象，同時也解決了商場“鞭打快牛”的問題，有利于廠商共贏可持續(xù)發(fā)展。另外，引入了綜合貢獻率評價概念，業(yè)務活動的透明化程度越高，人為的因素越來越少，依“法”辦事，獲得更多廠家的支持，所謂的客情關系不再像以前那么重要，零供之間將更多的精力投到了提升業(yè)績方面。

　　2010年，在促銷活動上，東鴿電器借助10周年慶典之際，成功地策劃了一系列差異活動，取得了一系列可喜的成績，廠商給予大力支持，進一步穩(wěn)固了東鴿電器在呼市的領先地位。2011年年初，在元旦春節(jié)的促銷活動中，東鴿電器不僅下了巨額的訂單備貨，同時也爭取了豐富的廠家資源。在2010年12月28日～2011年1月4日，東鴿電器推出一系列讓利優(yōu)惠促銷活動：直降、返現、贈送、抽獎、套購一系列活動重磅出擊，又一次讓東鴿電器大放光彩。

　　在經營品類上， 2011年東鴿電器要擴大3C數碼類產品的經營比重，通過這些措施控制同制化比較嚴重的小家電產品。因為，近幾年人們對個人生活品質要求的提高，數碼類的產品需求在逐步增加，這些產品過去是東鴿電器的短板，2011年要提升3C類產品的銷售份額，既而提升東鴿電器整體的市場規(guī)模。與此同時，國家對房地產宏觀調控，房地產在2011年依然會很低迷，這也使得與房產有關的安裝類電器、小家電產品的銷售受到影響。

　　新年伊始，東鴿電器站在了新的十年起點上，立足呼市，打牢基礎，作好管理、流程等各方面的準備，進一步拓展市場，向外埠發(fā)展。

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