零售商 定政策要考慮供應(yīng)商的利益

　　在昆明家電市場，昆百大家電占了舉足輕重的地位，目前占到了整個昆明家電市場的30%份額。盡管只有兩家門店，但是昆百大電器的年增長率每年都基本保持在30%左右，單店效益一直穩(wěn)居昆明家電市場頭把交椅。

　　與前幾年不一樣的是，從去年開始昆百大家電的市場布局有所改變，可能會加快開店的步伐，這是昆明市場發(fā)展的需要。2011年昆百大家電計劃在昆明或云南其他二三級城市再開2～3個門店。昆百大家電在連鎖擴張的道路上采取穩(wěn)中求進的原則，堅持先做強，再做大，不盲目跟風(fēng)，審時度勢地走好自己的每一步。昆百大家電開店要的是實實在在的銷量，是三方共贏。對單店產(chǎn)出要求很高，在這點上我們和一些只是不斷開店、不管供應(yīng)商能不能賺錢的家電零售商不一樣。前些年，昆百大以穩(wěn)為主，經(jīng)過這些年的積累，我們準(zhǔn)備加快開店的速度，這個過程中可能會出現(xiàn)一些問題，但我們一定要開好一個店才會再開第二個店。加速開店，但大前提是要開好店，而不會為了開店而開店。

　　2011年昆百大家電會進行重裝，將中心旗艦店的檔次提高。昆百大一般2～3年才裝修一次，這并不是我們不懂時尚、趕不上潮流，而是需要設(shè)計、規(guī)劃好了以后賣場發(fā)展方向，才決定重裝，而不是每年都要重裝。重裝是為了打造更好的購物環(huán)境，借此推動銷售，并不是靠重裝賺供應(yīng)商的費用。目前昆百大在昆明的家電賣場里面，產(chǎn)品的銷售單價是最高的，高端產(chǎn)品銷售量高于其他賣場，所以想把這方面的優(yōu)勢進一步鞏固。昆明消費者接受高端產(chǎn)品比較快，但是能夠消費的群體比較少，只要是能鎖定這些人，基本上這些消費者就不會流失到其它賣場。昆百大通過裝修使旗艦店更加突出，吸引高端優(yōu)勢人群，銷售更有針對性。

　　昆百大每年的扣點變化并不大，基本是參照本地市場房租的增長情況來做調(diào)整。2011年昆百大給供應(yīng)商還有更好的政策，例如扣點優(yōu)惠：某品牌2011年的銷售同比增長比上年多的話，我們就會在扣點上給予優(yōu)惠，鼓勵供應(yīng)商多銷售。而且固定的收費都是很明晰的，除了個別費用需要供應(yīng)商來分?jǐn)傄酝?，其他費用都是在全年的合同里體現(xiàn)出來的。而且單次活動費用，昆百大都是提前和供應(yīng)商商量好，是有規(guī)則可循的。所以供應(yīng)商自己非常明確一年在昆百大能投入多少的費用。

　　不管有什么問題，昆百大都是先溝通，給予供應(yīng)商充分的尊重。比如搞一個大型的促銷活動，我們會和供應(yīng)商溝通，在促銷費上得到供應(yīng)商同意并簽字認(rèn)可后，才會扣款，而不是硬性的攤派。

　　供應(yīng)商雖然需要我們?yōu)樗麄冧N售產(chǎn)品，但是反過來供應(yīng)商也是我們昆百大的客戶，我們也為供應(yīng)商提供各種服務(wù)性的政策，如實行無障礙結(jié)款。即供應(yīng)商到了結(jié)款時間就可以直接到財務(wù)那里結(jié)算，不需要任何人的審批簽字，合同到期就能100%拿到錢。這種結(jié)款方式為供應(yīng)商減少了很多麻煩，對于我們昆百大內(nèi)部來說，把業(yè)務(wù)和財務(wù)分離，業(yè)務(wù)只管理談判，從內(nèi)部杜絕了腐敗。所以，供應(yīng)商在昆百大銷售產(chǎn)品一不用擔(dān)心款拿不到，二不用擔(dān)心結(jié)款會有人刁難。昆百大靠制度來管理賣場，而不是靠人來管理。因此昆明家電行業(yè)對昆百大信用的評價一直很高的。

　　另外一個比較有特色的服務(wù)政策，是給供應(yīng)商提供倉儲服務(wù)。我們的門店基本在市區(qū)，很多供應(yīng)商在市區(qū)沒有倉庫，可以為供應(yīng)商提供倉儲服務(wù)。商品送到配送中心的郊區(qū)大庫不收任何費用，只有保存到市區(qū)倉庫需要收取象征性的服務(wù)費。

　　目前，我們把新開店的經(jīng)營面積拿出了300平方米來做倉庫。盡管這300平方米的面積租金費用和經(jīng)營面積是一樣的價格，但是我認(rèn)為讓供應(yīng)商做生意方便了，他們也會更愿意與我們合作。如果人家不愿意來我們這里銷售，再大的面積有什么用呢。所以，昆百大的倉庫給代理商做生意提供了方便，也給我們的合作提供了方便。

　　總的來講昆百大的很多政策是站在供應(yīng)商角度思考問題，以尊重供應(yīng)商為指導(dǎo)思想的。

　　供應(yīng)商評價

　　人性化就是魅力

　　我們昆明杰祥和昆百大合作二十幾年了，一直非常契合。我覺得能一直和昆百大合作這么好，主要是昆百大的人性化運作，政策寬松靈活。

　　人性化是昆百大最大的一個特點，也是它吸引代理商的魅力所在。比如合同銷售目標(biāo)，一般零售商都是硬性要求，如果達(dá)不到要求，依然需要支付既定目標(biāo)的所有費用。而昆百大也有銷售目標(biāo)要求，卻沒有任務(wù)額的硬性要求，只設(shè)定一個任務(wù)目標(biāo)，在申請任務(wù)目標(biāo)的時候他們也會采納代理商的意見。當(dāng)然昆百大也設(shè)有利潤指標(biāo)，但如果最后實在完不成利潤指標(biāo)，而他們看到代理商確實市場操作很努力，只是客觀原因造成利潤指標(biāo)的完不成，那么還是有商量余地的。

　　昆百大的賣場規(guī)劃是很適合當(dāng)?shù)靥攸c的格局，另一方面也能兼顧高端品牌的形象陳列要求。昆百大的賣場布局、陳列樣式是很務(wù)實的，按當(dāng)?shù)厣唐废M習(xí)慣來進行布局的，并會根據(jù)實際情況進行調(diào)整。而全國連鎖洽談的時候，他們的陳列布局一般都是固定的模式，“總部規(guī)定”就把很多可變通的方面給堵掉，沒有調(diào)整的余地。

　　從具體操作來看，昆百大會兼顧不同品牌，支持強勢的品牌，扶植中游的品牌，幫助弱勢品牌。所以每當(dāng)一個新興品類在當(dāng)?shù)嘏d起的時候，總是昆百大開始帶頭。

　　在綜合扣點方面，昆百大不會每年都會增長很多，而且昆百大所扣的費用都是很清楚明了的，有很清晰的明細(xì)賬目。而有些零售商扣費用明細(xì)需要不斷去追問才能告訴代理商，很多時候零售商自己規(guī)定要扣某種費用了，就自主扣了，我們代理商根本不知道。

　　最讓供應(yīng)商滿意的是昆百大的結(jié)算方式。昆百大的結(jié)算程序是很簡潔的，并且能非常及時的按照合同規(guī)定把貨款準(zhǔn)確的支付到供應(yīng)商帳戶里。昆百大給合作代理商一個賬戶后，只要是這個代理商的產(chǎn)品銷售了，在顧客交款時，就會輸入該代理商的賬戶，那么月底昆百大的財務(wù)系統(tǒng)就把這個賬號里收的貸款自動歸類到應(yīng)付款里，代理商月底就能很順利的結(jié)算出來了。如果在昆百大做了100單生意那么代理商月底就能收到100單的貨款。沒有所謂的“平負(fù)賣”，沒有“入倉”的門檻，更不需要部門或者領(lǐng)導(dǎo)簽字。

　　昆百大最近開店速度在增加?，F(xiàn)在每個城市都在發(fā)展，規(guī)模都在擴大。如果只局限于市中心，覆蓋和客源上會失去很多。所以，昆百大開店，是市場的需要，我們肯定會繼續(xù)支持跟進的。

　　(責(zé)編 朱禹韜)